da Luca Biscione | Giu 12, 2026 | Uncategorized
Equilibrio tra “strategia e persone
Le Persone devono essere formate e coinvolte nei vari progetti, in modo da poter raggiungere gli Obiettivi definiti dalle Strategie aziendali. Allo stesso tempo, le Strategie devono essere pensate per motivare le persone a metterle in pratica e a lavorare in condizioni ottimali.
La formazione ha valore per le Aziende solo se passa dall’apprendimento individuale a quello organizzativo. Se una persona cresce ma l’organizzazione non cambia si potrebbe creare distanza tra chi vuole innovare e chi resta fermo. Per questo, noi Consulenti, quando entriamo in un’azienda per un nuovo progetto, qualunque esso sia (lancio di una nuova linea di prodotto, riposizionamento nel mercato, migliorare la marginalità, migliorare la proposta di valore, definire meglio gli Obiettivi, la Pianificazione e i KPI, ecc..) non ci limitiamo a provare a cambiare le Persone nei ruoli strategici, ma cerchiamo (o dovremmo cercare) di diffondere una cultura condivisa al cambiamento.
Per aiutarci in questo lavoro, dovremmo definire, trasferire e mettere in pratica una Visione strategica. Dopo averla pensata, confrontata e esposta, la fase delicata e decisiva è l’execution, ovvero la capacità di renderla concreta e tangibile nella vita quotidiana dell’Azienda e delle Persone che la compongono. La vera sfida di noi Consulenti è proprio questa, ovvero introdurre “cambiamenti” all’interno di un sistema percepito come stabile (anche quando produce perdite, non conformità, disequilibri finanziari, ecc..).. Ecco perché, per aumentare le probabilità che una visione venga accettata, è indispensabile definire Obiettivi chiari, condivisi e raggiungibili (SMART); definirli in diversi step e individuando anche i KPI di controllo al fine di apportare in tempi brevi, eventuali correzioni o agli Obiettivi o alle Azioni necessarie per raggiungerli.
Credo sempre in OBIETTIVI-AZIONI-RISULTATI
da Luca Biscione | Giu 10, 2026 | Uncategorized
Cosa consiglieremo ai nostri figli come percorso formativo?
Importanti aziende nel mondo della robotica e dei “System integrator” rispondono alla carenza di competenze nel nell’industria produttiva, investendo nella formazione di figure tecniche in grado di delineare, progettare e integrare le future linee produttive nelle aziende che producono o trasformano prodotti e semilavorati.
Ieri ero a Milano in occasione della prima giornata di due fiere di riferimento nei rispettivi settori (@Xylexpo e @Plast) e parlando con gli operatori, concorrenti e stakeolders in generale, oltre alle preoccupazioni del mercato (soprattutto il comparto legno) c’è una grande preoccupazione e necessità di rivedere i futuri processi produttivi in quanto l’automazione sarà sempre più presente e necessaria data la carenza di personale qualificato anche per le mansioni più operative a livello produttivo. Da qui la necessità di investire, ad esempio, nella formazione della nuova generazione di programmatori e integratori di sistemi robotici che avranno l’onere e onore di rivedere e riprogrammare l’azienda del futuro, dalla piccola azienda manifatturiera alle grandi fabbriche produttive. Anche se siamo in un momento di forte trasformazione digitale dei processi produttivi, non si può prescindere da tecnici e ingegneri in grado di progettare, programmare e integrare sistemi robotici complessi che si vedranno sempre di più nelle fabbriche del prossimo futuro.
Immagino sia un argomento che a pochi piace e molti lo vedono come futuristico e lontano dalla propria realtà, ma provate a immaginare quanti ragazzi frequentano le scuole Tecniche, quanti di questi arriveranno ad un traguardo con una idonea formazione e quanti di questi saranno poi disponibili ad accettare lavori considerati “socialmente umili”. Purtroppo ne saranno sempre di meno e sempre più sulle spalle di Persone che arrivano da realtà sociali povere.
L’automazione è una delle possibili soluzioni a una parte di questo problema/necessità e quindi investire con questa visione, oggi è lungimiranza, domani “necessità strategica”.
Al di là di tutto, mi ha fatto molto piacere conoscere tre ragazzi che da qualche mese hanno intrapreso un percorso da venditori esteri, consapevoli dei sacrifici a cui andranno incontro ma anche delle soddisfazioni e responsabilità che li aspetta. Poche chiacchiere, curiosità nel conoscere e apprendere da Chi vive il mercato da molti più anni, consapevolezza nella necessità di formarsi sugli aspetti tecnologici e strategici che caratterizzeranno il loro lavoro nel prossimo futuro
Il mondo industriale si sta trasformando più per necessità che per visione e l’automazione industriale si costruisce sulle competenze
da Luca Biscione | Giu 6, 2026 | Uncategorized
PMI settore meccanica generale: competere con la strategia, non con il prezzo
Partiamo da un dato che pochi commentano apertamente.
Secondo l’Osservatorio Innovazione Digitale nelle PMI del Politecnico di Milano — ricerca pubblicata il 21 maggio 2026 — il 76% delle piccole e medie imprese italiane non ha investito nell’intelligenza artificiale e non prevede di farlo. Il 47% non ha svolto alcuna attività di Ricerca e Sviluppo negli ultimi tre anni. Solo il 7% ha avviato programmi strutturati di formazione digitale per il proprio team.
Nel frattempo, Federmeccanica certifica che nel primo semestre 2025 la produzione metalmeccanica è calata del 4,3% rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente — un risultato peggiore della media industriale. Il 48% delle imprese del settore ha dichiarato un fatturato in calo nel 2024. Il 66% non riesce a trovare le figure professionali di cui ha bisogno.
Questi non sono numeri astratti. Sono la fotografia di un settore che — nel silenzio generale — sta perdendo competitività in modo strutturale, non congiunturale.
- Il problema vero non è la dimensione. È la strategia che manca.
La meccanica italiana conta circa 180.000 PMI (ISTAT, 2024). La grande maggioranza ha meno di 50 dipendenti. Questa micro-dimensione viene spesso indicata come il principale ostacolo alla competitività — e in parte è vero: capitali limitati, accesso al credito difficile, nessun buffer per la crisi, skill shortage cronico.
Eppure la dimensione, da sola, non spiega tutto.
Ci sono PMI meccaniche con 15 dipendenti che esportano in Germania, Francia e Polonia con margini solidi. E ci sono aziende con 80 addetti che faticano a tenere i clienti storici perché non riescono a giustificare il proprio prezzo. La differenza non è la taglia: è la chiarezza strategica. Sapere esattamente dove si vuole competere, con quale proposta di valore, e come si misura il risultato.
La concorrenza estera — tedesca, ceca, asiatica — non entra nel mercato italiano con prezzi bassi per caso. Entra con una strategia di valore costruita nel tempo, certificazioni settoriali, capacità di analisi del cliente e processi interni efficienti. Le PMI italiane che reagiscono abbassando il listino o aspettando che ‘il mercato si riprenda’ stanno perdendo tempo che non recupereranno.
Il prezzo non è mai il punto di partenza. È il risultato di una strategia di valore che l’azienda ha saputo — o non ha saputo — costruire.
- Quando si parla di AI per una PMI meccanica: di cosa stiamo davvero parlando?
Qui è necessario essere molto concreti, perché c’è un equivoco diffuso che rallenta le decisioni.
Quando un piccolo imprenditore sente ‘intelligenza artificiale’, pensa a robot, a supercomputer, a investimenti da multinazionale. Questa percezione è sbagliata — e costosa, perché porta a non investire in strumenti che oggi sono accessibili, agevolati e con un ROI misurabile in mesi, non in anni.
Vediamo cosa significa concretamente, per una PMI con 15–80 addetti:
- ERP gestionale integrato con automazione. Un software che unisce ordini, fatture, magazzino e contabilità in un unico flusso, eliminando doppi inserimenti e fogli Excel. In un’azienda meccanica da 35 dipendenti, l’adozione ha ridotto il tempo di preparazione dei preventivi da 3 giorni a 4 ore. Costo: 8.000–25.000 €, agevolabile con Iperammortamento 2026 al 180% (L. 199/2025).
- MES e manutenzione predittiva con sensori IoT. Sensori installati sulle macchine CNC che leggono vibrazioni e temperature in tempo reale. Un algoritmo AI elabora i dati e prevede un guasto con 24–48 ore di anticipo. Risultato: fermi macchina -40/70%, scorte ricambi -30%, ROI medio in 14–18 mesi. Costo: 15.000–60.000 €, agevolabile.
- Visione artificiale per il controllo qualità. Telecamere collegate a software AI che ispezionano il 100% dei pezzi, rilevando difetti geometrici e superficiali. Scarti ridotti dal 8% a meno del 2% in un caso documentato su componentistica di precisione. Costo: 10.000–40.000 €.
- CRM con analisi predittiva. Non una rubrica digitale: uno strumento che analizza lo storico ordini e segnala i clienti a rischio abbandono e i prospect con la maggiore probabilità di conversione. Le PMI che lo adottano registrano un aumento del tasso di conversione offerte del 25–28%. Costo: 3.000–12.000 €/anno in SaaS.
- Business Intelligence e dashboard dati. Un cruscotto che mostra margini per prodotto e per cliente, efficienza delle linee produttive, backlog ordini — in tempo reale, non nel report Excel di fine mese. Costo: 2.000–8.000 €/anno.
- Automazione email e preventivi con AI. Un agente software che smista la posta commerciale, prepara bozze di risposta e genera preventivi da listino e storico cliente. Risparmio documentato: 15 ore/settimana per il commerciale. ROI in 3–4 mesi. Costo: 500–2.000 €/mese.
Il punto non è adottare tutto insieme. È scegliere il problema più costoso che si ha oggi — il tempo dei preventivi, i fermi macchina, la gestione dei clienti — e risolverlo con lo strumento giusto. In 90 giorni si misura se funziona. Poi si scala.
- La risposta strategica: Obiettivi, Azioni, Risultati. In quest’ordine.
Tecnologia senza strategia è spesa. Strategia senza misurazione è intenzione.
Il framework che uso con le PMI meccaniche — Obiettivi, Azioni, KPI — parte sempre dallo stesso principio: prima si decide dove si vuole arrivare (non ‘crescere’ in senso generico, ma ‘+15% fatturato export entro dicembre 2026’), poi si identificano le azioni necessarie (analisi mercati target, strumenti commerciali, certificazioni settoriali), e infine si fissano i KPI da monitorare ogni 30–60 giorni.
Questa sequenza — che sembra ovvia — nella pratica è applicata da una minoranza di PMI. Il resto lavora per urgenze, non per obiettivi.
La differenza tra le imprese meccaniche che tengono e quelle che cedono quota di mercato non è quasi mai una questione di prodotto. È quasi sempre una questione di metodo.
da Luca Biscione | Giu 2, 2026 | Uncategorized
Come consulente della IMAS AEROMECCANICA Srl Unipersonale Aspirazione Industriale Dust extraction and air cleaning systems (produttrice di Impianti di aspirazione e filtrazione aria) ho avuto “contatti” con il settore delle Fonderie capendo molto bene quanto impattano sull’ambiente e quanto sarebbe necessario a livello di investimenti per ridurre appunto l’impatto industriale sull’ambiente. Poi leggo un articolo su una rivista di settore che parla della crisi del settore delle Fonderie in Italia, Germania e un pò in giro per l’Europa e capisco come un settore specchio dell’industria pesante italiana, un vero asset nella corsa alla differenziazione del settore a livello globale, sia nelle mani (e nel destino) del pensiero di burocrati europei che nulla sanno del settore specifico. Quello che segue è un articolo frutto della raccolta di dati e info su varie fonti, tanto per far comprendere come sarebbe il caso di accelerare sull’aspetto manageriale interno piuttosto che aspettare che cambi qualcosa a livello “centrale..”:
Fonderie: cinque anni difficili, una normativa che paralizza e una strategia da ricostruire da zero.
Dai dati Assofond 2024-2025 al CBAM in vigore dal 2026, fino al Deutsche Gießereitag di Göttingen: perché questo settore ha bisogno di un metodo, non di un’altra analisi.
- Il punto di partenza: i numeri del disastro
Il settore delle fonderie italiane conta circa 23.000 addetti e genera un fatturato annuo di 7,6 miliardi di euro. Nel 2024, il giro d’affari complessivo è sceso a 6,6 miliardi, in calo del 12,8% rispetto al 2023. Le fonderie ferrose hanno registrato una perdita del 19,2%, quelle non ferrose del 9,2%. La produzione complessiva è diminuita del 12,3%, attestandosi a circa 1,6 milioni di tonnellate — di poco superiore al minimo storico toccato nel 2020. Ripartelitalia
L’analisi di bilancio 2024 del Centro Studi Assofond, pubblicata in esclusiva sul Sole 24 Ore, non ha lasciato spazio a interpretazioni ottimistiche: le difficoltà strutturali del settore emergono con nettezza, e il presidente Zanardi ha richiesto interventi urgenti per poter competere alla pari dei concorrenti europei. Assofond
Il 2025 non ha invertito la rotta. Nel terzo trimestre 2025, le fonderie ferrose segnavano +5,7% in produzione e +9,3% in fatturato, mentre quelle non ferrose restavano sotto la parità con -0,4% e -4,3% rispettivamente. Nei primi nove mesi dell’anno la produzione è rimasta lontana dai valori del 2024, e il rischio di chiudere l’anno con un nuovo calo si è materializzato concretamente. Meccanica e FonderiaMeccanica e Fonderia
Q1 2026 — stato della fonte. Il report congiunturale Assofond sul primo trimestre 2026 non risulta ancora pubblicato al momento della redazione di questo articolo (giugno 2026). Assofond segue storicamente un calendario di pubblicazione a 6-8 settimane dalla chiusura del trimestre. Lo dichiaro esplicitamente: non stimo né invento dati trimestrali. Il quadro di partenza del 2026 è quello descritto dall’analisi di bilancio e dall’ingresso del CBAM a regime. Il secondo numero 2026 di “In Fonderia” è dedicato interamente all’impatto di dazi, sanzioni internazionali e CBAM sulle catene di fornitura europee — il che dice già tutto sullo scenario che le fonderie stanno vivendo in questi mesi. Assofond
- Il CBAM: il blocco operativo del 2026
Dal 1° gennaio 2026, il Carbon Border Adjustment Mechanism è a pieno regime. L’incertezza normativa sta paralizzando le transazioni commerciali, mettendo a rischio la continuità operativa di filiere strategiche per l’industria italiana ed europea. Il problema non è l’aumento del costo in sé — è che i certificati CBAM saranno acquistabili solo da febbraio 2027, rendendo oggi impossibile determinare il prezzo reale degli input. Fornitori e acquirenti non sono in grado di fissare un prezzo, con il risultato di un blocco delle vendite e un concreto rischio di shortage di materiali. AssofondAssofond
La distorsione strutturale è evidente: le fonderie europee pagano già fino al 35% in più per gli input produttivi — ghisa, ferroleghe, alluminio grezzo — mentre molti prodotti finiti non godono di protezione equivalente. I concorrenti extra-UE entrano nel mercato senza oneri analoghi. QuiBrescia
- Lo scenario europeo: Göttingen 2026
Il problema non è italiano. Al Deutsche Gießereitag 2026 a Göttingen, il presidente del BDG Clemens Küpper ha descritto con nettezza l’industria tedesca sotto pressione: alti costi energetici, burocrazia, mancanza di incentivi agli investimenti e crescente pressione competitiva internazionale continuano a pesare sul settore. La Germania ha perso circa 170 fonderie negli ultimi anni. Le conclusioni del congresso: l’industria europea è in piena trasformazione strutturale, che va ben oltre un ciclo economico negativo, e richiede meno burocrazia, prezzi energetici competitivi, forti incentivi all’innovazione e una visione industriale chiara per l’Europa. Foundry-planetFoundry-planet
- La domanda che nessuno vuole farsi: ho ancora una strategia?
Quattro anni di cali consecutivi producono un effetto collaterale pericoloso: si consolida una cultura operativa di pura sopravvivenza — riduzione costi, taglio investimenti, gestione delle urgenze quotidiane. Questo, per molte PMI del comparto, si traduce nell’assenza di un metodo strategico verificabile. Si reagisce. Non si pianifica.
È qui che entra in gioco il framework OAK — Obiettivi, Azioni, Risultati. Non come slogan, ma come struttura minima per uscire dalla modalità emergenza.
Obiettivi — definire dove si vuole arrivare: diversificazione settoriale (dall’automotive a energia, difesa, medicale, macchine agricole), nuovi mercati geografici, riposizionamento su clienti ad alta marginalità. Senza obiettivi misurabili, le azioni restano reazioni.
Azioni — tradurre gli obiettivi in piani operativi con risorse, tempi e responsabili. Questo include: l’analisi di mercato aggiornata (non quella di tre anni fa), la ridefinizione del portafoglio clienti, la revisione del pricing in chiave value-based, la mappatura delle tecnologie disponibili — dall’IA applicata alla fusione alla simulazione predittiva dei difetti.
Risultati — misurare con KPI definiti ex-ante: tasso di marginalità per cliente, indice di concentrazione del portafoglio, lead time di sviluppo nuovi prodotti, % fatturato su settori non-automotive. Senza misurazione, non c’è apprendimento. E senza apprendimento, ogni crisi si affronta come se fosse la prima volta.
- Perché serve uno sguardo esterno
C’è un problema specifico che le PMI manifatturiere in crisi tendono a sottovalutare: la difficoltà di analizzare la propria situazione dall’interno quando si è in piena gestione dell’emergenza. Il management è saturo di urgenze operative. L’analisi strategica — quella vera, fondata su dati di mercato aggiornati, benchmark competitivi, riposizionamento dell’offerta — non viene fatta perché non c’è tempo, o perché si presuppone di conoscere già le risposte.
Un consulente esterno porta tre cose che non si producono internamente: distanza cognitiva dall’emergenza quotidiana, un metodo strutturato di analisi (Porter, TOWS, OAK), e la capacità di tradurre l’analisi in un nuovo workflow aziendale operativo — non un documento da mettere nel cassetto. Non è una spesa. È la precondizione per fare scelte invece di subire eventi.
da Luca Biscione | Mag 23, 2026 | Uncategorized
Quale sarà il volto del sistema industriale italiano nel prossimo futuro?
Startup italiane: 12mila aziende, 203 incubatori, 367 milioni. Cosa non torna.
Se il numero di bambini e la tipologia di scuola che frequentano rappresenta lo specchio di quella che sarà la società del futuro, così il sistema StarUp è lo specchio della tendenza del prossimo sistema industriale italiano. Al momento, vediamo un sistema che produce molte “startup innovative” nel senso fiscale del termine, ma poche imprese vere.
Da ultra cinquantenne, che lavora soprattutto con PMI nella manifattura e meccanica in generale, noto come ci stiamo snaturando di quello che è stato il nostro punto di forza negli ultimi decenni, in Italia, in Europa solo dopo la Germania e in buona parte del mondo occidentale, ovvero la Manifattura. I dati dicono che solo il 13% circa delle nuove aziende ha un codice merceologico che si avvicina al manifatturiero, privilegiando settori ad alta tecnologia dove sono “altri” a farla da leader. A questo aggiungiamo un “processo” formativo delle nuove Realtà che vede l’aspetto commerciale solo secondario e capiamo perché il tasso di mortalità o di trasformazione, nei primi 5 anni, è elevatissimo.
C’è necessità di capire da subito cosa può succedere a quell’idea, a quel prodotto/servizio nel mercato se si vuole tirare su un’azienda che duri nel tempo, altrimenti assisteremo sempre di più a Realtà che hanno come unico scopo quello di scalare velocemente più un valore mediatico e finanziario (al fine di vendere e monetizzare l’idea) piuttosto che un bilancio che abbia come prima voce nell’attivo la “vendita” del bene/servizio.
Alcuni numeri che arrivano da Associazioni e Osservatori vari:
Nel primo trimestre 2026 il venture capital italiano ha raccolto 367 milioni di euro su 53 round di investimento. La cifra in sé non è drammatica. Drammatico è il **numero di operazioni**: il più basso degli ultimi cinque anni, secondo l’Osservatorio Growth Capital — Italian Tech Alliance.
Nello stesso periodo gli incubatori e acceleratori italiani sono scesi da 239 a 203 (Report I3P 2026, marzo 2026), con un calo del 15% in dodici mesi. Le startup innovative iscritte al registro speciale del MIMIT a fine 2024 erano 12.123, dopo aver toccato un picco di 14.757 unità nell’agosto 2022.
I numeri ufficiali del MIMIT dicono tre cose precise.
- Concentrazione territoriale. La Lombardia da sola raccoglie il 27,38% delle startup innovative italiane (3.319 unità). Seguono Campania (12,35%) e Lazio (11,64%). Solo Milano ospita 2.417 startup innovative e quasi metà — il 46,8% — delle startup B2B del Paese. Roma è in crescita, mentre Torino guadagna posizioni nel ranking globale di Startup Genome (Global Startup Ecosystem Report 2025).
- Settori. Il 79,4% delle startup innovative opera nei servizi alle imprese, con cluster su software, big data, AI, biotech, IoT, sostenibilità ed engineering. Solo il 12,9% è manifatturiero. Nel Q1 2026 i comparti che attraggono più capitali sono FinTech (106 milioni di euro), Smart City (86) e Software (70), con AI e Cybersecurity come verticali in crescita.
- Demografia dei fondatori. Le startup a prevalenza under 35 sono 1.900 (il 15,61% del totale), quelle a guida femminile il 13,5% — di cui solo il 4,3% esclusivamente femminili (Unioncamere 2025). Numeri che dicono molto sulle barriere reali, e poco sulla retorica del “nuovo che avanza”.
Quante ne sopravvivono — e perché il dato ufficiale inganna
Il MIMIT cita un tasso di sopravvivenza delle startup innovative vicino al 90%, ma il dato è figlio di un “bias” evidente: la “morte” tracciata è l’uscita dal registro speciale, non il fallimento reale dell’impresa.
I dati ISTAT sulla demografia d’impresa (rilevazione 2018-2023) raccontano un’altra storia, applicabile per analogia: al primo anno sopravvive l’82,2% delle nuove imprese italiane, al secondo il 73%, al terzo il 64%, al quarto il 55,4%, al quinto il 48,2%. Meno della metà arriva al quinquennio.
E quando una startup VC-backed muore davvero, le ragioni sono note. il 70% ha finito i soldi, ma la causa radice nel 43% dei casi è il *poor product-market fit*. Il cash è il sintomo. Il mercato sbagliato è la malattia.
Il vero punto debole — non è il capitale
Si tende a raccontare il problema italiano come “ci sono pochi soldi”. È vero in parte. Gli investitori formali italiani investono “un sesto” dei francesi e “un quarto” dei tedeschi . Ma il capitale è effetto, non causa. La causa è altrove e i report la dicono chiara:
– Mercato troppo domestico. La maggior parte delle startup italiane nasce, vive e muore in Italia. Solo il 5% delle organizzazioni supportate dagli incubatori ha sede estera; il 75% rimane nella stessa regione dell’incubatore (Report I3P 2026).
– Confusione tra fundraising e fatturato. I fondatori vengono spinti a raccogliere capitale prima di validare il prodotto, acquisire clienti paganti e costruire un’operatività sostenibile (Bocconi for Innovation, 2025).
– Sistema incubatori frammentato e fragile. Solo il 40% degli incubatori italiani offre supporto diretto al fundraising (I3P 2026). Molti vivono di bandi pubblici. Pochissimi hanno un track-record verificabile sulle exit.
A conti fatti, l’Italia produce molte “startup innovative” nel senso fiscale del termine. Imprese vere, di scala, ne produce poche.
Cosa significa concretamente per un giovane imprenditore
Cinque punti operativi, da chi accompagna PMI manifatturiere e B2B sul mercato da anni.
- Validare il mercato prima dell’incubatore. Un buon incubatore accelera ciò che esiste. Non inventa la domanda. Se non hai venduto a tre clienti prima di entrarci, ti stai pagando un master in pitch.
- Trattare il fundraising come uno strumento, non come un risultato. I 17,5 miliardi di dollari bruciati dalle 431 startup analizzate da CB Insights dicono che il capitale senza product-market fit accelera il fallimento. Anzi: lo finanzia.
- Costruire Sales & Marketing prima del prodotto definitivo. Una macchina commerciale che funziona è più rara — e più difendibile — di una buona idea. Il prodotto si adatta al mercato più velocemente di quanto il mercato si adatta al prodotto (naturalmente quando si tratta di miglioramenti e innovazioni di qualcosa che esiste già nel mercato)
- Scegliere la sede pensando al cliente, non al bando. Il 75% delle startup italiane resta vicino all’incubatore. Spesso vicino al bando. Mai vicino al cliente.
- Internazionalizzare dal primo anno. Non perché “estero” sia magico, ma perché un mercato di 60 milioni di consumatori non basta a giustificare modelli ad alto rischio.
Per concludere
L’Italia ha 12.123 startup innovative, 203 incubatori, 367 milioni di euro raccolti in un trimestre. Ha anche meno fondi, meno round, meno strutture rispetto a un anno fa. I numeri descrivono un sistema che si consolida ma non cresce in qualità. Il vero collo di bottiglia non è il denaro: è la disciplina commerciale. Chi sa vendere prima di chiedere capitale ha un vantaggio strutturale su chi fa il contrario.
Ultima considerazione personale sulla quale accetto volentieri un confronto:
Per quindici anni si è raccontata la favola dell’idea geniale che attira il capitale che genera il prodotto che crea il mercato. In Italia la sequenza potrebbe essere rivista e di sicuro l’aspetto commerciale/mercato non è secondario. Gli incubatori che la invertono non stanno aiutando i fondatori. Li stanno preparando a un’uscita silenziosa dal registro speciale del MIMIT. Magari l’ho detto in maniera “brutale” e provocatoria, ma sicuramente non sono andato lontano e i numeri dicono questo..!
da Luca Biscione | Mag 20, 2026 | Uncategorized
Il Brand torna al centro. L’AI dovrebbe aiutarlo
Brand reputation: Quello che vogliamo che gli altri dicono di Noi: è nelle nostre mani e siamo Noi a condizionarla
Web reputation: E’ quello che gli altri dicono di Noi (sul web, in fiere, sui giornali, ecc..) a prescindere da Noi. Si dice che è “quello che dicono di Noi quando non siamo nella stanza..”
I princìpi del marketing strategico non saranno mai obsoleti, neanche con l’avvento dell’AI in quanto, una strategia a monte, ben pensata e ben strutturata (Obiettivi-Azioni-Risultati) potrà avere grandi vantaggi nell’utilizzo di sistemi di AI ma non si potrà pensare di sostituirli. Il ritorno del brand: non nostalgia, strategia
Tra i marketing leader europei, il brand building è la priorità numero uno. Come nota il rapporto, il branding non è più un “nice-to-have” nel mondo B2B, ma una forza stabilizzante in mercati volatili. Marketing Parrot
Perché ora? Perché l’incertezza geopolitica — dazi USA, tensioni commerciali, instabilità energetica — ha eroso la fiducia dei compratori B2B in modo strutturale. In un contesto simile, il brand non è un’operazione di immagine: è ciò che decide se un’azienda viene anche solo considerata durante il processo di acquisto.
Per le aziende B2B, la forza del brand determina sempre più spesso se si viene inclusi o meno nella lista dei potenziali fornitori in fase di selezione. La fiducia riduce il rischio percepito e semplifica decisioni complesse.
Per una PMI manifatturiera italiana questo ha una traduzione molto concreta: non basta produrre bene. Bisogna essere riconoscibili prima ancora che il cliente abbia un bisogno urgente. Chi non esiste nella mente del prospect nel momento della quiete, non esiste nemmeno nell’emergenza.
Non basta essere bravi, bisogna anche saperlo dire e percepire!
La nuova equazione strategica per il 2026
Mettendo insieme i dati, emerge una traiettoria chiara per chi fa strategia aziendale e marketing in contesto B2B:
A. Brand prima, tool dopo. L’AI può accelerare la produzione di contenuti, personalizzare le comunicazioni, ottimizzare le campagne. Ma se il brand non ha una voce riconoscibile e una reputazione consolidata, l’AI amplifica il vuoto — non lo colma.
B. Il ROI torna obbligatorio. L’83% dei CMO continua ad avere fiducia nel valore del proprio brand, pur dovendo gestire budget ridotti e una crescente attenzione al ritorno sull’investimento. “Mi fido del brand” non basta più. Serve dimostrare il ritorno — e questo vale doppio per chi opera in contesti B2B con cicli di vendita lunghi.
C. La trasformazione è permanente. Il vecchio modello di avviare un programma di cambiamento e poi tornare al business as usual non è più praticabile. McKinsey definisce la nuova normalità come “business as change”: uno stato operativo permanente che richiede adattabilità e resilienza continue.
Cosa significa questo per una PMI manifatturiera italiana
Traduco in linguaggio operativo, senza astrazione:
- Investire nel brand non significa fare pubblicità. Significa costruire coerenza tra ciò che si dice, ciò che si fa e ciò che i clienti raccontano di te. In B2B industriale, questo passa da referenze strutturate, case study pubblicati, presenza nei canali dove i decision maker si informano (LinkedIn, fiere di settore, convegni associativi).
- L’AI va integrata, non decorata. Un’azienda che usa ChatGPT per generare newsletter ma non ha un processo commerciale definito sta mettendo il turbo su una macchina senza sterzo. Prima il processo, poi l’accelerazione.
Il gap di maturità AI è un’opportunità competitiva. Se il 94% delle organizzazioni europee è ancora ferma ai piloti, chi decide di scalare adesso — con metodo — si trova tra i pochissimi che già raccolgono i benefici. La finestra è aperta, ma non lo sarà per sempre.
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