da Luca Biscione | Mag 1, 2020 | Uncategorized
L’URGENZA DI FARE CASSA
Domanda: un Cliente, tra un mese, apprezzerà di più un prodotto/servizio con uno sconto del 10% o con una dilazione a 60 giorni??
Come in tutte le crisi finanziarie (dalla diversa origine..), alla ripresa, le Aziende si focalizzeranno sugli Obiettivi a breve, (liquidità, contenimento dei costi, produrre solo il necessario, ecc..) e sacrificheranno quelli a medio termine, operando senza una opportuna Programmazione e Pianificazione.
Il mio personale consiglio è di non aspettare altre settimane per capire che anche le altre Aziende ragioneranno allo stesso modo e quindi cercheranno di posticipare ogni sorta di pagamento per evitare di azzerare la poca liquidità disponibile; la differenza la fa chi già oggi cerca di capire qual è la PROPRIA DISPONIBILITA’ FINANZIARIA e di conseguenza programma una strategia commerciale volta a un dilazionamento dei pagamenti per i Clienti attuali o potenziali. Una politica aggressiva (e rischiosa) ma che avrebbe effetti immediati: molte aziende saranno costrette a scegliere il fornitore che concede una dilazione nei pagamenti piuttosto che il fornitore dal prezzo più basso.
da Luca Biscione | Ott 6, 2019 | Uncategorized
BUDGET COMMERCIALI
Insisto sui Budget cercando semplicemente di far notare come un programma di obiettivi di natura commerciale (ovvero Budget) non è fatto solo di #obiettivi da raggiungere, ma soprattutto della Pianificazione degli #Strumenti e della #Strategia per il raggiungimento degli stessi.
Nel #budget ci sono voci di costo importanti forse più degli stessi obiettivi in quanto, si può aspirare ad un certo “risultato” solo se si hanno le risorse da investire: più personale specializzato, maggiore materia prima, logistica diversa.., tutte voci che chiedono prima investimenti certi per poter aspirare a risultati “sperati”.
Prima di parlare di Budget commerciale (e quindi, prima di chiedere alla propria Struttura un certo tipo di prestazioni), è sempre bene fare una analisi sulle reali possibilità/capacità dell’Azienda
da Luca Biscione | Gen 24, 2019 | Uncategorized
Con questo articolo non parlerò della sopracitata Riforma (lo lascio fare ai professionisti del settore) ma coglierò l’occasione per sottolineare l’importanza di un principio forse scontato ma di sicuro “buon senso”: Adoperarsi per Evitare, quanto più possibile, che una situazione di #crisi, ovvero di incapacità corrente di generare flussi di cassa necessari all’adempimento delle obbligazioni assunte o pianificate, si possa aggravare e diventare #crisi irreversibile, ovvero #insolvenza. E’ per questo che consiglio di appoggiarsi a Professionisti che abbiano la professionalità e sensibilità di riconoscere tempestivamente i sintomi della crisi presenti in Azienda (soprattutto le PMI e le micro-imprese) . D’altronde, il senso stesso delle normative poste in essere negli ultimi anni in campo #fallimentare, tende a dare come indicazione e indirizzo, quello della #continuità anziché del #fallimento.
Tanto per enunciare, molto superficialmente, quali potrebbero essere gli indicatori da tenere sotto controllo in quanto “sintomatici” di significativi dubbi circa la solvibilità aziendale, basta rifarsi a quanto prevede il principio di Revisione internazionale n. 570 che individua questi indicatori in tre categorie principali:
- Indicatori Finanziari
- Indicatori Gestionali
- Altri indicatori
Per competenze professionali, tendo a sottolineare l’importanza degli #Indicatori Gestionali in quanto espressione della necessità di Programmazione, Pianificazione e Controllo, oltre che di Marketing Strategico all’interno di ogni singola Azienda, anche di una PMI o Micro-Impresa.
Non aspettare che un Legislatore si adoperi affinchè si valorizzi il recupero e il rilancio di un’Azienda dopo aver rimosso l’insolvenza, sicuramente costerà di meno anticipare quella che secondo me è una necessità, ovvero dotarsi di professionalità strategiche in azienda anche quando si pensa che le cose vanno bene. Bisogna allungare i periodi di crescita e allontanare quelli di crisi (attraverso il #mercato, il #prodotto/servizio, la #gestione, ma in primo luogo, attraverso una mentalità aziendale volta al confronto e all’aiuto di Professionisti che sappiano dare il giusto contributo allontanamento di una situazione di crisi…).
da Luca Biscione | Set 20, 2018 | Uncategorized
Quando si parla di Nuovi Mercati, è fondamentale affrontare il discorso della Value Proposition, ovvero della reale percezione del valore del bene/servizio che si offre al mercato e se questo è in linea con le aspettative dei clienti. Questo tipo di riflessione andrebbe fatto con la forza vendite e il marketing in quanto è nel loro quotidiano lavoro che si deve manifestare la risposta alla domanda: conosco esattamente il valore di quello che vado a vendere e soprattutto, riesco a trasferire tutte queste informazioni al cliente in modo che possa passare ad un secondo livello di valutazione di quello che gli sto proponendo? Inoltre, PERCHE’ QUEL CLIENTE DOVREBBE COMPRARE IL MIO PRODOTTO piuttosto che quello di un Ns concorrente? Ricordate sempre che il primo cliente per un’azienda è il proprio commerciale, quindi, dare le giuste informazioni e gli strumenti appropriati, può solo aiutare il Vs collega a vendere di più e a generare business per l’Azienda. Oltre a dover comunicare rapidamente la qualità di un prodotto o di un servizio, è necessario saper condensare in un messaggio ridottissimo tutta l’identità dell’azienda del brand; è qui che entra in gioco la value proposition.
La value proposition è una frase pensata per sintetizzare il vostro argomento di vendita. Il suo scopo è includere tutto ciò che può distinguere la vostra attività da tutte le altre presenti nel mercato, aiutandovi a guidare il cliente potenziale durante il suo processo decisionale. Senza una value proposition, perdete l’opportunità di rivolgervi direttamente al vostro target di riferimento per spiegare perché dovrebbe scegliere voi invece di un qualsiasi concorrente.
Certo, condensare all’interno di un’unica frase tutto quello che siete e che fate non è facile. Ecco allora alcune semplici domande che dovreste prendere in considerazione prima di scrivere la vostra value proposition.
1. Cosa fate esattamente?
Al fine di stabilire una value proposition convincente dovete essere in grado di stabilire con chiarezza cosa fate e quali metodi utilizzate per rendervi diversi dalla concorrenza diretta. Assicuratevi che tutti i componenti della vostra squadra abbiano chiaro in mente cosa ci si aspetta da loro e perché. Dovrebbero, insomma, essere capaci di spiegare in che modo il proprio ruolo contribuisca al raggiungimento del successo del vostro prodotto o servizio.
2. Avete individuato il target di riferimento?
Probabilmente, i migliori suggerimenti per la costruzione della value proposition vi arriveranno dal vostro ufficio vendite, essendo questo in comunicazione a livello quotidiano con i vostri Clienti e sapendo quindi riconoscere il profilo delle persone giuste a cui proporre il vostro prodotto o servizio.
Non ha alcun senso creare del contenuto che non tenga minimamente conto del tipo di persona che state cercando di raggiungere; per questo è essenziale allineare gli sforzi dell’ufficio marketing a quelli dell’ufficio vendite.
3. In che modo il vostro prodotto o servizio soddisfa le aspettative del mercato?
Provate a fare un passo indietro e a pensare quale sia il vero scopo per cui i vostri prodotti o servizi sono stati pensati. Quale problema sono in grado di risolvere? Una volta che avete un’idea precisa su come i vostri prodotti possano contribuire alla soluzione dei punti chiave dei vostri clienti, potete cominciare a ricostruire questo tipo di informazione in forma scritta. Attribuite ai vostri prodotti il ruolo di elemento indispensabile e ipotizzate cosa succederebbe se i vostri clienti decidessero di farne a meno.
Alla fine di questa analisi, l’individuazione delle parole giuste con cui veicolare il vostro messaggio dovrebbe risultare abbastanza semplice.
LB Consulting cerca di aiutare le Aziende ad approcciare il giusto Mercato con la giusta Strategia, così da ridurre gli sprechi (tempo, denaro) e massimizzare gli investimenti realizzando, con l’Azienda cliente, un modello che racchiude Obiettivi, Programmazione e Pianificazione.
