da Luca Biscione | Giu 12, 2026 | Uncategorized
Equilibrio tra “strategia e persone
Le Persone devono essere formate e coinvolte nei vari progetti, in modo da poter raggiungere gli Obiettivi definiti dalle Strategie aziendali. Allo stesso tempo, le Strategie devono essere pensate per motivare le persone a metterle in pratica e a lavorare in condizioni ottimali.
La formazione ha valore per le Aziende solo se passa dall’apprendimento individuale a quello organizzativo. Se una persona cresce ma l’organizzazione non cambia si potrebbe creare distanza tra chi vuole innovare e chi resta fermo. Per questo, noi Consulenti, quando entriamo in un’azienda per un nuovo progetto, qualunque esso sia (lancio di una nuova linea di prodotto, riposizionamento nel mercato, migliorare la marginalità, migliorare la proposta di valore, definire meglio gli Obiettivi, la Pianificazione e i KPI, ecc..) non ci limitiamo a provare a cambiare le Persone nei ruoli strategici, ma cerchiamo (o dovremmo cercare) di diffondere una cultura condivisa al cambiamento.
Per aiutarci in questo lavoro, dovremmo definire, trasferire e mettere in pratica una Visione strategica. Dopo averla pensata, confrontata e esposta, la fase delicata e decisiva è l’execution, ovvero la capacità di renderla concreta e tangibile nella vita quotidiana dell’Azienda e delle Persone che la compongono. La vera sfida di noi Consulenti è proprio questa, ovvero introdurre “cambiamenti” all’interno di un sistema percepito come stabile (anche quando produce perdite, non conformità, disequilibri finanziari, ecc..).. Ecco perché, per aumentare le probabilità che una visione venga accettata, è indispensabile definire Obiettivi chiari, condivisi e raggiungibili (SMART); definirli in diversi step e individuando anche i KPI di controllo al fine di apportare in tempi brevi, eventuali correzioni o agli Obiettivi o alle Azioni necessarie per raggiungerli.
Credo sempre in OBIETTIVI-AZIONI-RISULTATI
da Luca Biscione | Giu 10, 2026 | Uncategorized
Cosa consiglieremo ai nostri figli come percorso formativo?
Importanti aziende nel mondo della robotica e dei “System integrator” rispondono alla carenza di competenze nel nell’industria produttiva, investendo nella formazione di figure tecniche in grado di delineare, progettare e integrare le future linee produttive nelle aziende che producono o trasformano prodotti e semilavorati.
Ieri ero a Milano in occasione della prima giornata di due fiere di riferimento nei rispettivi settori (@Xylexpo e @Plast) e parlando con gli operatori, concorrenti e stakeolders in generale, oltre alle preoccupazioni del mercato (soprattutto il comparto legno) c’è una grande preoccupazione e necessità di rivedere i futuri processi produttivi in quanto l’automazione sarà sempre più presente e necessaria data la carenza di personale qualificato anche per le mansioni più operative a livello produttivo. Da qui la necessità di investire, ad esempio, nella formazione della nuova generazione di programmatori e integratori di sistemi robotici che avranno l’onere e onore di rivedere e riprogrammare l’azienda del futuro, dalla piccola azienda manifatturiera alle grandi fabbriche produttive. Anche se siamo in un momento di forte trasformazione digitale dei processi produttivi, non si può prescindere da tecnici e ingegneri in grado di progettare, programmare e integrare sistemi robotici complessi che si vedranno sempre di più nelle fabbriche del prossimo futuro.
Immagino sia un argomento che a pochi piace e molti lo vedono come futuristico e lontano dalla propria realtà, ma provate a immaginare quanti ragazzi frequentano le scuole Tecniche, quanti di questi arriveranno ad un traguardo con una idonea formazione e quanti di questi saranno poi disponibili ad accettare lavori considerati “socialmente umili”. Purtroppo ne saranno sempre di meno e sempre più sulle spalle di Persone che arrivano da realtà sociali povere.
L’automazione è una delle possibili soluzioni a una parte di questo problema/necessità e quindi investire con questa visione, oggi è lungimiranza, domani “necessità strategica”.
Al di là di tutto, mi ha fatto molto piacere conoscere tre ragazzi che da qualche mese hanno intrapreso un percorso da venditori esteri, consapevoli dei sacrifici a cui andranno incontro ma anche delle soddisfazioni e responsabilità che li aspetta. Poche chiacchiere, curiosità nel conoscere e apprendere da Chi vive il mercato da molti più anni, consapevolezza nella necessità di formarsi sugli aspetti tecnologici e strategici che caratterizzeranno il loro lavoro nel prossimo futuro
Il mondo industriale si sta trasformando più per necessità che per visione e l’automazione industriale si costruisce sulle competenze
da Luca Biscione | Mag 20, 2026 | Uncategorized
Il Brand torna al centro. L’AI dovrebbe aiutarlo
Brand reputation: Quello che vogliamo che gli altri dicono di Noi: è nelle nostre mani e siamo Noi a condizionarla
Web reputation: E’ quello che gli altri dicono di Noi (sul web, in fiere, sui giornali, ecc..) a prescindere da Noi. Si dice che è “quello che dicono di Noi quando non siamo nella stanza..”
I princìpi del marketing strategico non saranno mai obsoleti, neanche con l’avvento dell’AI in quanto, una strategia a monte, ben pensata e ben strutturata (Obiettivi-Azioni-Risultati) potrà avere grandi vantaggi nell’utilizzo di sistemi di AI ma non si potrà pensare di sostituirli. Il ritorno del brand: non nostalgia, strategia
Tra i marketing leader europei, il brand building è la priorità numero uno. Come nota il rapporto, il branding non è più un “nice-to-have” nel mondo B2B, ma una forza stabilizzante in mercati volatili. Marketing Parrot
Perché ora? Perché l’incertezza geopolitica — dazi USA, tensioni commerciali, instabilità energetica — ha eroso la fiducia dei compratori B2B in modo strutturale. In un contesto simile, il brand non è un’operazione di immagine: è ciò che decide se un’azienda viene anche solo considerata durante il processo di acquisto.
Per le aziende B2B, la forza del brand determina sempre più spesso se si viene inclusi o meno nella lista dei potenziali fornitori in fase di selezione. La fiducia riduce il rischio percepito e semplifica decisioni complesse.
Per una PMI manifatturiera italiana questo ha una traduzione molto concreta: non basta produrre bene. Bisogna essere riconoscibili prima ancora che il cliente abbia un bisogno urgente. Chi non esiste nella mente del prospect nel momento della quiete, non esiste nemmeno nell’emergenza.
Non basta essere bravi, bisogna anche saperlo dire e percepire!
La nuova equazione strategica per il 2026
Mettendo insieme i dati, emerge una traiettoria chiara per chi fa strategia aziendale e marketing in contesto B2B:
A. Brand prima, tool dopo. L’AI può accelerare la produzione di contenuti, personalizzare le comunicazioni, ottimizzare le campagne. Ma se il brand non ha una voce riconoscibile e una reputazione consolidata, l’AI amplifica il vuoto — non lo colma.
B. Il ROI torna obbligatorio. L’83% dei CMO continua ad avere fiducia nel valore del proprio brand, pur dovendo gestire budget ridotti e una crescente attenzione al ritorno sull’investimento. “Mi fido del brand” non basta più. Serve dimostrare il ritorno — e questo vale doppio per chi opera in contesti B2B con cicli di vendita lunghi.
C. La trasformazione è permanente. Il vecchio modello di avviare un programma di cambiamento e poi tornare al business as usual non è più praticabile. McKinsey definisce la nuova normalità come “business as change”: uno stato operativo permanente che richiede adattabilità e resilienza continue.
Cosa significa questo per una PMI manifatturiera italiana
Traduco in linguaggio operativo, senza astrazione:
- Investire nel brand non significa fare pubblicità. Significa costruire coerenza tra ciò che si dice, ciò che si fa e ciò che i clienti raccontano di te. In B2B industriale, questo passa da referenze strutturate, case study pubblicati, presenza nei canali dove i decision maker si informano (LinkedIn, fiere di settore, convegni associativi).
- L’AI va integrata, non decorata. Un’azienda che usa ChatGPT per generare newsletter ma non ha un processo commerciale definito sta mettendo il turbo su una macchina senza sterzo. Prima il processo, poi l’accelerazione.
Il gap di maturità AI è un’opportunità competitiva. Se il 94% delle organizzazioni europee è ancora ferma ai piloti, chi decide di scalare adesso — con metodo — si trova tra i pochissimi che già raccolgono i benefici. La finestra è aperta, ma non lo sarà per sempre.
da Luca Biscione | Mag 5, 2026 | Uncategorized
“I tuoi clienti non ti dicono che hanno paura. Te lo dimostrano: rimandano.”
I tuoi clienti non ti dicono che hanno paura. Te lo dimostrano: rimandano.
“Ci pensiamo.” “Aspettiamo il secondo semestre.” “Per ora congeliamo.”
Hai sentito almeno una di queste frasi nell’ultimo mese? Non è un caso. E non è colpa tua.
Il 44% degli executive di medie imprese ha posticipato parti della propria strategia aziendale negli ultimi mesi. Non perché non abbiano bisogno di quello che comprano. Perché hanno paura di impegnarsi in un contesto che cambia ogni settimana: guerra in Medio Oriente, dazi americani, costi energetici in salita, forniture sotto pressione.
L’incertezza non blocca i bisogni. Blocca le decisioni.
E questa è una distinzione enorme per chi vende in ambito B2B industriale.
Ci ho ragionato su con diversi clienti nelle ultime settimane. Il problema non è la proposta. È il frame con cui la si presenta.
Se vai da un titolare o un DG con “compra il mio prodotto, è il migliore sul mercato”, stai chiedendo a qualcuno che ha paura di fare un salto nel vuoto.
Se invece vai con “ti aiuto a ridurre il rischio di una decisione sbagliata”, stai parlando la sua lingua.
La differenza non è nel prodotto. È nella conversazione.
In pratica, significa tre cose concrete:
Prima: smettila di presentare una sola offerta. Portane tre — una conservativa, una standard, una evoluta. Non per fare volume. Per togliere al cliente la sensazione di essere davanti a un bivio secco. Chi ha paura non sceglie tra “sì” e “no”. Sceglie tra opzioni che percepisce come sicure.
Seconda: parla di quello che non comprerà se non compra. Il costo dell’inazione, in questo momento, è spesso più alto del costo dell’investimento. Costi energetici che salgono, forniture che si allungano, concorrenti che invece si muovono. Non come pressione — come dato.
Terza: torna dopo. Non con un “ha deciso?”, ma con un aggiornamento di contesto. Un dato nuovo. Una notizia di settore. Un’informazione utile anche se non compra. La fiducia si costruisce esattamente nei momenti in cui non stai vendendo.
Il buyer industriale del 2026 non ha smesso di comprare. Ha smesso di comprare da chi non lo fa sentire al sicuro.
Quella è la vera sfida commerciale di questa fase.
Ti è capitata una situazione simile? Raccontamela nei commenti — o scrivimi in DM se vuoi confrontarci su come stai gestendo questo momento nel tuo settore.
Luca Biscione LB CONSULTING di Luca Biscione — Bologna Consulente Direzionale | Sales & Marketing per PMI industriali e B2B
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da Luca Biscione | Apr 30, 2026 | Uncategorized
Credito d’Imposta vs Iperammortamento
Molte PMI si interrogano sulla convenienza tra iperammortamento e Credito d’Imposta Transizione 4.0/5.0
Il primo riduce il reddito imponibile e il beneficio è distribuito nel tempo, mentre il Credito d’Imposta riduce direttamente le imposte generando liquidità immediata e con aliquote che, a seconda dei casi, potrebbero essere potenzialmente più elevate.
La strategia ottimale, “sulla carta”, per investimenti in beni 4.0 con “risparmio energetico”, è la cumulabilità: credito d’imposta Transizione 5.0 per ottenere liquidità immediata e iperammortamento per un beneficio pluriennale.
Tutto questo va valutato non solo con l’ufficio amministrativo/controllo di gestione e il “commercialista”, ma anche con altri Reparti aziendali interessati a valle da scelte apparentemente ininfluenti sul loro quotidiano.
L’azienda, anche PMI non è la somma o la sequenza di reparti separati, ma un unico ambiente dove le decisioni strategiche coinvolgono a monte e a valle, tutti i reparti. Bisogna analizzare l’intero processo aziendale al fine di definire gli Obiettivi, le Azioni per raggiungerli e calibrare i giusti KPI.
Analisi, Confronto, Dati e Strategia aiutano le PMI a guardare al mercato del futuro con maggiore consapevolezza.
