da Luca Biscione | Set 18, 2026 | Aziendale, Business, Marketing
In molte PMI i tempi e gli strumenti di reazione a cambiamenti di scenari interni o di mercato, spesso sono ritardati e, per questo, meno efficaci, spesso non sono coordinati tra i vari reparti e quindi efficaci mai al 100% e spesso sono il frutto di una visione verticale e parziale dell’azienda, limitata alle proprie competenze.
La scorsa settimana, in una PMI meccanica, si è verificato esattamente questo:
- Il Titolare ha chiesto un report al commercialista sulla situazione contabile aziendale
- Il Commercialista ha dato il suo report di soli numeri, freddi
- Il Titolare ha chiesto poi al Controllo di gestione di fornire altri Dati
- Raccolte queste informazioni, il Titolare ha optato per rivedere la politica commerciale “imponendo” condizioni e strategie non prese in considerazione nella riunione di inizio giugno
- L’ufficio Acquisti, nel frattempo, ha denunciato il deteriorarsi del rapporto con alcuni fornitori in quanto, per problemi di liquidità, si sono allungati i tempi di pagamento
- L’ufficio Produzione ha cominciato a evidenziare ritardi (o mancate consegne) di materia prima e componenti, dovuti ai mancati pagamenti dei fornitori nei tempi stabiliti
- Il Resp. Commerciale ha cominciato a lamentare il crescente numero di telefonate da parte di clienti che hanno visto posticipare i tempi di consegna (dovuti ai ritardi dei fornitori maltrattati). Inoltre, ha dovuto prendere coscienza della necessità di cambiare strategia e obiettivi a breve in quanto non in grado di mantenere stabile il mercato a queste condizioni
- La logistica, che aveva programmato spedizioni e consegne in un arco temporale di un semestre, si trova nella condizione di dover gestire imballi anche di grandi dimensioni per consegne posticipate, incasinando tutta la supply chain interna
In questi casi, viene spontaneo far notare al Titolare come la condivisione delle informazioni e dei dati prima che questi diventino azioni, è fondamentale al fine di coordinare la ridefinizione degli Obiettivi, ricalibrare le Strategie e rivedere i KPI.
Soprattutto nelle PMI il ruolo di una figura che sappia operare in maniera trasversale, che conosca l’intero processo e che agevoli e favorisca il confronto tra i diversi reparti interni e il Commercialista esterno, è fondamentale al fine di non vendere solo per fare fatturato .
Obiettivi-Azioni-Risultati=Marginalità
da Luca Biscione | Lug 30, 2026 | Uncategorized
Periodo di semestrali
In questo mese ho partecipato a due Riunioni Commerciali; mi sono poi confrontato con un amico/consulente anche lui che collabora con altre Aziende e si conveniva su alcuni punti sui quali avevo chiesto un suo punto di vista dato che è quello che avevo notato nelle mie Riunioni Commerciali:
Sono cambiati gli approcci, sono migliorati, grazie all’Intelligenza Artificiale, le “presentazioni dei dati” aziendali (molto più curate, dettagliate e analitiche), è aumentato il livello di scolarizzazione dei Commerciali di queste due Aziende B2B (quasi tutti laureati in discipline STEM) ma c’è una cosa che non è cambiata rispetto allo scorso anno o a due anni fa, ovvero la capacità di capire quali sono i reali e necessari Obiettivi dell’azienda in quel momento e per i 3-6-12 mesi successivi restando intrappolati nel “rosso” dei numeri della trimestrale e in ansia per i mesi che verranno. Conclusione: ribaltare la Programmazione e Pianificazione a medio e lungo termine per ridurre la Visione a qualche mese.
Più facile da dirsi che da farsi quando il Titolare ti dice che si è in una profonda crisi di liquidità e bisogna scegliere quale fornitore pagare e quale posticipare, ma guardando a Dicembre scorso, ci si rende conto come i “numeri” inseriti in una slide di “previsione di vendite” per il 2026 erano e sono lo specchio dell’attuale situazione:
- Superficiale analisi di mercato
- Nessuna analisi del posizionamento nel mercato che cambia settimanalmente con l’ingresso di nuovi Concorrenti e nuove nicchie di mercato…
- Nessuna analisi del cambiamento dei nostri migliori clienti
- Dimenticanza completa che è “sempre più economico tenersi un vecchio Cliente che andarsene a cercare uno nuovo..”
- Poche analisi sulla marginalità di ogni singola linea di prodotto (a volte sembra che anche la Direzione non lo voglia fare per evitare “ignoranti” analisi e chiacchiere dei venditori e di tutti i Dipendenti…)
- Ridotta sensibilità “commerciale” dei reparti Tecnici, Produzione, Logistica e Amministrazione: a volte, un Cliente e le sue esigenze sono viste più come una scocciatura che una opportunità di consolidamento di fiducia nel momento in cui si risolve un problema (spesso creato in parte anche dalla stessa azienda)
Questo e altro porta a individuare errati strumenti di Programmazione e Pianificazione e di conseguenza non puntuali KPI.
Il mercato si evolve, involve, cambia, senza chiederci il permesso e siamo Noi che dovremmo analizzarlo spesso e con le giuste chiavi di lettura e non trascorrere intere Riunioni a colpevolizzarsi a vicenda e a cercare sempre un “colpevole” di una commessa andata male.
Definire i giusti Obiettivi, rivederli, adeguarli, è vitale, tutto il resto è conseguenza.
Obiettivi-Azioni- Risultati
da Luca Biscione | Set 19, 2025 | Business, Marketing
Obiettivi, Azioni, Risultati: il modello circolare della gestione aziendale
Ogni azienda, indipendentemente dalle sue dimensioni, vive di obiettivi. Alcuni sono economici e immediatamente misurabili, altri sono qualitativi e incidono sul benessere interno o sul posizionamento sul mercato. In tutti i casi, saperli definire in modo chiaro rappresenta il primo passo per guidare la crescita.
Nel nostro Modello Circolare di Analisi Strategica, sviluppato da Luca Biscione in collaborazione con PMC Coach, gli obiettivi non sono mai considerati isolatamente: essi fanno parte di un processo integrato che comprende la definizione delle azioni da intraprendere e la valutazione dei risultati raggiunti. Solo questo approccio a ciclo continuo consente di ottimizzare la gestione aziendale, creando un legame costante tra pianificazione, esecuzione e misurazione.
Un’azienda parte con il piede giusto quando riesce a chiarire dove vuole andare. Senza una visione precisa, ogni investimento e ogni iniziativa rischiano di essere inefficaci o dispersivi.
Gli obiettivi possono variare moltissimo in base al settore e al contesto:
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crescita del fatturato,
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aumento delle quote di mercato,
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miglioramento della marginalità,
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riposizionamento competitivo,
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ottimizzazione dei costi,
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chiusura di linee produttive non più redditizie,
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innalzamento della qualità del lavoro interno.
Ogni reparto porta avanti i propri obiettivi specifici: il commerciale persegue risultati di natura finanziaria; la produzione mira a ridurre sprechi e difetti; il tecnico si concentra su tempi e performance di progetto; la logistica lavora sull’efficienza delle consegne.
Dati al centro delle decisioni
Tutti questi obiettivi necessitano di un’attenta validazione. E qui entra in gioco il data-driven marketing: oggi, grazie all’analisi dei dati, è possibile testare la coerenza di un obiettivo con il contesto di mercato e con le risorse aziendali disponibili, evitando scelte basate solo su intuizioni o percezioni.
Aziende come Amazon hanno costruito il loro vantaggio competitivo proprio su questo approccio. Grazie alla raccolta e analisi dei dati sugli acquisti, l’azienda riesce a proporre raccomandazioni personalizzate che generano oltre il 35% delle vendite complessive. In questo caso, l’obiettivo di aumentare la quota di mercato e la fidelizzazione dei clienti è stato perseguito con azioni supportate dai dati, con risultati tangibili e misurabili.
Un altro esempio virtuoso è Netflix, che utilizza modelli predittivi basati sui dati di visione degli utenti per decidere quali contenuti produrre o acquistare. L’obiettivo – incrementare il tempo medio di permanenza sulla piattaforma – viene costantemente validato e ridefinito grazie a forecast e analisi comportamentali. Le azioni (scelta dei contenuti, personalizzazione delle raccomandazioni) sono direttamente guidate dall’analisi dei dati, con risultati che hanno portato a una posizione di leadership globale.
Anche in Italia non mancano buone pratiche. Enel, ad esempio, ha adottato strategie data-driven per migliorare l’efficienza della rete elettrica e ottimizzare la gestione della domanda. L’obiettivo di ridurre i costi operativi e incrementare la qualità del servizio si è tradotto in azioni concrete, come l’uso di algoritmi di predizione dei guasti. Il risultato è una maggiore affidabilità della rete e un miglioramento della customer satisfaction.
da Luca Biscione | Lug 17, 2025 | Uncategorized
Premessa: articolo pensato e scritto NON da Intelligenza Artificiale ma da consulente che ha perso un contratto!
La premessa è importante in quanto, quello che andrò a scrivere è il frutto di 28 anni di esperienza sul campo e di diverse collaborazioni con alcune Realtà consulenziali dalle quali ho imparato metodologie, visione e gestione dei Processi Aziendali e da un recente “Rimandiamo a fine anno..”
Ormai sono due mesi che si vive nell’incertezza programmatica per via dei #dazi: entreranno in vigore, forse, in che misura, quanto riuscirò ad assorbire come produttore riducendo il mio margine e quanto assorbirà invece l’importatore fedele al mio prodotto/servizio? Molte delle risposte chiederanno più tempo e non dipenderanno dalla nostra bravura, visione, managerialità, ma da fattori esterni ed imponderabili. QUINDI?
Quindi, quello che consiglio è di mettere subito le “mani” sul processo decisionale: Obiettivi-Azioni- Risultati che suggerisco nelle aziende dove faccio consulenza (non in tutte purtroppo mi è permesso…):
L’incertezza è perdita certa, quindi, bisogna immediatamente rivedere gli OBIETTIVI: nuovi mercati, cambiamento delle politiche commerciali, cambio dei listini, modifiche al processo produttivo, rivisitazione della supply chain, definizione di nuovi accordi commerciali con dealer meno esigenti o di Paesi con i quali si possono poi fare delle triangolazioni, rivedere le politiche di prezzo, rivedere le marginalità, aprire Società in loco, aumentare il livello tecnologico per bypassare una parte dei dazi, ecc.. quindi, rivedere gli obiettivi in quanto, in funzione di questi bisogna immediatamente rivedere le STRATEGIE, ovvero la Programmazione e Pianificazione delle azioni da mettere in campo per raggiungere gli Obiettivi identificati. Fatto questo, si passa alla definizione di KPI e al controllo dei RISULTATI per capire se obiettivi e strategie messi in campo danno i frutti sperati o meno.
Non restare fermi, non dare la colpa ad altri ma agire velocemente. In Italia non manca la forza lavoro a livello Manageriale per fare quanto detto sopra, basta volerlo.
Questo articolo è ispirato sia dalle numerose news che ricevo giornalmente dalle diverse Associazioni Industriali sia dal fatto che ho “perso” un lavoro di consulenza molto importante perché un’azienda di buon livello della provincia di Bologna, la quale ha bloccato l’apertura di una Business Unit e della gestione commerciale e marketing della stessa in quanto incerta sul mercato di sbocco precedentemente individuato, ovvero gli USA.. Risultato: tanto lavoro e denaro speso in un anno per arrivare a costruire un macchinario adatto ad un certo settore per il mercato Usa, che al momento non vedrà nessun ROI se ci si impunta ad aspettare di capire realmente cosa succederà.
AGIRE: OBIETTIVI-AZIONI-RISULTATI
da Luca Biscione | Mar 14, 2025 | Uncategorized
Torniamo all’importanza della definizione dei “Obiettivi” aziendali
Oggi vorrei chiudere un primo cerchio circa l’importanza dei “Dati”, ovvero informazioni, numeri, statistiche, risultati, ecc.., che rappresentano la base per quella rivoluzione che è in atto a livello di sistemi di gestione aziendali (“Open Innovation”). Tutte le tipologie di Aziende DEVONO VENDERE (anche le no profit) quindi, senza fare tanti giri filosofici, bisogna definire la migliore strategia per raggiungere lo scopo di una qualsiasi organizzazione aziendale, ovvero il “profitto”. Questo articolo parte esattamente dalla mia ultima pubblicazione circa il concetto di “Data Driven Marketing”:
..Il “Data-Driven Marketing” rappresenta un asset strategico per ogni azienda che desidera migliorare il proprio posizionamento di mercato e incrementare la propria redditività. L’integrazione di dati, analisi avanzate e strategie mirate consente di trasformare il marketing da una spesa a un investimento ad alto rendimento. I Titolari di aziende e i Direttori generali devono abbracciare questo approccio per mantenere la competitività in un contesto di mercato sempre più dinamico e basato sui dati…
Questo vale tanto per le PMI che hanno 20/30/40 di attività alle spalle e vale anche per le “Startup” che, non potendo contare su uno storico e sulla forza del Brand, devono assolutamente farsi aiutare dalle informazioni (DATI) che devono reperire dentro e fuori la loro azienda, al fine di definire la cosa più importante in una strategia aziendale, ovvero i “giusti OBIETTIVI” specifici per la singola Realtà in un determinato momento.
Gli Obiettivi aziendali sono il motore che guida le decisioni e le azioni quotidiane di un’azienda. Senza Dati precisi, è difficile stabilire Obiettivi realistici e misurabili.
I Dati forniscono informazioni cruciali sul mercato, sui clienti e sulle prestazioni interne dell’azienda. Queste informazioni aiutano a identificare aree di miglioramento e opportunità di crescita, necessarie per il raggiungimento del “profitto”. Insisto su questo argomento perché spesso vedo delle StartUp vantarsi di una innovazione, di un prodotto realmente innovativo, ma spesso non raggiungono i tre anni di bilancio in quanto calibrano male gli Obiettivi (di breve-medio e lungo periodo).
Dati+Strategia= Obiettivi
