da Luca Biscione | Giu 10, 2025 | Uncategorized
Mercato potenziale e Mercato Reale
Nelle PMI una delle criticità che si presenta nel momento in cui si fanno delle analisi soprattutto previsionali, ovvero che guardano al futuro, è la determinazione del reale “mercato” nel quale l’azienda andrà ad operare (in funzione del quale saranno determinati investimenti, aspettative, assunzioni o rinnovi, acquisti di tool, ecc..).
Spesso la quantificazione del mercato viene fatta ad un livello superficiale e la relativa quantificazione, pur essendo giusta, non rappresenta la reale “quantità” di utenti che occorrono per generare i numeri necessari alla sopravvivenza finanziaria dell’azienda.
I livelli di mercato da analizzare sono tre sostanzialmente:
TAM: cioè il “Mercato Totale” disponibile per un certo prodotto/servizio. Esempio il numero di abitanti di una nazione, il numero di aziende di un certo settore merceologico, ecc.. Vendo cosmetici per giovani e il numero di abitanti di una nazione sotto i 30 anni può essere il mio TAM. E’ un primo dato importante e sicuramente mi fa capire i numeri di massima..
SAM: cioè il “Mercato Potenziale” disponibile. E’ la parte del TAM che potrebbe essere effettivamente raggiunta poiché in target con il prodotto/servizio che si vende. Vendo cosmetici per uomini giovani e del TAM, solo una parte è maschile e quindi il numero varia
SOM: E’ il “Mercato Realmente” disponibile, rappresenta la reale opportunità in target e sulla quale baso i miei budget previsionali. Vendo cosmetici per giovani uomini che costano 100 euro e che quindi sono appetibili solo per giovani maschi con reddito medio alto.
Tutti i valori sono importanti ma alcuni sono coerenti e in target circa gli obiettivi e i risultati da raggiungere condizionando le strategie da mettere in atto sia lato Marketing Mix sia lato politiche commerciali.
da Luca Biscione | Ott 23, 2019 | Uncategorized
IL SUCCESSO CHE IL MERCATO NON PUO’ DARTI SE..
Sempre più Aziende partono dal presupposto che “l’Internazionalizzazione” sia la panacea a tutti i mali aziendali:
- Fatturato
- Svuotamento Magazzini pieni
- Pagamenti anticipati
- Pieno sfruttamento della capacità produttiva
- Etc…
Tutto possibile a patto che l’Azienda non consideri il Mercato estero come il punto di arrivo di un percorso breve e semplice; Un nuovo Mercato deve rappresentare il punto di partenza (Obiettivo primario) per una serie di analisi “INTERNE” all’Azienda che ne certifichino le condizioni necessarie e sufficienti per ottenere il massimo da un processo che richiederà all’Azienda, in primo luogo, #investimenti e #costi.
Efficientare la Struttura e renderla attraente ad un mercato estero e a un processo di export, dovrebbe essere un ATTO DOVUTO: non sempre il momento giusto per andare all’estero è quando si pensa di avere il prodotto giusto, perché il Mercato oggi non compra solo un #buon prodotto, ma un #sistema azienda che produce e distribuisce quel prodotto.
#LB Consulting di #Luca Biscione lavora sul concetto di #AZIENDA, strutturandola per affrontare, nel momento giusto, il viaggio verso nuovi mercati: valutazione dei tempi giusti per entrare, determinazione delle linee di prodotto adatte a quel mercato, costificazione del processo e analisi di possibili ritorni in fatturato, marginalità, quote mercato, ecc..
Spesso succede che gli investimenti a breve per avviare un processo di export (Marketing, Design del prodotto, certificazioni, Export area manager, Fornitori, Distributori, Dazi, ecc..) siano troppo esosi per la disponibilità finanziaria dell’azienda: prendere diversi ordini vuol dire, in primo luogo, esporsi finanziariamente e poi rientrare in un secondo momento. Rivenditori, agenti, logistica, trasferte, certificazioni, sono costi certi, mentre i ricavi, fatturazioni, incassi, boh!!!!
#Marketing Strategico, #Programmazione e #Pianificazione commerciale, #Analisi dei Processi, definizione della proposta di #Valore e trasferimento del #Valore della proposta commerciale ai Clienti sono i percorsi da fare prima di avventurarsi in un nuovo mercato, certo di #costi e incerto di #profitti…!
PRIMA DI ANDARE LONTANO, GUARDATI INTORNO…
da Luca Biscione | Gen 10, 2019 | Uncategorized
Industria 4.0: quanto ha inciso sulla economia reale?
Dopo la pausa per le festività natalizie e soprattutto dopo la discussione parlamentare circa le nuove politiche economiche e di sviluppo, tornano di moda i temi economici e ovviamente l’argomento che ha caratterizzato la scorsa stagione e che definirà le linee guida per tutto il 2019: Industria 4.0
Quasi tutti concordano nell’attribuire a questo concetto il fattore determinante che ha spinto e supportato il decollo dell’economia italiana post crisi. Tuttavia molti addetti ai lavori identificano l’Industria 4.0 con l’introduzione del provvedimento dell’Iperammortamento..
Va precisato che l’Industria 4.0 è una filosofia aziendale che dovrebbe portare l’impresa ad usufruire di incentivi per il rinnovamento di impianti e processi atti ad aumentare la competitività nazionale ed internazionale, agendo in quattro ambiti principali tra loro collegati: gli investimenti in innovazione, le competenze, le infrastrutture abilitanti e gli strumenti pubblici a supporto.
Le statistiche dicono che negli anni 2017/2018 gli strumenti maggiormente utilizzati sono stati: Super ammortamento, Iper ammortamento, Credito Imposta R&S, Nuova Sabatini, ecc.., mentre per quanto concerne la ripartizione territoriale sicuramente il Nord ovest e Nord est la fanno da padrona con il Super e Iper ammortamento mentre al Centro e al Sud si è usufruito di pochi fondi.. (soprattutto Nuova Sabatini). Oltre che sul bilanciamento territoriale tra Nord e Sud, nei prossimi anni, la vera partita si giocherà sugli investimenti in capitale umano. E’ ormai evidente che le professioni oggi più richieste dal mercato non esistevano fino a 10 anni fa mentre l’occupazione crescerà nei Paesi che hanno investito nelle competenze digitali. In Italia si parte da un background deficitario rispetto agli altri Paesi europei: Innanzitutto il numero di studenti iscritti agli Istituti Tecnici superiori è nettamente inferiore rispetto alla Germania per esempio. Per questo motivo, uno dei pilastri futuri del Piano I4.0 è l’incentivazione alla creazione, nel minor tempo possibile, di risorse che possono supportare al meglio lo sviluppo di nuove tecnologie all’interno delle aziende.
Una Fabbrica sempre più connessa, integrata, automatizzata e flessibile nei cicli produttivi ha bisogno di essere alimentata da sistemi energetici che siano altrettanto all’avanguardia, sostenibili e quindi efficienti dal punto di vista economico ed ambientale.
Sono tanti i temi legati al Piano Industria 4.0 e come abbiamo visto sono ancora di più le potenzialità e opportunità che ha e avrà l’Industria italiana. Non dimentichiamo che l’Italia resta un Paese a forte vocazione manifatturiera con possibilità (e necessità) di ricavarne benefici economici e creazione di valore
