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ORIENTARSI VELOCEMENTE NEL MERCATO DEL DOMANI: L’importanza delle Metriche

ORIENTARSI VELOCEMENTE NEL MERCATO DEL DOMANI: L’importanza delle Metriche

Imprenditore di ieri Vs Imprenditore di oggi…e domani. L’importanza delle Metriche!

Chi ha fatto dell’Italia una delle prime potenze al mondo dal punto di vista Industriale, sono stati gli Imprenditori che fino a qualche anno fa hanno agito più di “pancia” che di “ratio”: avevano una intuizione, erano dotati di capacità, spirito di sacrificio e non paura nel rischiare un investimento. In un mercato globale, molto veloce e altalenante, tutto questo non basta più…!

La buona notizia è che esistono strumenti che generano l’elemento essenziale della gestione manageriale moderna: i #DATI

Naturalmente, se ne possono avere per ogni esigenza e per ogni comparto aziendale (dall’azienda verso il mercato) e se ne possono ottenere, di diversa natura, dai Mercati di sbocco (dal mercato verso l’Azienda).

Prendere decisioni basandosi esclusivamente sui dati non è per nulla semplice o immediato. Bisogna sapere quali possono essere utili per lo scopo aziendale, come leggerli e interpretarli e quali decisioni intraprendere di conseguenza. In soccorso di questa non banale esigenza, arrivano #indici, #framework (come il #Funnel dei Pirati) e #metriche.

Vorrei accennare a quelle che ritengo più importanti e che hanno un riscontro soprattutto dal punto di vista della gestione #Commerciale e #Marketing:

  • CAC (Customer Acquisition Cost) rappresenta il costo di acquisizione di un utente, dove per utente possiamo intendere un #Cliente, piuttosto che una Persona che ha scaricato un App o si è iscritto ad una newsletter, ecc.. Si ottiene dividendo il budget complessivo dedicato all’acquisizione (es: budget ufficio Commerciale e Marketing) / diviso il numero di Utenti acquisiti. E’ molto importante perché dà la giusta importanza e peso anche ad un singolo contatto ottenuto da una fiera, piuttosto che da una visita sul Sito o Social.
  • LTV (Lifetime value) ossia il valore assoluto, in termini economici, di ogni singolo utente nella durata della sua relazione con la nostra azienda (nello specifico, indica quanto ha speso per acquistare il nostro prodotto/servizio nel periodo che è rimasto Cliente). In aziende che hanno più linee di prodotto o canali di vendita, è una metrica importante perché permette di analizzare ogni variabile e indica, per esempio, come i Clienti migliori sono quelli che acquistano quel determinato prodotto o quelli di quel determinato mercato, facendo capire, come conseguenza, dove c’è bisogno di intervenire. Si ottiene, ad esempio, moltiplicando il fatturato medio di ogni cliente (ad esempio ogni mese o semestre) X per il numero di mesi (o semestri) che resta nostro utente
  • ARPU che indica la spesa media di ogni utente/cliente ed è importante perché ci rende un quadro abbastanza chiaro di quello che potrebbe essere il “cliente ideale..”. Si ottiene dividendo i Ricavi totali (di una linea di prodotto ad esempio) / diviso il numero di clienti di quella linea di prodotto
  • K-Factor dal punto di vista mediatico, è la più attuale in quanto deriva dal mondo #epidemiologico indicando il grado di diffusione di un #virus, mentre, nel nostro caso, indica quanto il nostro prodotto/servizio si sta diffondendo nel mercato obiettivo.

Di metriche ne esistono molte altre ma sicuramente quelle più impattanti, circa il Funnel, sono il CAC (che agisce sulle tre A del Funnel: Awarnesess, Aquisition, Activation) e il LTV (che agisce sulle tre R: Retention, Revenue e Referral). Obiettivo è abbassare il costo di acquisizione di un nuovo Cliente (CAC) e aumentare il suo valore di spesa (LTV) affinchè ci sia un rapporto di circa 3 a 1 (ogni Cliente dovrebbe rendere almeno 3 volte il costo sostenuto per farlo diventare tale..)

Senza metriche non c’è prodotto vincente (Rif: E. Zaccone)

4.0 INDUSTRY

4.0 INDUSTRY

4.0 INDUSTRY

In quest’ultimo periodo ho notato come la trasformazione dei Processi in Azienda, nel periodo dell’Industria 4.0, venga vista e studiata solo da parte delle Aziende clienti che dovranno usufruire del “nuovo processo”, ma poco si parla dei Fornitori e delle loro competenze. Un’azienda che si innova e che si presta ad una trasformazione digitale, necessita di tre cose fondamentalmente:

  • Promuovere il cambiamento internamente (cosa per nulla facile) rivedendo l’organizzazione, una formazione costante e se necessario, un cambio di competenze
  • Valutare le Competenza da parte dei Fornitori che spesso si limitano ad alcune fasi del processo aziendale, partendo magari dalla produzione o dall’acquisizione dell’ordine, trascurando aspetti significativi e condizionanti l’iter a valle di tale processo (un mercato obiettivo ben scelto sulle reali capacità dell’azienda, una trattativa portata avanti da personale formato e motivato, una comunicazione efficace e mirata al giusto target, ecc).
  • Tutto quello che viene efficientato deve essere VENDUTO e quindi si ritorna poi alla necessità di rendere moderno e competitivo ogni reparto e ogni funzione aziendale.

Oggi, la pianificazione dei processi in Azienda, richiede, ad entrambi i Soggetti, la consapevolezza che quello che si va a proporre non è solo un “Prodotto” bensì un “Progetto” che tocca stakeolders e players interni ed esterni all’azienda. Parlare di prodotti e servizi in maniera separata non ha più molto senso in quanto si dovrebbe proporre (o si dovrebbe richiedere) soluzioni, spesso costituite proprio da prodotti e servizi in grado di soddisfare le esigenze e necessità di chi opera nel mercato.

Altra necessità, a mio modo di vedere, è quella di mettere al centro di tutto i dati, i loro sistemi di raccolta e di analisi al fine di comprendere, da fornitori e da clienti, le reali caratteristiche di ogni singola fase del processo così da assegnare anche un valore a quello che si chiede o si realizza…! Il dato avvalora o meno una Teoria, una Strategia, un Fornitore, un Manager e permette una Programmazione con una maggiore convinzione e consapevolezza che si sta collaborando con persone capaci e sul pezzo…!

La necessità, sia come Fornitore, sia come Azienda, di dotarsi di risorse con competenza trasversali (profilo sempre più a “T”), diventa la discriminante numero 1 di un’azienda di successo.

Nello scenario di Industria 4.0, i Fornitori non sono più solo dei consulenti esperti nella materia specifica, ma sono (o dovrebbero essere) dei veri Partner Tecnologici esperti di Processi con visione trasversale: sviluppo prodotto e assistenza ai clienti non possono prescindere dai vari step di industrializzazione, produzione, vendita e Comunicazione.

LA SFIDA DELLA DIGITALIZZAZIONE IN AZIENDA

LA SFIDA DELLA DIGITALIZZAZIONE IN AZIENDA

Ottimizzare la produzione significa, tra l’altro, ridurre gli sprechi e, ove possibile, trasformarli in nicchie di valore a beneficio dell’organizzazione aziendale. Le pratiche di #Lean Production non bastano: occorre una chiara strategia di #digitalizzazione.

Se da un lato l’innovazione di processo è ottenibile mediante l’introduzione di pratiche di @Lean Production, dall’altro, l’innovazione tecnologica è conseguibile solo attraverso la definizione di una chiara #strategia digitale. Avere accesso ai dati di produzione, poterli analizzare e di conseguenza prendere decisioni rappresentano i principali problemi che le Aziende si trovano ad affrontare: l’accesso ai dati rappresenta una sfida di integrazione e di omogeneizzazione dei diversi formati di raccolta e trasmissione; l’analisi dei dati è invece caratterizzata dall’impiego di strumenti software spesso non #aggregati ed operanti su basi di dati non comunicanti fra di loro; infine c’è il processo decisionale che rappresenta forse l’elemento più cruciale, dal momento che le scelte vengono compiute da essere umani che si basano su dati. Diventa quindi fondamentale la riduzione delle interpretazioni con criteri soggettivi  per aumentare il peso di dati oggettivi.

Investire in #tecnologia richiede investimenti trasversali a monte e a valle del processo produttivo: #Obiettivi; #Strategie; #Investimenti in tecnologia; Investimenti in #Professionalità moderne capaci di leggere e interpretare i #Dati..

TECNOLOGIE INDUSTRIA 4.0.1..

TECNOLOGIE INDUSTRIA 4.0.1..

Continuando quanto esposto nel precedente articolo (https://www.lb-consulting.info/2018/04/08/le-tecnologie-per-lindustria-4-0/), aggiungo altri tre tasselli alle tecnologie base che caratterizzano l’Industria 4.0:

REALTA’ AUMENTATA

La realtà aumentata permette di visualizzare elementi digitali in ambienti reali. I campi di applicazione sono svariati: #museale #artistico #marketing #advertising #retali #editoria #medicale #difesa e sicurezza #gaming #entertainment #education #ecc.. In campo #industriale permetterà di agevolare, ad esempio, la selezione di prodotti e parti di ricambio.

SYSTEM INTEGRATION

Tra dati raccolti dalle macchine stesse, quelli inseriti dalle persone e quelli elaborati dai software, verranno a configurarsi micro sistemi di dati sempre più complessi tra i diversi comparti dell’azienda (non solo manifatturiera)

CYBER SECURITY

I dati che verranno raccolti per migliorare le prestazioni della propria azienda e per sviluppare nuovi progetti, saranno ancora più determinanti per lanciare nuovi business. Prestare attenzione alla sicurezza dei propri sistemi informatici e, più in generale, di tutti i devices connessi, sarà una necessità crescente da tutelare sia con prassi d’uso corrente (modifica password perioda, uso di password complesse) sia con l’aggiornamento delle tecnologie disponibili, sia valutando polizze assicurative congeniali.

LB Consulting e Esa Professional investono molto in formazione e sviluppo di tecnologie per l’Industria 4.0

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