da Luca Biscione | Ott 5, 2025 | Uncategorized
Forecast, Budget e Business Plan: strumenti diversi per decisioni migliori
Al rientro dalla pausa estiva, molte aziende si trovano a fare i conti con gli obiettivi fissati l’anno precedente e con la necessità di pianificare il futuro. È questo il momento in cui entrano in gioco tre strumenti chiave: Forecast, Budget e Business Plan.
Spesso, però, il loro utilizzo non è bilanciato. Il Budget rimane lo strumento più diffuso, mentre il Forecast – ossia la proiezione previsionale fino a fine anno – viene trascurato. Eppure, come sottolinea anche l’Osservatorio di ANDAF (Associazione Nazionale Direttori Amministrativi e Finanziari), il forecast fornisce indicazioni fondamentali su trend e numeri, utili non solo a correggere la rotta durante l’anno ma anche a costruire un Budget realistico per l’anno successivo.
Il Business Plan, invece, assume un valore ancora più strategico: non solo serve per pianificare investimenti, operazioni di M&A o attrarre investitori, ma rappresenta un vero e proprio strumento di narrazione aziendale. È qui che la pianificazione strategica diventa protagonista, guidando l’impresa nella definizione di obiettivi sostenibili e misurabili. In questo senso, la logica del “Looking Forward” non è un semplice slogan: è la chiave per costruire solidità e credibilità verso partner finanziari e istituti di credito.
Uno studio pubblicato da McKinsey (2023) evidenzia come le aziende che adottano sistemi previsionali dinamici basati su forecast mensili o trimestrali abbiano fino al 30% di probabilità in più di attrarre capitali e ottenere condizioni di credito migliori rispetto a chi si limita a report statici. La capacità di integrare forecast aggiornati, budget flessibili e business plan coerenti diventa quindi un elemento competitivo.
Un altro dato interessante arriva dal CFO Survey della Banca Centrale Europea (2024), secondo cui oltre il 60% delle imprese che utilizzano forecast trimestrali ha registrato una maggiore resilienza alle oscillazioni di mercato rispetto a quelle che si affidano esclusivamente al budget annuale. Ciò dimostra che la previsione non è un esercizio burocratico, ma un vero strumento di gestione del rischio e di costruzione di vantaggio competitivo.
Un esempio concreto: un’azienda manifatturiera che deve affrontare l’incertezza del costo delle materie prime. Con un budget statico fissato dodici mesi prima, rischia di ritrovarsi impreparata a variazioni impreviste. Con un forecast aggiornato trimestralmente, invece, può adeguare margini, politiche di prezzo e scelte di approvvigionamento, anticipando le mosse della concorrenza.
In altre parole, se lo storico dei risultati ha ancora un suo peso, è sempre più la prospettiva futura a orientare decisioni di finanziamento, valutazioni di rischio e strategie di crescita. Il forecast consente di leggere il presente in chiave dinamica, il budget di tradurre questa lettura in obiettivi concreti, il business plan di raccontare la visione complessiva dell’impresa.
Nelle nostre precedenti riflessioni su Insights abbiamo sottolineato quanto la capacità di leggere il cambiamento sia determinante: dall’innovazione digitale all’uso dell’intelligenza artificiale nella consulenza, fino alle sfide poste dalla globalizzazione. Tutti questi elementi richiedono strumenti agili di programmazione e controllo.
L’approccio prospettico non è soltanto un esercizio tecnico: è una mentalità che permette di affrontare l’incertezza con consapevolezza, di rendere più robusta la governance e di costruire valore sostenibile nel tempo. – A cura di Luca Biscione
da Luca Biscione | Set 19, 2025 | Business, Marketing
Obiettivi, Azioni, Risultati: il modello circolare della gestione aziendale
Ogni azienda, indipendentemente dalle sue dimensioni, vive di obiettivi. Alcuni sono economici e immediatamente misurabili, altri sono qualitativi e incidono sul benessere interno o sul posizionamento sul mercato. In tutti i casi, saperli definire in modo chiaro rappresenta il primo passo per guidare la crescita.
Nel nostro Modello Circolare di Analisi Strategica, sviluppato da Luca Biscione in collaborazione con PMC Coach, gli obiettivi non sono mai considerati isolatamente: essi fanno parte di un processo integrato che comprende la definizione delle azioni da intraprendere e la valutazione dei risultati raggiunti. Solo questo approccio a ciclo continuo consente di ottimizzare la gestione aziendale, creando un legame costante tra pianificazione, esecuzione e misurazione.
Un’azienda parte con il piede giusto quando riesce a chiarire dove vuole andare. Senza una visione precisa, ogni investimento e ogni iniziativa rischiano di essere inefficaci o dispersivi.
Gli obiettivi possono variare moltissimo in base al settore e al contesto:
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crescita del fatturato,
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aumento delle quote di mercato,
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miglioramento della marginalità,
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riposizionamento competitivo,
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ottimizzazione dei costi,
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chiusura di linee produttive non più redditizie,
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innalzamento della qualità del lavoro interno.
Ogni reparto porta avanti i propri obiettivi specifici: il commerciale persegue risultati di natura finanziaria; la produzione mira a ridurre sprechi e difetti; il tecnico si concentra su tempi e performance di progetto; la logistica lavora sull’efficienza delle consegne.
Dati al centro delle decisioni
Tutti questi obiettivi necessitano di un’attenta validazione. E qui entra in gioco il data-driven marketing: oggi, grazie all’analisi dei dati, è possibile testare la coerenza di un obiettivo con il contesto di mercato e con le risorse aziendali disponibili, evitando scelte basate solo su intuizioni o percezioni.
Aziende come Amazon hanno costruito il loro vantaggio competitivo proprio su questo approccio. Grazie alla raccolta e analisi dei dati sugli acquisti, l’azienda riesce a proporre raccomandazioni personalizzate che generano oltre il 35% delle vendite complessive. In questo caso, l’obiettivo di aumentare la quota di mercato e la fidelizzazione dei clienti è stato perseguito con azioni supportate dai dati, con risultati tangibili e misurabili.
Un altro esempio virtuoso è Netflix, che utilizza modelli predittivi basati sui dati di visione degli utenti per decidere quali contenuti produrre o acquistare. L’obiettivo – incrementare il tempo medio di permanenza sulla piattaforma – viene costantemente validato e ridefinito grazie a forecast e analisi comportamentali. Le azioni (scelta dei contenuti, personalizzazione delle raccomandazioni) sono direttamente guidate dall’analisi dei dati, con risultati che hanno portato a una posizione di leadership globale.
Anche in Italia non mancano buone pratiche. Enel, ad esempio, ha adottato strategie data-driven per migliorare l’efficienza della rete elettrica e ottimizzare la gestione della domanda. L’obiettivo di ridurre i costi operativi e incrementare la qualità del servizio si è tradotto in azioni concrete, come l’uso di algoritmi di predizione dei guasti. Il risultato è una maggiore affidabilità della rete e un miglioramento della customer satisfaction.
da Luca Biscione | Set 26, 2024 | Uncategorized
FORECAST e BUDGET previsionali
Normalmente, a partire da settembre, le aziende si affannano a mettere giù dati, a richiedere informazioni e a “pretendere” dai collaboratori commerciali in particolare, i #budget per l’anno successivo.
E’ un momento particolarmente importante che necessità di alcune osservazioni:
Quante aziende hanno discusso e approvato un #forecast da settembre a fine anno? Magari, grazie alle informazioni che deriveranno da questo ulteriore strumento di pianificazione, si potranno definire budget più coerenti e realistici per l’anno successivo.
Cos’è un #forecast e perché è importante realizzarlo?
Innanzitutto è una tabella che contiene valori di natura previsionale e ha la peculiarità di avere come fattore temporale, non l’anno o gli anni successivi, ma “qualche mese..”
Il forecast è il processo più semplice a disposizione delle aziende per fare previsioni credibili. Per intenderci, possiamo dire che il forecast è un po’ il “fratello minore” del budget e del business plan. Infatti, i tre documenti sono tutti strumenti di analisi prospettica. Aiutano cioè l’imprenditore a interpretare il futuro della sua azienda. Dal punto di vista pratico, il Forecast arriva a individuare, numeri alla mano, un “trend” per i mesi successivi. Tutto questo è poi importante per la definizione del #budget
Entrare nel merito di quello che deve contenere un budget, richiederebbe un serio e approfondito confronto, quindi mi limito a consigliare di prendere molto tempo nella definizione degli OBIETTIVI da raggiungere nel corso dell’anno successivo, #Obiettivi non solo di natura contabile, ma anche e soprattutto organizzativi, gestionali e STRATEGICI. La maggior parte delle aziende sbaglia nella definizione degli #obiettivi e di conseguenza pianifica azioni non coerenti e estremamente dispendiose (oltre a creare aspettative errate per la situazione aziendale e di mercato del periodo al quale il budget si riferisce).
Consiglio sempre di definire approfonditamente gli #Obiettivi non limitandosi al venduto/fatturato/marginalità, Roi, ecc.., ma di analizzare la quota di mercato, il cliente ideale all’interno del proprio bilancio, la tipologia di contratti da chiudere per arrivare al previsionale di vendita ipotizzato, ecc..
OBIETTIVI – AZIONI – CONTROLLO
da Luca Biscione | Apr 13, 2020 | Uncategorized
L’importanza di PIANIFICARE la crescita
“NON Pianificare vuol dire Pianificare il fallimento…”.
Oggi vorrei riproporre un post pubblicato nel 2018 nel quale parlavo, in maniera sintetica, del’importanza della #Pianificazione Aziendale, soprattutto in un momento nel quale si dovrà ripartire con assetti diversi e mercato modificato. Oggi e non domani, bisogna prendersi il tempo per Pianificare e Programmare l’azienda del domani.. Nel 2018 scrivevo:
Molti sono intrappolati in un quotidiano fatto di consegne imminenti, fornitori in ritardo, clienti che chiamano continuamente e collaboratori che più che “collaborare”, discutono…
Pochi sono quelli che, ogni tanto, si ritagliano del tempo per immaginare la loro Azienda dove sarà (e come…) tra qualche anno.
Pianificare, sostanzialmente vuol dire:
Definire gli Obiettivi, ovvero come e dove vedi la tua Azienda tra 3-5 anni?
Road Map, ovvero pianificare a ritroso i vari step per conseguire gli Obiettivi, valutando i vari rischi e ipotizzando le azioni correttive
Chi deve fare cosa, ovvero non soffermarsi solo sulle azioni e sui target, ma bisogna porre l’attenzione anche sulle Risorse
Definisci un Piano Strategico scritto con un Manager e cerca di farlo condividere tra i Collaboratori
Lo so che non è semplice, molti, con la scusa delle urgenze quotidiane, non trovano il tempo di fermarsi, ma la differenza tra “essere vivi” tra 5 anni e “forse” non esserci, è proprio nella necessità di ragionare.
Henry Ford diceva spesso che il segreto del suo successo risiedeva nel fatto che lui faceva una cosa che le altre persone non vogliono fare perché costava troppa fatica… quella cosa che faceva era…pensare
da Luca Biscione | Ott 6, 2019 | Uncategorized
BUDGET COMMERCIALI
Insisto sui Budget cercando semplicemente di far notare come un programma di obiettivi di natura commerciale (ovvero Budget) non è fatto solo di #obiettivi da raggiungere, ma soprattutto della Pianificazione degli #Strumenti e della #Strategia per il raggiungimento degli stessi.
Nel #budget ci sono voci di costo importanti forse più degli stessi obiettivi in quanto, si può aspirare ad un certo “risultato” solo se si hanno le risorse da investire: più personale specializzato, maggiore materia prima, logistica diversa.., tutte voci che chiedono prima investimenti certi per poter aspirare a risultati “sperati”.
Prima di parlare di Budget commerciale (e quindi, prima di chiedere alla propria Struttura un certo tipo di prestazioni), è sempre bene fare una analisi sulle reali possibilità/capacità dell’Azienda
