da Luca Biscione | Set 11, 2026 | Aziendale
Il punto debole di molte PMI in questa fase non è la mancanza di dati — sono anzi bombardate da bollettini, indagini, allarmi — ma la mancanza di una analisi periodica che aiuti a prendere decisioni anche impopolari in azienda, soprattutto nel reparto commerciale e marketing. La CNA fotografa bene il sintomo (53% che “non prevede”): non è prudenza, è paralisi previsionale. Il rischio che vedo concretamente nei clienti che seguo è opposto a quello che raccontano i media: non è la crisi in sé, è la tentazione di aspettare “che passi” un contesto — carburanti ed energia strutturalmente più cari — che con ogni probabilità non tornerà ai livelli pre-2022. Chi a ottobre non ha ancora rifatto un forecast a 90 giorni sta scommettendo l’anno su un’ipotesi di gennaio ormai superata. A volte c’è bisogno di una figura esterna alla quale delegare analisi e decisioni anche impopolari ma spesso efficaci.
da Luca Biscione | Lug 30, 2026 | Uncategorized
Periodo di semestrali
In questo mese ho partecipato a due Riunioni Commerciali; mi sono poi confrontato con un amico/consulente anche lui che collabora con altre Aziende e si conveniva su alcuni punti sui quali avevo chiesto un suo punto di vista dato che è quello che avevo notato nelle mie Riunioni Commerciali:
Sono cambiati gli approcci, sono migliorati, grazie all’Intelligenza Artificiale, le “presentazioni dei dati” aziendali (molto più curate, dettagliate e analitiche), è aumentato il livello di scolarizzazione dei Commerciali di queste due Aziende B2B (quasi tutti laureati in discipline STEM) ma c’è una cosa che non è cambiata rispetto allo scorso anno o a due anni fa, ovvero la capacità di capire quali sono i reali e necessari Obiettivi dell’azienda in quel momento e per i 3-6-12 mesi successivi restando intrappolati nel “rosso” dei numeri della trimestrale e in ansia per i mesi che verranno. Conclusione: ribaltare la Programmazione e Pianificazione a medio e lungo termine per ridurre la Visione a qualche mese.
Più facile da dirsi che da farsi quando il Titolare ti dice che si è in una profonda crisi di liquidità e bisogna scegliere quale fornitore pagare e quale posticipare, ma guardando a Dicembre scorso, ci si rende conto come i “numeri” inseriti in una slide di “previsione di vendite” per il 2026 erano e sono lo specchio dell’attuale situazione:
- Superficiale analisi di mercato
- Nessuna analisi del posizionamento nel mercato che cambia settimanalmente con l’ingresso di nuovi Concorrenti e nuove nicchie di mercato…
- Nessuna analisi del cambiamento dei nostri migliori clienti
- Dimenticanza completa che è “sempre più economico tenersi un vecchio Cliente che andarsene a cercare uno nuovo..”
- Poche analisi sulla marginalità di ogni singola linea di prodotto (a volte sembra che anche la Direzione non lo voglia fare per evitare “ignoranti” analisi e chiacchiere dei venditori e di tutti i Dipendenti…)
- Ridotta sensibilità “commerciale” dei reparti Tecnici, Produzione, Logistica e Amministrazione: a volte, un Cliente e le sue esigenze sono viste più come una scocciatura che una opportunità di consolidamento di fiducia nel momento in cui si risolve un problema (spesso creato in parte anche dalla stessa azienda)
Questo e altro porta a individuare errati strumenti di Programmazione e Pianificazione e di conseguenza non puntuali KPI.
Il mercato si evolve, involve, cambia, senza chiederci il permesso e siamo Noi che dovremmo analizzarlo spesso e con le giuste chiavi di lettura e non trascorrere intere Riunioni a colpevolizzarsi a vicenda e a cercare sempre un “colpevole” di una commessa andata male.
Definire i giusti Obiettivi, rivederli, adeguarli, è vitale, tutto il resto è conseguenza.
Obiettivi-Azioni- Risultati
da Luca Biscione | Lug 17, 2026 | Uncategorized
Venditori senza capo…!
Sembra sempre più evidente come i risultati commerciali di un’azienda, siano sempre di più il frutto del lavoro e delle performance dei singoli venditori piuttosto che il risultato di un Sistema organizzato che genera “opportunità e leads” da passare ai Commerciali che hanno poi la bravura di chiudere i contratti alle migliori condizioni per l’azienda.
Spesso i fatturati aumentano ma le PMI non vanno bene e a quel punto si cerca la causa ma nel frattempo, per compensare eventuali “perdite..”, si tende ad aumentare i prezzi. Si assiste ad una sequenza di errori che minano il mercato di quelle aziende che vedono nel prezzo la medicina di tutti i mali mentre si dovrebbe guardare all’intero processo aziendale partendo dalla strategia marketing e commerciale. Non vendere per forza a chiunque (anche se spesso si è costretti a farlo) ma vendere alle giuste condizioni a Chi rientra tra i potenziali clienti scelti e individuati da una precisa analisi.
Il punto è questo: ANALISI. Sempre meno aziende utilizzano i Dati che si generano in azienda per creare nicchie di mercato da aggredire con strumenti e comunicazione mirata.
I Commerciali fanno la loro parte ma oggi non è più sufficiente per migliorare i conti delle PMI
#strategia, #analisi, #dati, #marketing, #sales, #utili
da Luca Biscione | Giu 12, 2026 | Uncategorized
Equilibrio tra “strategia e persone
Le Persone devono essere formate e coinvolte nei vari progetti, in modo da poter raggiungere gli Obiettivi definiti dalle Strategie aziendali. Allo stesso tempo, le Strategie devono essere pensate per motivare le persone a metterle in pratica e a lavorare in condizioni ottimali.
La formazione ha valore per le Aziende solo se passa dall’apprendimento individuale a quello organizzativo. Se una persona cresce ma l’organizzazione non cambia si potrebbe creare distanza tra chi vuole innovare e chi resta fermo. Per questo, noi Consulenti, quando entriamo in un’azienda per un nuovo progetto, qualunque esso sia (lancio di una nuova linea di prodotto, riposizionamento nel mercato, migliorare la marginalità, migliorare la proposta di valore, definire meglio gli Obiettivi, la Pianificazione e i KPI, ecc..) non ci limitiamo a provare a cambiare le Persone nei ruoli strategici, ma cerchiamo (o dovremmo cercare) di diffondere una cultura condivisa al cambiamento.
Per aiutarci in questo lavoro, dovremmo definire, trasferire e mettere in pratica una Visione strategica. Dopo averla pensata, confrontata e esposta, la fase delicata e decisiva è l’execution, ovvero la capacità di renderla concreta e tangibile nella vita quotidiana dell’Azienda e delle Persone che la compongono. La vera sfida di noi Consulenti è proprio questa, ovvero introdurre “cambiamenti” all’interno di un sistema percepito come stabile (anche quando produce perdite, non conformità, disequilibri finanziari, ecc..).. Ecco perché, per aumentare le probabilità che una visione venga accettata, è indispensabile definire Obiettivi chiari, condivisi e raggiungibili (SMART); definirli in diversi step e individuando anche i KPI di controllo al fine di apportare in tempi brevi, eventuali correzioni o agli Obiettivi o alle Azioni necessarie per raggiungerli.
Credo sempre in OBIETTIVI-AZIONI-RISULTATI
da Luca Biscione | Ott 30, 2025 | Uncategorized
Nella collaborazione tra Luca Biscione, temporary manager con esperienza nei settori della meccanica, dei servizi e delle tecnologie IT, e PMC Coach, si incontrano due prospettive complementari: quella della strategia e quella dell’operatività quotidiana.
Da questa unione è nato un approccio strutturato ma agile, capace di tradurre la pianificazione strategica in comportamenti concreti e risultati misurabili.
“Mi occupo di pianificazione strategica,” racconta Biscione, “cioè di tutto ciò che sta alla base della definizione dei piani d’impresa. Significa individuare obiettivi realistici, definire le azioni necessarie per raggiungerli e misurare i risultati con continuità. Con PMC Coach abbiamo sviluppato un modello che chiamiamo proprio obiettivi-azioni-risultati, pensato per aiutare l’imprenditore a tenere la rotta, anche nei momenti di maggiore complessità.”
Il suo metodo si fonda su una conoscenza diretta delle dinamiche aziendali.
“Sono una persona d’azienda,” sottolinea. “Entro negli uffici commerciali, partecipo ai meeting marketing, ascolto la produzione. Questo contatto quotidiano con i reparti mi consente di capire dove il processo si inceppa e come intervenire.
Le teorie e i modelli servono, ma se non trovano un punto di incontro con la realtà di chi tutti i giorni deve vendere, consegnare o produrre, rimangono lettera morta.”
Con PMC Coach, Biscione lavora per rendere il pensiero strategico più accessibile e operativo.
“Mi ha colpito molto la prospettiva con cui PMC Coach affronta la strategia. Mi ha aiutato a guardare le organizzazioni a 360 gradi, ad aprire gli orizzonti. Ho imparato a integrare il change management e lo sviluppo organizzativo con la logica del temporary management, che è più orientata alla performance e alla sostenibilità dei risultati nel medio periodo.
Insieme cerchiamo di trasformare l’analisi in azione, di non fermarci alla diagnosi ma di costruire percorsi di miglioramento che restino nel tempo.”
Il modello obiettivi-azioni-risultati nasce proprio con questa finalità: fornire una griglia di riferimento che permetta di governare la complessità senza appesantire i processi decisionali.
“Non serve un piano di cento pagine,” osserva Biscione. “Servono tre colonne chiare: dove vogliamo arrivare, cosa dobbiamo fare, come misuriamo se ci stiamo riuscendo. È un linguaggio semplice, ma estremamente efficace, perché mette in relazione la parte strategica con quella operativa.
Lavorando con PMC Coach abbiamo visto quanto sia utile anche nei contesti più tecnici, come nelle PMI del comparto meccanico, dove la pianificazione spesso si scontra con l’urgenza della produzione o delle commesse.”
La collaborazione si è concretizzata in diversi progetti, ma uno in particolare sintetizza bene la sinergia tra metodo e pragmatismo: quello con una startup milanese specializzata in data governance.
“È stata un’esperienza molto interessante,” racconta. “Parliamo di una realtà giovane, con grandi competenze tecnologiche ma con la necessità di strutturare un piano industriale.
Insieme a PMC Coach abbiamo iniziato con un’analisi preliminare delle persone che componevano il team, delle loro skill, delle loro attitudini. Abbiamo poi incrociato queste informazioni con le opportunità del mercato, individuando i segmenti a maggiore potenziale.
Da lì è nata una proposta di valore chiara, coerente con le capacità interne e con il posizionamento competitivo che l’azienda poteva sostenere.”
La sfida, spiega Biscione, era evitare che il valore individuato nella fase analitica si disperdesse durante l’implementazione.
“Nelle aziende succede spesso che, dal momento in cui si definisce una strategia al momento in cui la si mette in pratica, si perda qualcosa: visione, energia, coerenza. Noi abbiamo lavorato per mantenere intatto quel valore, costruendo un ponte tra l’analisi e l’azione.
PMC Coach ha portato la capacità di leggere le persone e i processi con metodo, io ho portato la parte più operativa, quella che traduce le linee strategiche in attività concrete: marketing, commerciale, sviluppo prodotto. È stato un lavoro di squadra, non un semplice affiancamento.”
Il tema della collaborazione ritorna spesso nel racconto di Biscione.
“Abbiamo trovato un obiettivo comune: trasferire alle imprese competenze che non possono avere al proprio interno. Le PMI, per loro natura, non dispongono di tutte le figure necessarie per analizzare e implementare una strategia completa.
Insieme riusciamo a colmare quel vuoto, fornendo strumenti pratici ma anche un metodo che resta. Quando usciamo da un’azienda, deve rimanere una cultura della pianificazione e del monitoraggio dei risultati.”
Oggi il ruolo del temporary manager, nella visione di Biscione, si sta evolvendo verso un profilo sempre più integrato nei processi aziendali.
“Non si va più in azienda per risolvere un singolo problema nel giro di tre mesi,” spiega. “Si lavora su orizzonti più ampi, in cui la performance è legata anche alla capacità di cambiare cultura.
Questo significa parlare di governance, di processi decisionali, di comunicazione interna. Le leve strategiche diventano la capacità di allineare tutti i livelli dell’organizzazione, dal management operativo alla proprietà.”
La sinergia tra l’approccio analitico di PMC Coach e quello pragmatico di Biscione permette di generare cambiamento in profondità.
“Abbiamo messo insieme due metodi molto complementari,” conclude. “PMC Coach porta lo studio, la ricerca, l’analisi delle dinamiche organizzative. Io porto la concretezza e la visione strategica d’impresa.
Entrambe le componenti sono indispensabili per costruire interventi che non si limitino a risolvere una criticità, ma producano evoluzione nel tempo.
Ogni azienda, grande o piccola, deve poter contare su una bussola strategica che la accompagni nel quotidiano. È questo il vero significato del nostro lavoro.”
