da Luca Biscione | Ott 22, 2026 | Aziendale, Business, Marketing, Voucher Governativi
Analisi, Pianificazione e Programmazione Commerciale 2027 GRATUITA
Per questa prima importante analisi, FINO AL 13 Novembre 2026, si offre una prima ora di consulenza gratuita al fine di fare una pre-analisi aziendale. Basta mandare una mail a biscione@lb-consulting.info con oggetto: BONUSBUDGET 2027
Non dimentichiamo infine che molte consulenze sono sovvenzionate, fino al 50% con bonus governativi.
Ultime riunioni, ultime strategie, ultimi disperati tentativi di far tornare i conti entro la fine dell’anno per rispettare quelli che sono stati dichiarati come Obiettivi nei Budget redatti a fine 2025 per l’anno 2026. Proprio sugli Obiettivi dovremmo soffermarci per il prossimo anno perché fare i Budget sperando di avere un fatturato superiore a quello di quest’anno del 10% vuol dire affidarsi alla sorte. L’obiettivo potrebbe essere un altro (oltre al fatturato): aumentare le quote di mercato per conquistare clienti che attualmente sono della concorrenza (e questo può comportare una riduzione della marginalità); obiettivo potrebbe essere un riposizionamento nel mercato in una fascia diversa (più alta o più bassa) necessario dopo le analisi circa le trasformazioni e cambiamenti interni e di mercato che l’azienda ha subito (ambire a una clientela a più alto valore di spesa, aumentando la marginalità anche se a scapito del frazionamento del fatturato); obiettivo potrebbe essere quello di fare il fatturato del primo semestre rimodulando l’offerta commerciale ai primi 5 clienti dell’azienda e utilizzare queste referenze per arrivare a clienti simili ad alto valore aggiunto; obiettivo potrebbe essere quello di far ruotare il magazzino per il primo trimestre e quindi pianificare azioni commerciali di promozione di prodotti che altrimenti resterebbero invenduti; obiettivo potrebbe essere quello di lanciare due nuove linee di prodotto pianificando delle politiche commerciali coerenti con le ambizioni di fatturato, marginalità, coerenza con il brand, ecc.. Per fare una Pianificazione e Programmazione commerciale al fine di redigere un Budget commerciale 2027, è necessario fermarsi anche con l’amministrazione e finanza, con la produzione, il magazzino e la logistica, gli acquisti e l’HR, indispensabili ad avere un quadro completo delle potenzialità dell’azienda al fine di “mandare i commerciali a vendere quello che veramente occorre all’azienda e che veramente l’azienda può produrre o erogare al massimo della marginalità..”
www.responsabilecommercialeoutsourcing.it
da Luca Biscione | Ott 13, 2026 | Business
Budget 2027
E’ arrivato il momento di farsi aiutare: definire il Budget commerciale per il 2027 con la collaborazione di un Responsabile commerciale esterno.
In molte PMI, quando arriva il momento di definire i budget commerciali, spesso si chiede ai singoli funzionari le proprie intenzioni e aspettative di vendita, le si confronta con quelle dell’anno precedente e con il venduto attuale, si fanno alcune osservazioni e poi si inseriscono in un file la cui somma (tra tutti i Commerciali) porterà alla definizione del budget 2027. Spesso i Commerciali comunicano delle cifre che variano più in base alle aspettative e alla “paura” di comunicare una cifra sotto le aspettative della Direzione, piuttosto che un budget basato su una reale analisi della situazione dei propri clienti e delle prospettive di mercato. “La Direzione ha deciso che il budget 2027 sarà circa il 12% in più del venduto 2026 considerando guerre, restrizioni, caro carburanti, incremento degli stipendi, ecc.. (12%??). Mah!!
Sicuramente l’aiuto di un Responsabile Commerciale esterno in outsourcing potrebbe contribuire a migliorare la definizione strategica del budget con costi limitati alla necessità corrente
https://www.responsabilecommercialeoutsorcing.it/
da Luca Biscione | Ott 5, 2025 | Uncategorized
Forecast, Budget e Business Plan: strumenti diversi per decisioni migliori
Al rientro dalla pausa estiva, molte aziende si trovano a fare i conti con gli obiettivi fissati l’anno precedente e con la necessità di pianificare il futuro. È questo il momento in cui entrano in gioco tre strumenti chiave: Forecast, Budget e Business Plan.
Spesso, però, il loro utilizzo non è bilanciato. Il Budget rimane lo strumento più diffuso, mentre il Forecast – ossia la proiezione previsionale fino a fine anno – viene trascurato. Eppure, come sottolinea anche l’Osservatorio di ANDAF (Associazione Nazionale Direttori Amministrativi e Finanziari), il forecast fornisce indicazioni fondamentali su trend e numeri, utili non solo a correggere la rotta durante l’anno ma anche a costruire un Budget realistico per l’anno successivo.
Il Business Plan, invece, assume un valore ancora più strategico: non solo serve per pianificare investimenti, operazioni di M&A o attrarre investitori, ma rappresenta un vero e proprio strumento di narrazione aziendale. È qui che la pianificazione strategica diventa protagonista, guidando l’impresa nella definizione di obiettivi sostenibili e misurabili. In questo senso, la logica del “Looking Forward” non è un semplice slogan: è la chiave per costruire solidità e credibilità verso partner finanziari e istituti di credito.
Uno studio pubblicato da McKinsey (2023) evidenzia come le aziende che adottano sistemi previsionali dinamici basati su forecast mensili o trimestrali abbiano fino al 30% di probabilità in più di attrarre capitali e ottenere condizioni di credito migliori rispetto a chi si limita a report statici. La capacità di integrare forecast aggiornati, budget flessibili e business plan coerenti diventa quindi un elemento competitivo.
Un altro dato interessante arriva dal CFO Survey della Banca Centrale Europea (2024), secondo cui oltre il 60% delle imprese che utilizzano forecast trimestrali ha registrato una maggiore resilienza alle oscillazioni di mercato rispetto a quelle che si affidano esclusivamente al budget annuale. Ciò dimostra che la previsione non è un esercizio burocratico, ma un vero strumento di gestione del rischio e di costruzione di vantaggio competitivo.
Un esempio concreto: un’azienda manifatturiera che deve affrontare l’incertezza del costo delle materie prime. Con un budget statico fissato dodici mesi prima, rischia di ritrovarsi impreparata a variazioni impreviste. Con un forecast aggiornato trimestralmente, invece, può adeguare margini, politiche di prezzo e scelte di approvvigionamento, anticipando le mosse della concorrenza.
In altre parole, se lo storico dei risultati ha ancora un suo peso, è sempre più la prospettiva futura a orientare decisioni di finanziamento, valutazioni di rischio e strategie di crescita. Il forecast consente di leggere il presente in chiave dinamica, il budget di tradurre questa lettura in obiettivi concreti, il business plan di raccontare la visione complessiva dell’impresa.
Nelle nostre precedenti riflessioni su Insights abbiamo sottolineato quanto la capacità di leggere il cambiamento sia determinante: dall’innovazione digitale all’uso dell’intelligenza artificiale nella consulenza, fino alle sfide poste dalla globalizzazione. Tutti questi elementi richiedono strumenti agili di programmazione e controllo.
L’approccio prospettico non è soltanto un esercizio tecnico: è una mentalità che permette di affrontare l’incertezza con consapevolezza, di rendere più robusta la governance e di costruire valore sostenibile nel tempo. – A cura di Luca Biscione
da Luca Biscione | Giu 10, 2025 | Uncategorized
Mercato potenziale e Mercato Reale
Nelle PMI una delle criticità che si presenta nel momento in cui si fanno delle analisi soprattutto previsionali, ovvero che guardano al futuro, è la determinazione del reale “mercato” nel quale l’azienda andrà ad operare (in funzione del quale saranno determinati investimenti, aspettative, assunzioni o rinnovi, acquisti di tool, ecc..).
Spesso la quantificazione del mercato viene fatta ad un livello superficiale e la relativa quantificazione, pur essendo giusta, non rappresenta la reale “quantità” di utenti che occorrono per generare i numeri necessari alla sopravvivenza finanziaria dell’azienda.
I livelli di mercato da analizzare sono tre sostanzialmente:
TAM: cioè il “Mercato Totale” disponibile per un certo prodotto/servizio. Esempio il numero di abitanti di una nazione, il numero di aziende di un certo settore merceologico, ecc.. Vendo cosmetici per giovani e il numero di abitanti di una nazione sotto i 30 anni può essere il mio TAM. E’ un primo dato importante e sicuramente mi fa capire i numeri di massima..
SAM: cioè il “Mercato Potenziale” disponibile. E’ la parte del TAM che potrebbe essere effettivamente raggiunta poiché in target con il prodotto/servizio che si vende. Vendo cosmetici per uomini giovani e del TAM, solo una parte è maschile e quindi il numero varia
SOM: E’ il “Mercato Realmente” disponibile, rappresenta la reale opportunità in target e sulla quale baso i miei budget previsionali. Vendo cosmetici per giovani uomini che costano 100 euro e che quindi sono appetibili solo per giovani maschi con reddito medio alto.
Tutti i valori sono importanti ma alcuni sono coerenti e in target circa gli obiettivi e i risultati da raggiungere condizionando le strategie da mettere in atto sia lato Marketing Mix sia lato politiche commerciali.
da Luca Biscione | Set 26, 2024 | Uncategorized
FORECAST e BUDGET previsionali
Normalmente, a partire da settembre, le aziende si affannano a mettere giù dati, a richiedere informazioni e a “pretendere” dai collaboratori commerciali in particolare, i #budget per l’anno successivo.
E’ un momento particolarmente importante che necessità di alcune osservazioni:
Quante aziende hanno discusso e approvato un #forecast da settembre a fine anno? Magari, grazie alle informazioni che deriveranno da questo ulteriore strumento di pianificazione, si potranno definire budget più coerenti e realistici per l’anno successivo.
Cos’è un #forecast e perché è importante realizzarlo?
Innanzitutto è una tabella che contiene valori di natura previsionale e ha la peculiarità di avere come fattore temporale, non l’anno o gli anni successivi, ma “qualche mese..”
Il forecast è il processo più semplice a disposizione delle aziende per fare previsioni credibili. Per intenderci, possiamo dire che il forecast è un po’ il “fratello minore” del budget e del business plan. Infatti, i tre documenti sono tutti strumenti di analisi prospettica. Aiutano cioè l’imprenditore a interpretare il futuro della sua azienda. Dal punto di vista pratico, il Forecast arriva a individuare, numeri alla mano, un “trend” per i mesi successivi. Tutto questo è poi importante per la definizione del #budget
Entrare nel merito di quello che deve contenere un budget, richiederebbe un serio e approfondito confronto, quindi mi limito a consigliare di prendere molto tempo nella definizione degli OBIETTIVI da raggiungere nel corso dell’anno successivo, #Obiettivi non solo di natura contabile, ma anche e soprattutto organizzativi, gestionali e STRATEGICI. La maggior parte delle aziende sbaglia nella definizione degli #obiettivi e di conseguenza pianifica azioni non coerenti e estremamente dispendiose (oltre a creare aspettative errate per la situazione aziendale e di mercato del periodo al quale il budget si riferisce).
Consiglio sempre di definire approfonditamente gli #Obiettivi non limitandosi al venduto/fatturato/marginalità, Roi, ecc.., ma di analizzare la quota di mercato, il cliente ideale all’interno del proprio bilancio, la tipologia di contratti da chiudere per arrivare al previsionale di vendita ipotizzato, ecc..
OBIETTIVI – AZIONI – CONTROLLO
