Quando si parla di Nuovi Mercati, è fondamentale affrontare il discorso della Value Proposition, ovvero della reale percezione del valore del bene/servizio che si offre al mercato e se questo è in linea con le aspettative dei clienti. Questo tipo di riflessione andrebbe fatto con la forza vendite e il marketing in quanto è nel loro quotidiano lavoro che si deve manifestare la risposta alla domanda: conosco esattamente il valore di quello che vado a vendere e soprattutto, riesco a trasferire tutte queste informazioni al cliente in modo che possa passare ad un secondo livello di valutazione di quello che gli sto proponendo? Inoltre, PERCHE’ QUEL CLIENTE DOVREBBE COMPRARE IL MIO PRODOTTO piuttosto che quello di un Ns concorrente? Ricordate sempre che il primo cliente per un’azienda è il proprio commerciale, quindi, dare le giuste informazioni e gli strumenti appropriati, può solo aiutare il Vs collega a vendere di più e a generare business per l’Azienda. Oltre a dover comunicare rapidamente la qualità di un prodotto o di un servizio, è necessario saper condensare in un messaggio ridottissimo tutta l’identità dell’azienda del brand; è qui che entra in gioco la value proposition.
La value proposition è una frase pensata per sintetizzare il vostro argomento di vendita. Il suo scopo è includere tutto ciò che può distinguere la vostra attività da tutte le altre presenti nel mercato, aiutandovi a guidare il cliente potenziale durante il suo processo decisionale. Senza una value proposition, perdete l’opportunità di rivolgervi direttamente al vostro target di riferimento per spiegare perché dovrebbe scegliere voi invece di un qualsiasi concorrente.
Certo, condensare all’interno di un’unica frase tutto quello che siete e che fate non è facile. Ecco allora alcune semplici domande che dovreste prendere in considerazione prima di scrivere la vostra value proposition.
1. Cosa fate esattamente?
Al fine di stabilire una value proposition convincente dovete essere in grado di stabilire con chiarezza cosa fate e quali metodi utilizzate per rendervi diversi dalla concorrenza diretta. Assicuratevi che tutti i componenti della vostra squadra abbiano chiaro in mente cosa ci si aspetta da loro e perché. Dovrebbero, insomma, essere capaci di spiegare in che modo il proprio ruolo contribuisca al raggiungimento del successo del vostro prodotto o servizio.
2. Avete individuato il target di riferimento?
Probabilmente, i migliori suggerimenti per la costruzione della value proposition vi arriveranno dal vostro ufficio vendite, essendo questo in comunicazione a livello quotidiano con i vostri Clienti e sapendo quindi riconoscere il profilo delle persone giuste a cui proporre il vostro prodotto o servizio.
Non ha alcun senso creare del contenuto che non tenga minimamente conto del tipo di persona che state cercando di raggiungere; per questo è essenziale allineare gli sforzi dell’ufficio marketing a quelli dell’ufficio vendite.
3. In che modo il vostro prodotto o servizio soddisfa le aspettative del mercato?
Provate a fare un passo indietro e a pensare quale sia il vero scopo per cui i vostri prodotti o servizi sono stati pensati. Quale problema sono in grado di risolvere? Una volta che avete un’idea precisa su come i vostri prodotti possano contribuire alla soluzione dei punti chiave dei vostri clienti, potete cominciare a ricostruire questo tipo di informazione in forma scritta. Attribuite ai vostri prodotti il ruolo di elemento indispensabile e ipotizzate cosa succederebbe se i vostri clienti decidessero di farne a meno.
Alla fine di questa analisi, l’individuazione delle parole giuste con cui veicolare il vostro messaggio dovrebbe risultare abbastanza semplice.
LB Consulting cerca di aiutare le Aziende ad approcciare il giusto Mercato con la giusta Strategia, così da ridurre gli sprechi (tempo, denaro) e massimizzare gli investimenti realizzando, con l’Azienda cliente, un modello che racchiude Obiettivi, Programmazione e Pianificazione.