da Luca Biscione | Lug 17, 2025 | Uncategorized
Premessa: articolo pensato e scritto NON da Intelligenza Artificiale ma da consulente che ha perso un contratto!
La premessa è importante in quanto, quello che andrò a scrivere è il frutto di 28 anni di esperienza sul campo e di diverse collaborazioni con alcune Realtà consulenziali dalle quali ho imparato metodologie, visione e gestione dei Processi Aziendali e da un recente “Rimandiamo a fine anno..”
Ormai sono due mesi che si vive nell’incertezza programmatica per via dei #dazi: entreranno in vigore, forse, in che misura, quanto riuscirò ad assorbire come produttore riducendo il mio margine e quanto assorbirà invece l’importatore fedele al mio prodotto/servizio? Molte delle risposte chiederanno più tempo e non dipenderanno dalla nostra bravura, visione, managerialità, ma da fattori esterni ed imponderabili. QUINDI?
Quindi, quello che consiglio è di mettere subito le “mani” sul processo decisionale: Obiettivi-Azioni- Risultati che suggerisco nelle aziende dove faccio consulenza (non in tutte purtroppo mi è permesso…):
L’incertezza è perdita certa, quindi, bisogna immediatamente rivedere gli OBIETTIVI: nuovi mercati, cambiamento delle politiche commerciali, cambio dei listini, modifiche al processo produttivo, rivisitazione della supply chain, definizione di nuovi accordi commerciali con dealer meno esigenti o di Paesi con i quali si possono poi fare delle triangolazioni, rivedere le politiche di prezzo, rivedere le marginalità, aprire Società in loco, aumentare il livello tecnologico per bypassare una parte dei dazi, ecc.. quindi, rivedere gli obiettivi in quanto, in funzione di questi bisogna immediatamente rivedere le STRATEGIE, ovvero la Programmazione e Pianificazione delle azioni da mettere in campo per raggiungere gli Obiettivi identificati. Fatto questo, si passa alla definizione di KPI e al controllo dei RISULTATI per capire se obiettivi e strategie messi in campo danno i frutti sperati o meno.
Non restare fermi, non dare la colpa ad altri ma agire velocemente. In Italia non manca la forza lavoro a livello Manageriale per fare quanto detto sopra, basta volerlo.
Questo articolo è ispirato sia dalle numerose news che ricevo giornalmente dalle diverse Associazioni Industriali sia dal fatto che ho “perso” un lavoro di consulenza molto importante perché un’azienda di buon livello della provincia di Bologna, la quale ha bloccato l’apertura di una Business Unit e della gestione commerciale e marketing della stessa in quanto incerta sul mercato di sbocco precedentemente individuato, ovvero gli USA.. Risultato: tanto lavoro e denaro speso in un anno per arrivare a costruire un macchinario adatto ad un certo settore per il mercato Usa, che al momento non vedrà nessun ROI se ci si impunta ad aspettare di capire realmente cosa succederà.
AGIRE: OBIETTIVI-AZIONI-RISULTATI
da Luca Biscione | Mar 21, 2025 | Uncategorized
Nell’era dei Dati, soprattutto nelle aziende produttive, la valutazione della produzione deve diventare oggettiva: i KPI permettono proprio questo e danno indicazioni precise e tempestive se il processo non è efficiente. L’efficienza di un processo e quindi la sua misurazione tramite “indicatori numerici” ovvero i KPI, rappresenta la chiusura del cerchio di quel processo strategico che vede la “misurazione delle performance e dei risultati” come elemento essenziale per comprendere se gli Obiettivi sono stati ben individuati e quantificati e se la Pianificazione strategica delle Azioni per raggiungerli è coerente o meno con gli Obiettivi SMART.
Un KPI non è altro che un numero, che nella sua essenza, all’interno di una scala di valutazione, dà un senso e dà indicazioni importanti su tutto quello che è stato fatto e/o che si dovrà fare per far si che una Organizzazione si muova per raggiungere Obiettivi di produzione, fatturato, di marketing, di qualità, ecc..
da Luca Biscione | Set 26, 2024 | Uncategorized
FORECAST e BUDGET previsionali
Normalmente, a partire da settembre, le aziende si affannano a mettere giù dati, a richiedere informazioni e a “pretendere” dai collaboratori commerciali in particolare, i #budget per l’anno successivo.
E’ un momento particolarmente importante che necessità di alcune osservazioni:
Quante aziende hanno discusso e approvato un #forecast da settembre a fine anno? Magari, grazie alle informazioni che deriveranno da questo ulteriore strumento di pianificazione, si potranno definire budget più coerenti e realistici per l’anno successivo.
Cos’è un #forecast e perché è importante realizzarlo?
Innanzitutto è una tabella che contiene valori di natura previsionale e ha la peculiarità di avere come fattore temporale, non l’anno o gli anni successivi, ma “qualche mese..”
Il forecast è il processo più semplice a disposizione delle aziende per fare previsioni credibili. Per intenderci, possiamo dire che il forecast è un po’ il “fratello minore” del budget e del business plan. Infatti, i tre documenti sono tutti strumenti di analisi prospettica. Aiutano cioè l’imprenditore a interpretare il futuro della sua azienda. Dal punto di vista pratico, il Forecast arriva a individuare, numeri alla mano, un “trend” per i mesi successivi. Tutto questo è poi importante per la definizione del #budget
Entrare nel merito di quello che deve contenere un budget, richiederebbe un serio e approfondito confronto, quindi mi limito a consigliare di prendere molto tempo nella definizione degli OBIETTIVI da raggiungere nel corso dell’anno successivo, #Obiettivi non solo di natura contabile, ma anche e soprattutto organizzativi, gestionali e STRATEGICI. La maggior parte delle aziende sbaglia nella definizione degli #obiettivi e di conseguenza pianifica azioni non coerenti e estremamente dispendiose (oltre a creare aspettative errate per la situazione aziendale e di mercato del periodo al quale il budget si riferisce).
Consiglio sempre di definire approfonditamente gli #Obiettivi non limitandosi al venduto/fatturato/marginalità, Roi, ecc.., ma di analizzare la quota di mercato, il cliente ideale all’interno del proprio bilancio, la tipologia di contratti da chiudere per arrivare al previsionale di vendita ipotizzato, ecc..
OBIETTIVI – AZIONI – CONTROLLO
da Luca Biscione | Apr 4, 2020 | Uncategorized
FUNNEL
Il percorso che sto portando avanti in questi giorni di #Covid-19, è finalizzato a rispolverare concetti datati e/o relativamente moderni ma attuali, circa la capacità dell’Azienda di capire dove si trova in un certo momento della sua vita e di quali Strumenti avvalersi per aumentare le possibilità di arrivare agli Obiettivi prefissati, nel minor tempo possibile e alle migliori condizioni di redditività.
Oggi parlo di un concetto che negli ultimi anni ha dato il là a molte pubblicazioni, ovvero al concetto di #Funnel. Uno di quelli che mi piace di più è quello trattato da Gaito nel suo primo libro sul Growth Hacker..
Questo framework schematizza il ciclo di vita dell’utente in sei momenti, aiutando ad individuare in quale step si trovi così da dare le dovute indicazioni su dove investire gli sforzi in termini di Marketing, di Prodotto e di Budget. E’ importante sapere come attirare l’attenzione del nostro CLIENTE, sapere quanto è distante dall’ordine, cosa fare per avvicinarlo sempre di più e una volta acquisito, sfruttarne il “passaparola”. Indispensabili saranno, in un secondo momento, la definizione di #KPI e #Metriche per la misurazione e comprensione dei vari obiettivi raggiunti (clienti, pagine in download, chat e telefonate, ecc).
In maniera schematica ecco i sei step del Funnel dei pirati..:
AWARNESS – l’utente scopre in prodotto
ACQUISITION – l’utente lascia una traccia del suo interesse (si iscrive per esempio, ad una mailing-list, registra il suo numero di telefono, ecc.. )
ACTIVATION – l’utente prova il prodotto/servizio
RETENTION – l’utente continua a provare il prodotto/servizio
REVENUE – l’utente paga per acquistare
REFERRAL – l’utente invita altri utenti (passaparola moderno)
Ogni step richiede: strategia, investimenti, professionalità adatte all’implementazione e al controllo, definizione dei #Kpi e degli #OKR, professionalità nel saper leggere e interpretare i risultati, strumenti e framework opportuni, in poche parole CULTURA MANAGERIALE..
Tutto questo senza dimenticare l’importanza di un Quadro Strategico https://www.linkedin.com/pulse/limportanza-del-quadro-strategico-luca-biscione
