da Luca Biscione | Apr 14, 2026 | Uncategorized
Ho chiesto a 12 Imprenditori di PMI manifatturiere della provincia di Bologna se, per via della crisi in atto a livello del costo del carburante e del rincaro sia della logistica che del prezzo di acquisto delle materie prime, stanno pensando di alzare i prezzi nelle nuove offerte o addirittura di rivedere alcune offerte vendute a inizio anno per le quali hanno subito un aumento superiore del 10% a livello di costi.
8 di questi hanno risposto che probabilmente adegueranno i prezzi già dalla prossima settimana mentre gli altri 4 aspetteranno altre due settimane e poi rivedranno i listini.
Tutti e 12 hanno detto che i Commerciali vorrebbero attendere qualche settimana prima di prendere una decisione di aumento dei prezzi che vedono come una ulteriore penalizzazione alla loro competitività nelle offerte.
Mantenere il fatturato a scapito della marginalità o rinunciare allo sviluppo di nuovo fatturato per salvare la marginalità?
Deve cambiare solo il Listino o anche la Strategia?
da Luca Biscione | Mar 13, 2026 | Uncategorized
Bandi e Finanziamenti 2026
E’ importante valutare e, se possibile usufruire, dei Bandi statali al momento già fruibili e di quelli che aspettano un decreto attuativo in quanto, per poco che siano, aiutano a liberare risorse che potrebbero essere impiegate per migliorare tutto o parte del Processo aziendale dal quale si genera Valore. Pensiamo al Bando ISI INAIL 2025-2026 piuttosto che alla ZES per alcune regioni del centro-sud piuttosto che al Piano Transizione 5.0 e Iperammortamento, ecc.. Bisogna investire in un Management sempre aggiornato, nella continua revisione dei processi che devono adeguarsi alle nuove tecnologie, alle mutevoli condizioni di mercato, al cambiamento dei modelli di business dei vari stakeolders con i quali entriamo in contatto.
Un Consulente non è da demonizzare nè da riempire di aspettative, è un professionista che in primo luogo va ascoltato in quanto può aiutare a rivedere le strategie aziendali, il processo di definizione degli Obiettivi, la fase di Programmazione e Pianificazione delle Azioni per raggiungerli, la definizione dei KPI di controllo e soprattutto l’analisi dell’intero Processo Aziendale.
Appoggiarsi a Professionisti esterni non è una “eresia”, ma una grande dimostrazione di apertura all’innovazione.
da Luca Biscione | Mar 6, 2026 | Uncategorized
Negli ultimi anni i buoni risultati arrivati dal mondo “industriale” sono stati spesso frutto di #incentivi statali che hanno sì dopato il mercato, ma, allo stesso tempo, hanno dato slancio ad un rinnovamento di macchinari, attrezzature, piattaforme IT, mindset, che hanno avuto benefici enormi sia a livello occupazione sia a livello di rinnovamento dello stesso sistema industriale.
Questo 2026 è iniziato con due importanti provvedimenti che aiuteranno le aziende sia a continuare in questa fase di rinnovamento sia a migliorare la condizione dei lavoratori che quotidianamente operano in aziende produttive all’interno delle quali, per via delle lavorazioni specifiche, si generano sostanze inquinanti e pericolose per la salute.
E’ giusto approfittare di due provvedimenti come il Bando ISI INAIL e Piano Transizione 5.0 (oltre all’Iperammortamento) per continuare ad investire nel sistema industria Italia 2026
da Luca Biscione | Gen 30, 2026 | Uncategorized
Valore=Prezzo?
Perché la tua proposta inizia molto prima del preventivo.
Il prezzo è quello che il cliente paga. Il valore è quello che percepisce attraverso la tua organizzazione, la tua storia e la tua coerenza.” Non vendere un preventivo, documenta una storia, una competenza, una organizzazione, un investimento..
Spesso a noi Consulenti di strategia commerciale e marketing viene chiesto un aiuto sul vendere di più partendo da un presupposto: l’Azienda è strutturata, ha 40 anni di attività, il prodotto/servizio sono di buona qualità e il prezzo è giusto e quindi ci sono tutte le carte in regola per migliorare le “vendite” e di conseguenza tutti gli indicatori economico-finanziari necessari per dare continuità all’Azienda. Se le vendite non vanno bene la responsabilità è dei Commerciali e quindi è necessario valutare nuove strategie per cercare di riprendere le quote di mercato che nel frattempo sono state occupate da concorrenti nuovi o da quelli che in passato si muovevano in altre nicchie di mercato
E qui entra in gioco il concetto di Valore: Non si valuta spesso che il Valore di un’Azienda e della relativa proposta, non si limita a quanto scritto nel preventivo.
Il Valore nasce prima del contatto (Web Reputation) La percezione del Valore inizia quando il cliente ti cerca online o chiede referenze. La reputazione non è ciò che un’azienda dice di se stessa, ma la somma delle tracce digitali che formano l’autorità percepita dagli altri e che può fare la differenza tra essere contattati o bpassati
Valore non è solo il “prezzo” del bene/servizio venduto, delle condizioni di pagamento e di fornitura ma è tutto quello che precede anche la sola telefonata del primo contatto (tempestività nella risposta, competenza e professionalità del personale, dotazione di strumenti IT moderni ed efficaci, ecc..)
Valore è Rendere Visibile l’Invisibile. Molto spesso il cliente ignora il lavoro che c’è “dietro le quinte”. Il vero valore si comunica mostrando o facendo percepire tutto quello che la struttura fa per arrivare anche solo a definire una proposta economica
Valore è la capacità di seguire un cliente nelle fasi di sviluppo della commessa, non facendolo sentire come un “rompiscatole” se chiama più volte per sapere a che punto è la sua commessa in quanto deve, a sua volta fare della programmazione
Valore è lavorare costantemente sui Servizi legati alla commessa che spesso agevolano una buona web reputation (indispensabile in un mondo dove le recensioni pesano più di una lettera dell’ufficio tributario…)
Valore è rispondere immediatamente ad una critica, cercando di risolvere subito il problema senza cercare di andare allo scontro con il cliente
Valore è comprendere le esigenze e aspettative del cliente attraverso una conoscenza del mercato e delle sue dinamiche
Valore è valorizzare il fattore umano interno all’azienda.
Valore è tanto altro e di sicuro non è un numero su un foglio, il Valore non è Prezzo
da Luca Biscione | Gen 24, 2026 | Uncategorized
Protezionismo verde..!
Il CBAM (Carbon Border Adjustment Mechanism) è un meccanismo di adeguamento del carbonio alle frontiere istituito dall’Unione Europea nell’ambito del pacchetto Fit for 55 per contrastare il fenomeno del “carbon leakage”: la rilocalizzazione delle produzioni ad alta emissione di CO₂ in Paesi con normative climatiche meno rigorose rispetto all’UE.
In sintesi, il CBAM richiede che le merci importate nell’Unione Europea ad alta intensità di carbonio (come acciaio, cemento, fertilizzanti, alluminio, elettricità e idrogeno) siano accompagnate da una dichiarazione delle emissioni di carbonio incorporate e, in futuro, da un acquisto di certificati CBAM equivalenti al costo del carbonio che sarebbe stato pagato se quei beni fossero stati prodotti all’interno dell’UE.
Questa misura si applica inizialmente ai settori con maggiore rischio di emissioni trasferite all’estero, ma è prevista una possibile estensione ad altri prodotti a valle della catena del valore.
Cosa cambia per il commercio internazionale?
Non si tratta di un dazio tradizionale, ma di un meccanismo che mira a pareggiare il prezzo del carbonio tra prodotti UE e non-UE, rendendo più costose le importazioni più inquinanti rispetto alle produzioni che già operano sotto il sistema di scambio di quote di emissione europeo (EU ETS).
Barriere all’entrata? Sì, aumenteranno. Non sono barriere fisiche, ma barriere di conformità e di costo. Le aziende extra-UE con processi produttivi “sporchi” troveranno antieconomico esportare in Europa.
Dazi nascosti o Protezionismo? Tecnicamente, l’UE definisce il CBAM come una misura ambientale, non un dazio, per renderlo compatibile con le regole del WTO. Tuttavia, nei fatti, agisce come una forma di “protezionismo climatico”. Serve a proteggere la competitività delle aziende europee che già pagano per le proprie emissioni, incentivando al contempo il resto del mondo a decarbonizzare per non perdere l’accesso al mercato europeo ma rischia contro-dazi e delocalizzazioni downstream, favorendo “greenwashing” import.
In prospettiva, il CBAM può stimolare miglioramenti nei regimi di carbon pricing al di fuori dell’UE e incoraggiare la diffusione di tecnologie produttive più efficienti dal punto di vista climatico, allineando progressivamente i mercati globali.
In conclusione con il CBAM si avrà un vero cambio di paradigma strategico. La sostenibilità diventa un requisito di accesso al mercato unico
da Luca Biscione | Nov 28, 2025 | Uncategorized
Sta per finire un altro anno di consulenze in alcune PMI emiliane e, tra le somme che si tirano (o si dovrebbero tirare) c’è (o ci dovrebbe essere) la domanda: quanto ha reso l’investimento in una figura “Temporary ” che mi ha affiancato per un certo periodo su un certo progetto?
Questa domanda andrebbe fatta più volte l’anno a tutti i livelli aziendali in quanto, in tutti i reparti, si effettuano investimenti diversi a seconda del settore e delle dimensioni della PMI: Macchinari, Software, Personale, Consulenze, Strumenti, Formazione, ecc.. Personalmente, non essendo un esperto di Finanza, potrei “limitarmi” alla parte strategica, ma è comunque necessario dare una risposta sulla base di DATI certi. Ecco che entra in scena la sigla ROI che riassume, in buona parte, quel concetto di conoscenza necessaria in azienda al fine di capire costantemente se le scelte intraprese sono giuste o meno (in confronto agli Obiettivi prefissati e ai Risultati attesi).
Di definizioni di ROI se ne trovano diverse, ma vorrei parlare della forma più semplice in quanto l’intento non è accademico ma di pura necessità, ovvero che anche nelle PMI ci sia un minimo di cultura dell’analisi che diventi un punto fermo nelle cose DA FARE periodicamente. Tutto quello che “spendiamo” può essere un costo o un investimento (sempre in maniera semplicistica, non me ne vogliano i Commercialisti e CFO) e capirlo è fondamentale.
A cosa serve il ROI nella valutazione degli investimenti? Serve a razionalizzare le scelte allocative, evitare sprechi clamorosi e concentrare sforzi sulle iniziative più promettenti. Sembra ovvio, eppure quante aziende continuano a investire basandosi su intuizioni o mode passeggere del momento?
Questo indicatore permette di mettere a confronto opportunità completamente diverse e di capire dove conviene davvero allocare le risorse. Padroneggiare il significato del ROI ( ritorno degli investimenti)e il suo calcolo non è roba riservata ai contabili, ma può essere fatta da “chiunque” ad un primo livello di comprensione..
Ma a cosa serve il ROI? A misurare la redditività di un investimento.
Quanto guadagno per ogni euro che “spendo” dentro un progetto? Questa è la domanda a cui risponde, senza giri di parole. Un indice che quantifica il guadagno, o la perdita, generata rispetto all’investimento iniziale. Il lancio del nuovo prodotto ha generato rendimenti adeguati alle aspettative? Senza questo indicatore, si naviga completamente a vista
Calcolare il ROI richiede una formula matematica semplice: si sottraggono i costi dell’investimento dai ricavi generati, si divide il risultato per il costo iniziale e si moltiplica per cento.
In formule: ROI = [(Ricavi – Costo dell’Investimento) / Costo dell’Investimento] x 100.
Il loro rapporto produce un coefficiente che, moltiplicato per cento, restituisce una percentuale facilmente interpretabile. Un ROI del venticinque percento? Significa che ogni euro investito ha generato venticinque centesimi di guadagno netto. Esistono anche altre formule, l’importante è adottare sempre la stessa così da avere coerenza dei risultati e dei parametri di valutazione.
Per capire davvero come effettuare il calcolo del ROI, serve una procedura chiara. Primo step: identificare con precisione l’investimento da analizzare, definendo confini temporali chiari e componenti di costo da includere.
Secondo: determinare tutti i costi sostenuti, sommando ogni singola voce rilevante. Questo punto è molto importante perché spesso non comprende nel calcolo alcune voci di costo che invece andrebbero inglobate: Questo include costi diretti – acquisto attrezzature, spese marketing, personale dedicato – ma anche costi indiretti e spese operative correlate. Terzo: misurare i ricavi o i benefici economici generati nel periodo di riferimento stabilito. Quarto: applicare la formula del ROI per ottenere il valore percentuale finale.
Esempio pratico nel marketing digitale. Un’azienda investe cinquemila euro in pubblicità online. La campagna genera vendite aggiuntive per ottomila euro. Guadagno netto? Tremila euro (ottomila meno cinquemila).
Applicando la formula: [(8000 – 5000) / 5000] x 100 = 60%. Traduzione immediata? Ogni euro investito ha prodotto sessanta centesimi di guadagno netto. ROI decisamente positivo che giustifica ampiamente la replica dell’iniziativa.
Secondo esempio, settore industriale. Un’impresa acquista un macchinario da ventimila euro che riduce i costi di produzione di tremila euro all’anno. Su cinque anni, il risparmio totale ammonta a quindicimila euro.
Il calcolo del ROI quinquennale risulta negativo: [(15000 – 20000) / 20000] x 100 = -25%. Pessimo investimento, quindi? Non necessariamente, e qui sta il punto interessante.
Estendendo l’analisi a dieci anni, il risparmio sale a trentamila euro e il ROI diventa positivo al cinquanta percento. Questo dimostra quanto conti l’orizzonte temporale nell’analisi della redditività effettiva. Cambiare prospettiva temporale può ribaltare completamente la valutazione di un investimento.
Questi esempi evidenziano come il calcolo del ROI debba sempre considerare le specificità del contesto operativo: periodo di riferimento, corretta attribuzione dei ricavi, inclusione meticolosa di tutti i costi rilevanti.
Calcolare il ROI in maniera semplificata non è difficile, ma spesso, in molte PMI, ci sono due ordini di problemi: la mancanza di strumenti necessari per aggregare tutti i costi a quell’investimento (mancanza di un CRM o suo utilizzo parziale..) e la capacità di saper interpretare bene i risultati al fine di fare le giuste valutazioni.
Tirando le somme, il ROI si conferma strumento indispensabile per misurare e confrontare la redditività degli investimenti in ogni ambito economico immaginabile. Comprendere il significato del ROI, padroneggiare la formula del ROI e applicare correttamente il calcolo del ROI consente di prendere decisioni basate su dati oggettivi.
Integrando questa analisi con altri indicatori complementari (ROE per esempio..) e considerando sempre il contesto specifico di riferimento, le PMI verrebbero gestite con maggiore sicurezza nel complesso panorama delle scelte di investimento.
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