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L’importanza del Marketing nelle PMI

L’importanza del Marketing nelle PMI

Ancora oggi, nella maggior parte delle PMI, si associa il Marketing alla Comunicazione e quest’ultima ai “social, al sito e alla pubblicità…”. Conseguenza è che la figura del Marketing viene utilizzata poco, temporary e solo per progetti specifici e non per usufruire di un professionista che ha una formazione e una mentalità trasversale in grado di analizzare il processo aziendale e di comunicare con tutti i Reparti, analizzare i dati e trasformarli in informazioni utili al fine di  generare VALORE…

Leggendo l’ultimo libro di Kotler (Kotler Umanista), viene evidenziato che anche Lui e alcuni suoi illustri professori colleghi, hanno avuto questo tipo di “resistenza” quando hanno cercato di pubblicare un libro che allargava gli orizzonti del Marketing non solo alla disciplina puramente aziendale, ma STIAMO PARLANDO DEGLI ANNI ’60…! Dopo un sondaggio e una votazione tra esperti di Marketing, la maggior parte di Essi ha visto questo allargamento  di “competenze e ambiti” del Marketing come un processo di INNOVAZIONE e ne hanno facilitato l’evoluzione.

In Italia, in molte PMI, esiste ancora “non consocenza” e resistenza a comprendere quanto una Figura che si occupa di MARKETING e non solo di Comunicazione (altra disciplina che richiede una preparazione altrettanto importante e trasversale) possa rappresentare la svolta in molti momenti della vita di un’azienda: lancio di prodotti, riposizionamento nel mercato, miglioramento della marginalità, aumento del VALORE del Brand aziendale, miglioramento degli indici finanziari, aumento del Vantaggio Competitivo,  ecc…, in sintesi, contribuire alla CONTINUITA’ AZIENDALE nel rispetto di Valori “Sociali, Ambientali e di Governance” (ESG)

Quando il tasso di cambiamento all’interno di un’azienda è più lento del tasso di cambiamento esterno (mercato in particolare), le cose non vanno bene e il tasso di competizione si sposta su un unico fattore: il PREZZO!!

Nel suo ultimo libro Kotler parla del necessario passaggio dal “Capitalismo degli azionisti al Capitalismo degli Stakeolders” esprimendo una serie di teorie che hanno rappresentato l’evoluzione del suo pensiero in più di 60 anni di studi, ricerche e consulenze sul campo. Kotler oggi parla di Marketing 5.0 e in molte aziende italiane la “figura” preposta al Marketing è spesso impiegata a  rivestire Mansioni che spesso sono peculiari di altre figure, proprio perché non si comprende il ruolo e le potenzialità che ne conseguono.

Il Marketing “Umanistico” di un Kotler ultra novantenne rappresenta un buon punto di riflessione, ma prima, affidiamoci a Chi, in azienda, è in grado di analizzare l’intero processo, ne sa carpire i punti di criticità e i fattori critici di successo, li sa mettere a sistema al fine di creare VALORE e di trasferirlo al mercato alle migliori condizioni possibili, che NON SONO il prezzo più basso..!!

“Fare business senza Marketing, è come fare l’occhiolino a una ragazza al buio…”

#Marketing è analisi

#Marketing è strategia

#Marketing è azione

Marketing: Obiettivi-Azioni-Controllo

#Innovazione e #Digitalizzazione

#Innovazione e #Digitalizzazione

Non c’è Bando, Finanziamento, Misura a sostegno delle imprese esportatrici, ecc.. all’interno delle quali non si faccia riferimento al concetto di Innovazione e di Digitalizzazione.

Tutto estremamente importante e NECESSARIO, ma su un punto molte aziende non si soffermano: a cosa serve digitalizzare l’azienda e permetterle di andare più “veloce” se non si è dedicato il giusto tempo e la necessaria managerialità nella definizione dei “giusti OBIETTIVI”? Operare più velocemente ma in maniera “sbagliata” è qualcosa di auspicabile? Se il processo aziendale non viene prima efficientato, se non pianifico per bene quali Obiettivi raggiungere, sono sicuro di Innovare e Digitalizzare l’azienda rischiando di andare più veloce verso le inefficienze?

OBIETTIVI-AZIONI-RISULTATI

L’importanza della definizione degli Obiettivi in un processo di gestione aziendale

L’importanza della definizione degli Obiettivi in un processo di gestione aziendale

Nella definizione del Processo Strategico aziendale, di fondamentale importanza è la definizione degli Obiettivi da perseguire, necessari per pianificare azioni di Marketing e Comunicazione

Un Obiettivo SMART rappresenta il primo step necessario per attivare tutta una serie di Azioni dalle quali scaturiranno Investimenti e Risultati.

Di questo e di tutti i fattori che compongono un processo di Marketing Strategico, ne parleremo nel webinar del 29 marzo al quale sei invitato. Registrati al sito: http://bit.ly/3IKn29n

Turnaround Management

Turnaround Management

Il Turnaround management è un processo dedicato al rinnovamento delle aziende in crisi, attraverso l’utilizzo di strumenti di Pianificazione Strategica, allo scopo di riportare l’azienda in una situazione di solvibilità pre-crisi.

Tale processo di ristrutturazione a breve, medio e lungo termine, nel coinvolgere tutti gli stakeolders dell’azienda (clienti, fornitori, dipendenti, ecc..), parte dall’analisi dei fattori che determinano lo stato di crisi (con diversi strumenti come Activity Based Costing, SWOT Analisys) utilizzando tool mutuati dall’economia e dal diritto (Business process management, Business planning, procedura concorsuale, ecc..) come dalla psicologia (Mentoring e Coaching) per la definizione del piano che dovrebbe riportare l’azienda ad un riposizionamento che potrà voler dire: vendita, locazione, riposizionamento di Brand e di prodotto, fallimento, studio e lancio di nuovi prodotti, adozione della politica di Total quality,  ecc..

Questo piano di riposizionamento si compone, normalmente, di 5 fasi:

  • Valutazione dei fattori che hanno determinato lo stato di crisi: cattiva gestione, perdita di quote di mercato, riduzione della marginalità, non rinnovamento dei processi aziendali, assenza di investimenti in Marketing, assenza di investimenti in Innovazione dei processi e degli strumenti IT utili a facilitare la gestione aziendale, nessuna Formazione del personale negli ultimi 5 anni
  • Recupero, ovvero la messa in pratica di azioni immediate finalizzate al “recovery” di una parte delle azioni ordinarie per la gestione quotidiana dell’azienda permettendo la continuazione dello scopo aziendale
  • Ristrutturazione, ovvero l’analisi degli indicatori che vengono fuori dalla fase di Recupero, per decidere il futuro immediato dell’azienda: ricorso alla procedura concorsuale piuttosto che alla prosecuzione dell’attività aziendale e al raggiungimento degli obiettivi a breve, medio e lungo periodo. Fatte delle attività di audit, se si propenderà per la continuazione, sarà necessario definire un nuovo Piano Strategico attraverso una pianificazione aziendale tanto strategica quanto operativa
  • Stabilizzazione, ovvero il ritorno ad una gestione “ordinaria” che preveda, dopo i dovuti audit, il termine delle procedure straordinarie e l’implementazione delle nuove strategie attraverso il lavoro di un nuovo management interno aziendale
  • Rivitalizzazione, ovvero l’inizio di un nuovo ciclo di sviluppo aziendale con un nuovo piano strategico, una nuova programmazione e nuovi investimenti in Marketing

A livello di riposizionamento dell’azienda, esistono diverse tecniche a seconda della situazione che verrà fuori dai primi audit e dalle decisioni che si prenderanno; Il riposizionamento lo posso fare attraverso un:

  • Ridimensionamento degli obiettivi o delle dimensioni dell’azienda attraverso una vendita di asset aziendali non strategici, l’abbandono di mercati molto competitivi e sui quali si margina poco, piuttosto che la chiusura di linee di prodotto anch’esse poco redditizie. E’, tra le azioni intraprese, quella meno “popolare” e condivisa, ma se si superano le resistenze iniziali, si potrebbe arrivare a buoni risultati
  • Riposizionamento, ovvero la creazione di nuovo valore attraverso l’innovazione che posso generare nel lancio di nuovi prodotti, nell’ingresso in nuovi mercati e nell’azione di tutti gli elementi del Marketing Mix
  • Sostituzione dei principali manager aziendali (a volte anche dell’AD) affinchè si possano studiare ed implementare nuove politiche e nuove strategie dando un netto segnale di discontinuità. E’ l’operazione più complicata perché molte aziende, alla sostituzione dei manager, non fanno seguire una necessaria attività di coaching alle nuove leve..
  • Infine abbiamo il Rinnovamento, ovvero l’approvazione e l’implementazione di un Piano Strategico migliorativo sotto diversi aspetti qualitativi e quantitativi predefiniti

Il Turnaround è un processo complesso, che richiede il lavoro da parte di Professionalità dalle competenze trasversali e la “determinazione” a mettere in pratica la soluzione migliore per l’azienda, anche se richiederà sacrifici alle Persone che operano nella stessa

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