da Luca Biscione | Mar 26, 2020 | Business, Marketing
Scoprire i non-Clienti
Soprattutto nel #B2B, alla fine di questo periodo, ci troveremo di fronte alla scelta se investire tutto il tempo e i budget a ns disposizione, per fare la conta di quelli che erano i nostri Clienti e capire se lo saranno ancora (considerando che la situazione finanziaria potrebbe essere decisamente cambiata), oppure approfittare di questo periodo per scoprire se esistono nuovi potenziali Mercati. Alcune riflessioni:
Negli ultimi anni si è investito molto sul concetto di “prima il cliente”; oggi dobbiamo investire anche nei “non-Clienti”. Per non-Clienti non intendo chi opera nel settore e si rifornisce dai nostri concorrenti, non bisogna lottare in un #oceano rosso dove vince che adotta la politica più spregiudicata (e spesso causa di fallimenti), ma cercare non-Clienti fuori dal nostro mercato attuale..
Negli ultimi anni abbiamo sempre cercato di conquistare, uno dopo l’altro, ogni singolo Cliente (con una offerta commerciale rischiosa ma efficace, con innovazione, con servizio, ecc..); oggi dovremmo andare alla ricerca non più del singolo ma di un mercato (piccolo-medio che sia) che possa confinare con quello attuale o possa essere anche distante.
Normalmente associamo alla Domanda potenziale totale di Clienti, la somma di tutti i Clienti di un settore (nostri e dei nostri concorrenti)
Cambiando prospettiva, dovremmo vedere la Domanda potenziale di Clienti, come la somma dei Clienti di un settore + i tre livelli di non-Clienti..
Primo livello: quelli che comprano perché non hanno alternativa ma alla prima, fuggono..
Secondo livello: quelli che valutano ma poi propendono per un’altra scelta..
Terzo livello: quelli più lontani, quelli che non hanno mai valutato perché hanno inconsciamente ritenuto il nostro mercato (compresa l’offerta della nostra Azienda) come non attrattivo o poco adatto a soddisfare la loro esigenza..
Normalmente, il Marketing e il Commerciale effettuano ricerche e dispensano report circa i Clienti, o potenziali tali, ai venditori che, usufruendo di questi dati, raramente fanno analisi sui report nei quali non sono entrati nel merito. Ed è qui che bisognerebbe intervenire, coinvolgendo i vari Colleghi, in analisi e ragionamenti che devono portare a chiedersi: Cosa manca alle offerte che proponiamo nel settore, che se fosse inserito, potrebbe sbloccare nuova domanda?
Allontaniamoci dagli Oceani Rossi e navighiamo verso Oceani Blu..
Rif: Strategia Oceano Blu
da Luca Biscione | Set 26, 2019 | Uncategorized
Il titolo non è una provocazione, ma una semplice constatazione: parliamo di #Industria 4.0, di nuovi #strumenti e di moderne apparecchiature che comunicano tra loro e generano migliaia di informazioni, ma quanti di Voi hanno notato un cambio radicale di approccio strategico dopo aver implementato e “usufruito” (fiscalmente) di Innovazione 4.0? Quanto la cultura manageriale è cambiata e se la stessa è al passo dell’#Innovazione 4.0? Produrre di più, produrre meglio, non è stata la conseguenza di un cambio di approccio manageriale/strategico, ma spesso, l’aver colto l’opportunità fiscale di ammodernare una parte della Struttura, soprattutto a livello produttivo e logistico, GESTENDO poi l’azienda con le stesse logiche e lo stesso approccio di quando c’era I2.0..
Parliamo di #Innovazione Manageriale…: un #BigDatal non fa #Innovazione
da Luca Biscione | Mar 25, 2019 | Uncategorized
NEUROMARKETING
Non sono un esperto del Neuromarketing ma ne capisco l’importanza e la necessità di affidare questa disciplina a professionisti che possano aiutare le Aziende nella scelta di soluzioni che influenzano il coinvolgimento emotivo dei consumatori e ne condizionano poi l’acquisto. A questo punto mi viene da pensare che Noi acquirenti non siamo “soggetti” pensanti che si emozionano bensì “soggetti” emotivi che poi razionalizzano e pensano. Soprattutto nel B2C la necessità di avvalersi di professionisti del settore potrebbe fare la differenza tra il cercare di vendere un prodotto e riuscire a rientrare nelle attenzioni dei consumatori!
da Luca Biscione | Set 22, 2018 | Uncategorized
Business plan: il ruolo del marketing
Senza marketing i potenziali clienti potrebbero non essere a conoscenza del vostro prodotto o del vostro servizio e potreste non vendere o vendere poco. Ecco perché è necessario includere il marketing nel business plan.
Innanzitutto, bisogna creare una guida, un documento scritto. Il raggiungimento degli obiettivi scritti si verifica più spesso degli obiettivi non scritti, quindi pianificate il marketing in un documento includendo le strategie.
La pianificazione degli sforzi di marketing coinvolge non solo il marketing manager ma tutta la dirigenza poiché è relativo a tutti gli aspetti di un business. Il successo di questa attività deve anche essere stimato, quindi utilizzare le previsioni di vendita all’interno del business plan.
Un piano di marketing efficace richiede anche uno sguardo da vicino ai prodotti e servizi della stessa società e un confronto con i diretti concorrenti in quel mercato. Tra i vari compiti, il reparto marketing deve rivedere i prodotti in termini di qualità, interesse dei clienti e la loro risposta.
Infine deve tenere conto del ruolo dei prezzi per l’azienda e per i prodotti e servizi. Bisogna dunque tenere anche in conto i prezzi dei concorrenti e poi confrontarli con quelli proprietari: i risultati aiuteranno a sviluppare un piano che preveda un prezzo più in linea con il mercato, nonché a raggiungere i propri obiettivi di vendite.
da Luca Biscione | Apr 10, 2018 | Uncategorized
Continuando quanto esposto nel precedente articolo (https://www.lb-consulting.info/2018/04/08/le-tecnologie-per-lindustria-4-0/), aggiungo altri tre tasselli alle tecnologie base che caratterizzano l’Industria 4.0:
REALTA’ AUMENTATA
La realtà aumentata permette di visualizzare elementi digitali in ambienti reali. I campi di applicazione sono svariati: #museale #artistico #marketing #advertising #retali #editoria #medicale #difesa e sicurezza #gaming #entertainment #education #ecc.. In campo #industriale permetterà di agevolare, ad esempio, la selezione di prodotti e parti di ricambio.
SYSTEM INTEGRATION
Tra dati raccolti dalle macchine stesse, quelli inseriti dalle persone e quelli elaborati dai software, verranno a configurarsi micro sistemi di dati sempre più complessi tra i diversi comparti dell’azienda (non solo manifatturiera)
CYBER SECURITY
I dati che verranno raccolti per migliorare le prestazioni della propria azienda e per sviluppare nuovi progetti, saranno ancora più determinanti per lanciare nuovi business. Prestare attenzione alla sicurezza dei propri sistemi informatici e, più in generale, di tutti i devices connessi, sarà una necessità crescente da tutelare sia con prassi d’uso corrente (modifica password perioda, uso di password complesse) sia con l’aggiornamento delle tecnologie disponibili, sia valutando polizze assicurative congeniali.
LB Consulting e Esa Professional investono molto in formazione e sviluppo di tecnologie per l’Industria 4.0
