da Luca Biscione | Mag 5, 2026 | Uncategorized
“I tuoi clienti non ti dicono che hanno paura. Te lo dimostrano: rimandano.”
I tuoi clienti non ti dicono che hanno paura. Te lo dimostrano: rimandano.
“Ci pensiamo.” “Aspettiamo il secondo semestre.” “Per ora congeliamo.”
Hai sentito almeno una di queste frasi nell’ultimo mese? Non è un caso. E non è colpa tua.
Il 44% degli executive di medie imprese ha posticipato parti della propria strategia aziendale negli ultimi mesi. Non perché non abbiano bisogno di quello che comprano. Perché hanno paura di impegnarsi in un contesto che cambia ogni settimana: guerra in Medio Oriente, dazi americani, costi energetici in salita, forniture sotto pressione.
L’incertezza non blocca i bisogni. Blocca le decisioni.
E questa è una distinzione enorme per chi vende in ambito B2B industriale.
Ci ho ragionato su con diversi clienti nelle ultime settimane. Il problema non è la proposta. È il frame con cui la si presenta.
Se vai da un titolare o un DG con “compra il mio prodotto, è il migliore sul mercato”, stai chiedendo a qualcuno che ha paura di fare un salto nel vuoto.
Se invece vai con “ti aiuto a ridurre il rischio di una decisione sbagliata”, stai parlando la sua lingua.
La differenza non è nel prodotto. È nella conversazione.
In pratica, significa tre cose concrete:
Prima: smettila di presentare una sola offerta. Portane tre — una conservativa, una standard, una evoluta. Non per fare volume. Per togliere al cliente la sensazione di essere davanti a un bivio secco. Chi ha paura non sceglie tra “sì” e “no”. Sceglie tra opzioni che percepisce come sicure.
Seconda: parla di quello che non comprerà se non compra. Il costo dell’inazione, in questo momento, è spesso più alto del costo dell’investimento. Costi energetici che salgono, forniture che si allungano, concorrenti che invece si muovono. Non come pressione — come dato.
Terza: torna dopo. Non con un “ha deciso?”, ma con un aggiornamento di contesto. Un dato nuovo. Una notizia di settore. Un’informazione utile anche se non compra. La fiducia si costruisce esattamente nei momenti in cui non stai vendendo.
Il buyer industriale del 2026 non ha smesso di comprare. Ha smesso di comprare da chi non lo fa sentire al sicuro.
Quella è la vera sfida commerciale di questa fase.
Ti è capitata una situazione simile? Raccontamela nei commenti — o scrivimi in DM se vuoi confrontarci su come stai gestendo questo momento nel tuo settore.
Luca Biscione LB CONSULTING di Luca Biscione — Bologna Consulente Direzionale | Sales & Marketing per PMI industriali e B2B
#PMI #ManifatturieroItaliano #VenditaB2B #StrategiaCommerciale
da Luca Biscione | Apr 14, 2026 | Uncategorized
Ho chiesto a 12 Imprenditori di PMI manifatturiere della provincia di Bologna se, per via della crisi in atto a livello del costo del carburante e del rincaro sia della logistica che del prezzo di acquisto delle materie prime, stanno pensando di alzare i prezzi nelle nuove offerte o addirittura di rivedere alcune offerte vendute a inizio anno per le quali hanno subito un aumento superiore del 10% a livello di costi.
8 di questi hanno risposto che probabilmente adegueranno i prezzi già dalla prossima settimana mentre gli altri 4 aspetteranno altre due settimane e poi rivedranno i listini.
Tutti e 12 hanno detto che i Commerciali vorrebbero attendere qualche settimana prima di prendere una decisione di aumento dei prezzi che vedono come una ulteriore penalizzazione alla loro competitività nelle offerte.
Mantenere il fatturato a scapito della marginalità o rinunciare allo sviluppo di nuovo fatturato per salvare la marginalità?
Deve cambiare solo il Listino o anche la Strategia?
da Luca Biscione | Mar 26, 2026 | Business, Marketing
Molte aziende PMI generano una buona parte del loro fatturato con soli 3- 4 clienti e quando le condizioni di mercato cambiano (come in questo momento particolare), sono questi ultimi a decidere e condizionare le politiche commerciali, di acquisto, di prezzo e finanziare della PMI in questione.
Bisogna agire subito
da Luca Biscione | Mag 8, 2025 | Marketing
Marketing Mix Model
E’ il momento di alzare il livello al fine di rendere maggiormente “funzionale” una attività di consulenza soprattutto nelle PMI italiane. Come si alza il livello? In tanti modi ma sicuramente la consapevolezza e la conoscenza dei Marketing mix model aiuta a migliorare l’ambito strategico, alla base della definizione del ciclo: Obiettivi-Strategie-Risultati
Cosa sono i MMM (Marketing Mix Model)? Sono metodi che utilizzano analisi statistiche avanzate per studiare e analizzare serie storiche di vendite e di strategie di marketing, al fine di valutare l’effetto delle varie strategie sui risultati di vendita al fine di prevederne l’effetto delle strategie future.
Tutto si basa sempre sull’analisi dei DATI e gli investimenti di Meta e di Google confermano l’importanza di questi strumenti. Il successo è dovuto a due fattori principali:
- In primo luogo, si possono analizzare simultaneamente tutti i canali utilizzati nel Marketing Mix di un’azienda, sia digitali che fisici
- In secondo luogo, i dati arrivano da analisi di campagne di marketing nonostante la progressiva eliminazione dei cookie di terze parti in quanto sono applicabili a dati aggregati a livello temporale e non a dati individuali
Naturalmente, importante sarebbe rileggere i precedenti articoli per avere una visione completa del concetto di DATI e di analisi strategica adatta soprattutto alle PMI italiane:
Dati-Obiettivi-Strategia: https://www.lb-consulting.info/2025/03/14/dati-obiettivi-strategia/
Dati e KPI: Relazione imprescindibile https://www.lb-consulting.info/2025/03/21/dati-e-kpi-relazione-imprenscindibile/
da Luca Biscione | Mar 14, 2025 | Uncategorized
Torniamo all’importanza della definizione dei “Obiettivi” aziendali
Oggi vorrei chiudere un primo cerchio circa l’importanza dei “Dati”, ovvero informazioni, numeri, statistiche, risultati, ecc.., che rappresentano la base per quella rivoluzione che è in atto a livello di sistemi di gestione aziendali (“Open Innovation”). Tutte le tipologie di Aziende DEVONO VENDERE (anche le no profit) quindi, senza fare tanti giri filosofici, bisogna definire la migliore strategia per raggiungere lo scopo di una qualsiasi organizzazione aziendale, ovvero il “profitto”. Questo articolo parte esattamente dalla mia ultima pubblicazione circa il concetto di “Data Driven Marketing”:
..Il “Data-Driven Marketing” rappresenta un asset strategico per ogni azienda che desidera migliorare il proprio posizionamento di mercato e incrementare la propria redditività. L’integrazione di dati, analisi avanzate e strategie mirate consente di trasformare il marketing da una spesa a un investimento ad alto rendimento. I Titolari di aziende e i Direttori generali devono abbracciare questo approccio per mantenere la competitività in un contesto di mercato sempre più dinamico e basato sui dati…
Questo vale tanto per le PMI che hanno 20/30/40 di attività alle spalle e vale anche per le “Startup” che, non potendo contare su uno storico e sulla forza del Brand, devono assolutamente farsi aiutare dalle informazioni (DATI) che devono reperire dentro e fuori la loro azienda, al fine di definire la cosa più importante in una strategia aziendale, ovvero i “giusti OBIETTIVI” specifici per la singola Realtà in un determinato momento.
Gli Obiettivi aziendali sono il motore che guida le decisioni e le azioni quotidiane di un’azienda. Senza Dati precisi, è difficile stabilire Obiettivi realistici e misurabili.
I Dati forniscono informazioni cruciali sul mercato, sui clienti e sulle prestazioni interne dell’azienda. Queste informazioni aiutano a identificare aree di miglioramento e opportunità di crescita, necessarie per il raggiungimento del “profitto”. Insisto su questo argomento perché spesso vedo delle StartUp vantarsi di una innovazione, di un prodotto realmente innovativo, ma spesso non raggiungono i tre anni di bilancio in quanto calibrano male gli Obiettivi (di breve-medio e lungo periodo).
Dati+Strategia= Obiettivi
