Molte aziende PMI generano una buona parte del loro fatturato con soli 3- 4 clienti e quando le condizioni di mercato cambiano (come in questo momento particolare), sono questi ultimi a decidere e condizionare le politiche commerciali, di acquisto, di prezzo e finanziare della PMI in questione.
Bisogna agire subito
Sconti=Fondi
Siamo in pieno periodo di SALDI e molti di noi ne approfittano per comprare qualcosa di necessario a prezzi competitivi. Sicuramente ne avremmo avuto bisogno anche prima, ma abbiamo pianificato la spesa in un momento favorevole per ottenere il “necessario” a condizioni migliori.
Nel mondo delle Aziende, i Fondi, Bonus, Agevolazioni, equivalgono ai Saldi per i privati e quindi, perchè non approfittare.
Si dice che il primo asset aziendale siano le Persone e per questo che oggi vorrei sensibilizzare sulla necessità di usufuire e programmare la Formazione e la Consulenza in azienda, al fine di accrescere le comptenze interne e migliorare la gestione dei Processi, attraverso Professionisti esterni e attraverso un circuito “finanziario” che prevede l’utilizzo di agevolazioni e aiuti statali al fine di migliorare le competenze interne.
Investire nelle competenze del personale significa:
· aumentare l’efficienza operativa;
· rafforzare le skill digitali e tecniche;
· favorire sostenibilità e transizione green;
· prepararsi all’impatto dell’Intelligenza Artificiale nei processi aziendali;
· sviluppare competenze trasversali e soft skills fondamentali.
Con una dotazione di oltre 150 milioni di euro già confermati, la programmazione 2026 si presenta come uno dei cicli più significativi degli ultimi anni.
La Legge di Bilancio 2026 (Legge 30 dicembre 2025, n. 199) ha introdotto una serie di misure per sostenere lo sviluppo delle imprese italiane. Tuttavia, la manovra non contiene specifici fondi dedicati esclusivamente alla consulenza/ coaching esterno, ma piuttosto strumenti trasversali di finanziamento e incentivi che possono supportare l’adozione di progetti di formazione e consulenza interno/esterno; inoltre, molto importante, nel momento in cui alcuni investimenti in beni strumentali vengono finanziati al 100%, liberano risorse per la formazione e la consulenza da parte di Innovation Manager esterni e Società di Coaching (come PMCoach)
Le principali direttrici della manovra includono, tra l’altro
· Fondi per il rafforzamento di strumenti di sostegno alla digitalizzazione, all’innovazione e alla competitività;
Fondimpresa resta lo strumento più concreto per finanziare formazione interna in azienda fino al 100% dei costi di docenza, inclusa la possibilità di inquadrare servizi di formazione erogati da coach/consulenti esterni, sempre nel quadro di piani formativi aziendali:
Caratteristiche tecniche principali
· Dotazione finanziaria: 40 milioni € per piani di formazione dedicati alle competenze di base e trasversali.
· Beneficiari: imprese aderenti a Fondimpresa con lavoratori da formare.
· Oggetti finanziabili: corsi di competenze trasversali (es. comunicazione, teamwork, pensiero critico, digital skills).
· Presentazione domande: cicli di finestre temporali con scadenze modulari; ad es., dal 10 al 24 marzo 2026 per l’ultimo turno.
· Importi: contributo fino al 100% dei costi di docenza secondo regole di Fondimpresa.
Molto importante: Questo strumento finanzia anche la formazione dei lavoratori, attraverso la consulenza diretta strategica all’azienda (se parte di un progetto formativo più ampio).
La programmazione Fondimpresa 2026 introduce avvisi specifici per la formazione finanziata dei lavoratori nelle imprese aderenti, con enfasi su competenze chiave come AI, transizione ecologica e soft skills, rendendo accessibili risorse per progetti con società di coaching esterne. Questi bandi privilegiano il Conto Formazione e Conto di Sistema, permettendo di finanziare corsi, affiancamenti e consulenze senza costi aggiuntivi per le aziende ( PMCoach in prima linea insieme a Luca Biscione)
Programmazione Generale Avvisi 2026
Fondimpresa ha annunciato una dotazione complessiva superiore a 150 milioni di euro per il 2026, focalizzata su aree prioritarie per la competitività aziendale. Le linee principali includono: · Intelligenza Artificiale: 5 milioni di euro per formazione su AI nei processi aziendali.
· Competenze di base e trasversali: 90 milioni di euro, il budget maggiore, per soft skills e digitali essenziali (es. comunicazione, problem-solving, FAD).
· Transizione ecologica ed economia circolare: 20 milioni di euro per sostenibilità.
Ecc…
Meccanismi di Finanziamento: Conto Formazione e Conto di Sistema
Le imprese aderenti accedono al Conto Formazione per piani personalizzati, utilizzando contributi INPS accantonati (0,30% retribuzioni), coprendo docenza, materiali e voucher per coaching esterno. Il Conto di Sistema aggrega PMI per risorse extra, ideale per formazione interna con società esterne, con contributi aggiuntivi fino a 300.000 euro per progetto (max 600.000 euro/impresa) Esempi finanziabili: Corsi su leadership (coaching), consulenza strategica, seminari aziendali. PMCoach e Luca Biscione
IMPORTANTE: Agevolazioni Specifiche per Consulenti Aziendali e Coaching Esterno
Fondimpresa finanzia esplicitamente consulenza e affiancamento da società di coaching esterne nei piani formativi, purché allineati ai fabbisogni aziendali (es. sviluppo manageriale, competenze trasversali). Docenti e coach esterni sono eleggibili, con rimborsi per spese connesse, fino a esaurimento budget avvisi 2026
#consulenza
#formazione
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Obiettivi, Azioni, Risultati: il modello circolare della gestione aziendale
Ogni azienda, indipendentemente dalle sue dimensioni, vive di obiettivi. Alcuni sono economici e immediatamente misurabili, altri sono qualitativi e incidono sul benessere interno o sul posizionamento sul mercato. In tutti i casi, saperli definire in modo chiaro rappresenta il primo passo per guidare la crescita.
Nel nostro Modello Circolare di Analisi Strategica, sviluppato da Luca Biscione in collaborazione con PMC Coach, gli obiettivi non sono mai considerati isolatamente: essi fanno parte di un processo integrato che comprende la definizione delle azioni da intraprendere e la valutazione dei risultati raggiunti. Solo questo approccio a ciclo continuo consente di ottimizzare la gestione aziendale, creando un legame costante tra pianificazione, esecuzione e misurazione.
Un’azienda parte con il piede giusto quando riesce a chiarire dove vuole andare. Senza una visione precisa, ogni investimento e ogni iniziativa rischiano di essere inefficaci o dispersivi.
Gli obiettivi possono variare moltissimo in base al settore e al contesto:
crescita del fatturato,
aumento delle quote di mercato,
miglioramento della marginalità,
riposizionamento competitivo,
ottimizzazione dei costi,
chiusura di linee produttive non più redditizie,
innalzamento della qualità del lavoro interno.
Ogni reparto porta avanti i propri obiettivi specifici: il commerciale persegue risultati di natura finanziaria; la produzione mira a ridurre sprechi e difetti; il tecnico si concentra su tempi e performance di progetto; la logistica lavora sull’efficienza delle consegne.
Tutti questi obiettivi necessitano di un’attenta validazione. E qui entra in gioco il data-driven marketing: oggi, grazie all’analisi dei dati, è possibile testare la coerenza di un obiettivo con il contesto di mercato e con le risorse aziendali disponibili, evitando scelte basate solo su intuizioni o percezioni.
Aziende come Amazon hanno costruito il loro vantaggio competitivo proprio su questo approccio. Grazie alla raccolta e analisi dei dati sugli acquisti, l’azienda riesce a proporre raccomandazioni personalizzate che generano oltre il 35% delle vendite complessive. In questo caso, l’obiettivo di aumentare la quota di mercato e la fidelizzazione dei clienti è stato perseguito con azioni supportate dai dati, con risultati tangibili e misurabili.
Un altro esempio virtuoso è Netflix, che utilizza modelli predittivi basati sui dati di visione degli utenti per decidere quali contenuti produrre o acquistare. L’obiettivo – incrementare il tempo medio di permanenza sulla piattaforma – viene costantemente validato e ridefinito grazie a forecast e analisi comportamentali. Le azioni (scelta dei contenuti, personalizzazione delle raccomandazioni) sono direttamente guidate dall’analisi dei dati, con risultati che hanno portato a una posizione di leadership globale.
Anche in Italia non mancano buone pratiche. Enel, ad esempio, ha adottato strategie data-driven per migliorare l’efficienza della rete elettrica e ottimizzare la gestione della domanda. L’obiettivo di ridurre i costi operativi e incrementare la qualità del servizio si è tradotto in azioni concrete, come l’uso di algoritmi di predizione dei guasti. Il risultato è una maggiore affidabilità della rete e un miglioramento della customer satisfaction.
LB Consulting di Luca Biscione rientra anche quest’anno nell’elenco degli Innovation Manager autorizzati ad erogare, tramite il decreto direttoriale 16 ottobre 2023 la misura Voucher per consulenza in innovazione, che intende offrire sostegno alla trasformazione tecnologica e digitale delle PMI. Opero sia singolarmente sia come consulente di @pmccoach, Società di formazione e consulenza aziendale. La consulenza in materia di:
verrebbe erogata tramite un contributo in forma di voucher concedibile in regime “de minimis” ai sensi del Regolamento (UE) n. 1407/2013. Il contributo massimo concedibile è differenziato in funzione della tipologia di beneficiario:
La compilazione delle domande dovrà avvenire a partire dalle ore 12:00 del 26 ottobre 2023 ed entro le ore 12:00 del 23 novembre 2023.
Le imprese e le reti d’impresa che avranno compilato la domanda potranno procedere con l’invio dell’istanza di accesso alle agevolazioni a partire dal 29 novembre 2023.
COS’È IL VOUCHER PER CONSULENZA IN INNOVAZIONE La misura Voucher per consulenza in innovazione, detta anche Voucher Innovation Manager 2023, rientra nel Piano Nazionale Impresa 4.0 e sostiene processi di trasformazione tecnologica e digitale delle PMI e delle reti d’impresa sparse su tutto il territorio nazionale, tramite l’introduzione di figure manageriali (i cosiddetti “innovation manager”) in grado d’implementare le tecnologie abilitanti previste dal suddetto Piano, nonché di ammodernare gli assetti gestionali e organizzativi dell’impresa.
In fase di compilazione della domanda di agevolazione, il soggetto proponente è tenuto a selezionare, dall’elenco MIMIt il manager qualificato o la società di consulenza di cui s’intende avvalersi.
Ciascun manager qualificato iscritto all’elenco MIMIt, per operare in proprio ovvero attraverso una società di consulenza, può assumere un solo contratto di consulenza rilevante agli effetti del decreto. Le domande di agevolazione sono ammesse alla fase istruttoria sulla base dell’ordine cronologico di presentazione.
Il Turnaround management è un processo dedicato al rinnovamento delle aziende in crisi, attraverso l’utilizzo di strumenti di Pianificazione Strategica, allo scopo di riportare l’azienda in una situazione di solvibilità pre-crisi.
Tale processo di ristrutturazione a breve, medio e lungo termine, nel coinvolgere tutti gli stakeolders dell’azienda (clienti, fornitori, dipendenti, ecc..), parte dall’analisi dei fattori che determinano lo stato di crisi (con diversi strumenti come Activity Based Costing, SWOT Analisys) utilizzando tool mutuati dall’economia e dal diritto (Business process management, Business planning, procedura concorsuale, ecc..) come dalla psicologia (Mentoring e Coaching) per la definizione del piano che dovrebbe riportare l’azienda ad un riposizionamento che potrà voler dire: vendita, locazione, riposizionamento di Brand e di prodotto, fallimento, studio e lancio di nuovi prodotti, adozione della politica di Total quality, ecc..
Questo piano di riposizionamento si compone, normalmente, di 5 fasi:
A livello di riposizionamento dell’azienda, esistono diverse tecniche a seconda della situazione che verrà fuori dai primi audit e dalle decisioni che si prenderanno; Il riposizionamento lo posso fare attraverso un:
Il Turnaround è un processo complesso, che richiede il lavoro da parte di Professionalità dalle competenze trasversali e la “determinazione” a mettere in pratica la soluzione migliore per l’azienda, anche se richiederà sacrifici alle Persone che operano nella stessa
Scoprire i non-Clienti
Soprattutto nel #B2B, alla fine di questo periodo, ci troveremo di fronte alla scelta se investire tutto il tempo e i budget a ns disposizione, per fare la conta di quelli che erano i nostri Clienti e capire se lo saranno ancora (considerando che la situazione finanziaria potrebbe essere decisamente cambiata), oppure approfittare di questo periodo per scoprire se esistono nuovi potenziali Mercati. Alcune riflessioni:
Negli ultimi anni si è investito molto sul concetto di “prima il cliente”; oggi dobbiamo investire anche nei “non-Clienti”. Per non-Clienti non intendo chi opera nel settore e si rifornisce dai nostri concorrenti, non bisogna lottare in un #oceano rosso dove vince che adotta la politica più spregiudicata (e spesso causa di fallimenti), ma cercare non-Clienti fuori dal nostro mercato attuale..
Negli ultimi anni abbiamo sempre cercato di conquistare, uno dopo l’altro, ogni singolo Cliente (con una offerta commerciale rischiosa ma efficace, con innovazione, con servizio, ecc..); oggi dovremmo andare alla ricerca non più del singolo ma di un mercato (piccolo-medio che sia) che possa confinare con quello attuale o possa essere anche distante.
Normalmente associamo alla Domanda potenziale totale di Clienti, la somma di tutti i Clienti di un settore (nostri e dei nostri concorrenti)
Cambiando prospettiva, dovremmo vedere la Domanda potenziale di Clienti, come la somma dei Clienti di un settore + i tre livelli di non-Clienti..
Primo livello: quelli che comprano perché non hanno alternativa ma alla prima, fuggono..
Secondo livello: quelli che valutano ma poi propendono per un’altra scelta..
Terzo livello: quelli più lontani, quelli che non hanno mai valutato perché hanno inconsciamente ritenuto il nostro mercato (compresa l’offerta della nostra Azienda) come non attrattivo o poco adatto a soddisfare la loro esigenza..
Normalmente, il Marketing e il Commerciale effettuano ricerche e dispensano report circa i Clienti, o potenziali tali, ai venditori che, usufruendo di questi dati, raramente fanno analisi sui report nei quali non sono entrati nel merito. Ed è qui che bisognerebbe intervenire, coinvolgendo i vari Colleghi, in analisi e ragionamenti che devono portare a chiedersi: Cosa manca alle offerte che proponiamo nel settore, che se fosse inserito, potrebbe sbloccare nuova domanda?
Allontaniamoci dagli Oceani Rossi e navighiamo verso Oceani Blu..
Rif: Strategia Oceano Blu