da Luca Biscione | Ott 13, 2026 | Business
Budget 2027
E’ arrivato il momento di farsi aiutare: definire il Budget commerciale per il 2027 con la collaborazione di un Responsabile commerciale esterno.
In molte PMI, quando arriva il momento di definire i budget commerciali, spesso si chiede ai singoli funzionari le proprie intenzioni e aspettative di vendita, le si confronta con quelle dell’anno precedente e con il venduto attuale, si fanno alcune osservazioni e poi si inseriscono in un file la cui somma (tra tutti i Commerciali) porterà alla definizione del budget 2027. Spesso i Commerciali comunicano delle cifre che variano più in base alle aspettative e alla “paura” di comunicare una cifra sotto le aspettative della Direzione, piuttosto che un budget basato su una reale analisi della situazione dei propri clienti e delle prospettive di mercato. “La Direzione ha deciso che il budget 2027 sarà circa il 12% in più del venduto 2026 considerando guerre, restrizioni, caro carburanti, incremento degli stipendi, ecc.. (12%??). Mah!!
Sicuramente l’aiuto di un Responsabile Commerciale esterno in outsourcing potrebbe contribuire a migliorare la definizione strategica del budget con costi limitati alla necessità corrente
https://www.responsabilecommercialeoutsorcing.it/
da Luca Biscione | Set 18, 2026 | Aziendale, Business, Marketing
In molte PMI i tempi e gli strumenti di reazione a cambiamenti di scenari interni o di mercato, spesso sono ritardati e, per questo, meno efficaci, spesso non sono coordinati tra i vari reparti e quindi efficaci mai al 100% e spesso sono il frutto di una visione verticale e parziale dell’azienda, limitata alle proprie competenze.
La scorsa settimana, in una PMI meccanica, si è verificato esattamente questo:
- Il Titolare ha chiesto un report al commercialista sulla situazione contabile aziendale
- Il Commercialista ha dato il suo report di soli numeri, freddi
- Il Titolare ha chiesto poi al Controllo di gestione di fornire altri Dati
- Raccolte queste informazioni, il Titolare ha optato per rivedere la politica commerciale “imponendo” condizioni e strategie non prese in considerazione nella riunione di inizio giugno
- L’ufficio Acquisti, nel frattempo, ha denunciato il deteriorarsi del rapporto con alcuni fornitori in quanto, per problemi di liquidità, si sono allungati i tempi di pagamento
- L’ufficio Produzione ha cominciato a evidenziare ritardi (o mancate consegne) di materia prima e componenti, dovuti ai mancati pagamenti dei fornitori nei tempi stabiliti
- Il Resp. Commerciale ha cominciato a lamentare il crescente numero di telefonate da parte di clienti che hanno visto posticipare i tempi di consegna (dovuti ai ritardi dei fornitori maltrattati). Inoltre, ha dovuto prendere coscienza della necessità di cambiare strategia e obiettivi a breve in quanto non in grado di mantenere stabile il mercato a queste condizioni
- La logistica, che aveva programmato spedizioni e consegne in un arco temporale di un semestre, si trova nella condizione di dover gestire imballi anche di grandi dimensioni per consegne posticipate, incasinando tutta la supply chain interna
In questi casi, viene spontaneo far notare al Titolare come la condivisione delle informazioni e dei dati prima che questi diventino azioni, è fondamentale al fine di coordinare la ridefinizione degli Obiettivi, ricalibrare le Strategie e rivedere i KPI.
Soprattutto nelle PMI il ruolo di una figura che sappia operare in maniera trasversale, che conosca l’intero processo e che agevoli e favorisca il confronto tra i diversi reparti interni e il Commercialista esterno, è fondamentale al fine di non vendere solo per fare fatturato .
Obiettivi-Azioni-Risultati=Marginalità
da Luca Biscione | Set 11, 2026 | Aziendale
Il punto debole di molte PMI in questa fase non è la mancanza di dati — sono anzi bombardate da bollettini, indagini, allarmi — ma la mancanza di una analisi periodica che aiuti a prendere decisioni anche impopolari in azienda, soprattutto nel reparto commerciale e marketing. La CNA fotografa bene il sintomo (53% che “non prevede”): non è prudenza, è paralisi previsionale. Il rischio che vedo concretamente nei clienti che seguo è opposto a quello che raccontano i media: non è la crisi in sé, è la tentazione di aspettare “che passi” un contesto — carburanti ed energia strutturalmente più cari — che con ogni probabilità non tornerà ai livelli pre-2022. Chi a ottobre non ha ancora rifatto un forecast a 90 giorni sta scommettendo l’anno su un’ipotesi di gennaio ormai superata. A volte c’è bisogno di una figura esterna alla quale delegare analisi e decisioni anche impopolari ma spesso efficaci.
da Luca Biscione | Lug 30, 2026 | Uncategorized
Periodo di semestrali
In questo mese ho partecipato a due Riunioni Commerciali; mi sono poi confrontato con un amico/consulente anche lui che collabora con altre Aziende e si conveniva su alcuni punti sui quali avevo chiesto un suo punto di vista dato che è quello che avevo notato nelle mie Riunioni Commerciali:
Sono cambiati gli approcci, sono migliorati, grazie all’Intelligenza Artificiale, le “presentazioni dei dati” aziendali (molto più curate, dettagliate e analitiche), è aumentato il livello di scolarizzazione dei Commerciali di queste due Aziende B2B (quasi tutti laureati in discipline STEM) ma c’è una cosa che non è cambiata rispetto allo scorso anno o a due anni fa, ovvero la capacità di capire quali sono i reali e necessari Obiettivi dell’azienda in quel momento e per i 3-6-12 mesi successivi restando intrappolati nel “rosso” dei numeri della trimestrale e in ansia per i mesi che verranno. Conclusione: ribaltare la Programmazione e Pianificazione a medio e lungo termine per ridurre la Visione a qualche mese.
Più facile da dirsi che da farsi quando il Titolare ti dice che si è in una profonda crisi di liquidità e bisogna scegliere quale fornitore pagare e quale posticipare, ma guardando a Dicembre scorso, ci si rende conto come i “numeri” inseriti in una slide di “previsione di vendite” per il 2026 erano e sono lo specchio dell’attuale situazione:
- Superficiale analisi di mercato
- Nessuna analisi del posizionamento nel mercato che cambia settimanalmente con l’ingresso di nuovi Concorrenti e nuove nicchie di mercato…
- Nessuna analisi del cambiamento dei nostri migliori clienti
- Dimenticanza completa che è “sempre più economico tenersi un vecchio Cliente che andarsene a cercare uno nuovo..”
- Poche analisi sulla marginalità di ogni singola linea di prodotto (a volte sembra che anche la Direzione non lo voglia fare per evitare “ignoranti” analisi e chiacchiere dei venditori e di tutti i Dipendenti…)
- Ridotta sensibilità “commerciale” dei reparti Tecnici, Produzione, Logistica e Amministrazione: a volte, un Cliente e le sue esigenze sono viste più come una scocciatura che una opportunità di consolidamento di fiducia nel momento in cui si risolve un problema (spesso creato in parte anche dalla stessa azienda)
Questo e altro porta a individuare errati strumenti di Programmazione e Pianificazione e di conseguenza non puntuali KPI.
Il mercato si evolve, involve, cambia, senza chiederci il permesso e siamo Noi che dovremmo analizzarlo spesso e con le giuste chiavi di lettura e non trascorrere intere Riunioni a colpevolizzarsi a vicenda e a cercare sempre un “colpevole” di una commessa andata male.
Definire i giusti Obiettivi, rivederli, adeguarli, è vitale, tutto il resto è conseguenza.
Obiettivi-Azioni- Risultati
da Luca Biscione | Lug 17, 2026 | Uncategorized
Venditori senza capo…!
Sembra sempre più evidente come i risultati commerciali di un’azienda, siano sempre di più il frutto del lavoro e delle performance dei singoli venditori piuttosto che il risultato di un Sistema organizzato che genera “opportunità e leads” da passare ai Commerciali che hanno poi la bravura di chiudere i contratti alle migliori condizioni per l’azienda.
Spesso i fatturati aumentano ma le PMI non vanno bene e a quel punto si cerca la causa ma nel frattempo, per compensare eventuali “perdite..”, si tende ad aumentare i prezzi. Si assiste ad una sequenza di errori che minano il mercato di quelle aziende che vedono nel prezzo la medicina di tutti i mali mentre si dovrebbe guardare all’intero processo aziendale partendo dalla strategia marketing e commerciale. Non vendere per forza a chiunque (anche se spesso si è costretti a farlo) ma vendere alle giuste condizioni a Chi rientra tra i potenziali clienti scelti e individuati da una precisa analisi.
Il punto è questo: ANALISI. Sempre meno aziende utilizzano i Dati che si generano in azienda per creare nicchie di mercato da aggredire con strumenti e comunicazione mirata.
I Commerciali fanno la loro parte ma oggi non è più sufficiente per migliorare i conti delle PMI
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