da Luca Biscione | Ott 13, 2026 | Business
Budget 2027
E’ arrivato il momento di farsi aiutare: definire il Budget commerciale per il 2027 con la collaborazione di un Responsabile commerciale esterno.
In molte PMI, quando arriva il momento di definire i budget commerciali, spesso si chiede ai singoli funzionari le proprie intenzioni e aspettative di vendita, le si confronta con quelle dell’anno precedente e con il venduto attuale, si fanno alcune osservazioni e poi si inseriscono in un file la cui somma (tra tutti i Commerciali) porterà alla definizione del budget 2027. Spesso i Commerciali comunicano delle cifre che variano più in base alle aspettative e alla “paura” di comunicare una cifra sotto le aspettative della Direzione, piuttosto che un budget basato su una reale analisi della situazione dei propri clienti e delle prospettive di mercato. “La Direzione ha deciso che il budget 2027 sarà circa il 12% in più del venduto 2026 considerando guerre, restrizioni, caro carburanti, incremento degli stipendi, ecc.. (12%??). Mah!!
Sicuramente l’aiuto di un Responsabile Commerciale esterno in outsourcing potrebbe contribuire a migliorare la definizione strategica del budget con costi limitati alla necessità corrente
https://www.responsabilecommercialeoutsorcing.it/
da Luca Biscione | Set 18, 2026 | Aziendale, Business, Marketing
In molte PMI i tempi e gli strumenti di reazione a cambiamenti di scenari interni o di mercato, spesso sono ritardati e, per questo, meno efficaci, spesso non sono coordinati tra i vari reparti e quindi efficaci mai al 100% e spesso sono il frutto di una visione verticale e parziale dell’azienda, limitata alle proprie competenze.
La scorsa settimana, in una PMI meccanica, si è verificato esattamente questo:
- Il Titolare ha chiesto un report al commercialista sulla situazione contabile aziendale
- Il Commercialista ha dato il suo report di soli numeri, freddi
- Il Titolare ha chiesto poi al Controllo di gestione di fornire altri Dati
- Raccolte queste informazioni, il Titolare ha optato per rivedere la politica commerciale “imponendo” condizioni e strategie non prese in considerazione nella riunione di inizio giugno
- L’ufficio Acquisti, nel frattempo, ha denunciato il deteriorarsi del rapporto con alcuni fornitori in quanto, per problemi di liquidità, si sono allungati i tempi di pagamento
- L’ufficio Produzione ha cominciato a evidenziare ritardi (o mancate consegne) di materia prima e componenti, dovuti ai mancati pagamenti dei fornitori nei tempi stabiliti
- Il Resp. Commerciale ha cominciato a lamentare il crescente numero di telefonate da parte di clienti che hanno visto posticipare i tempi di consegna (dovuti ai ritardi dei fornitori maltrattati). Inoltre, ha dovuto prendere coscienza della necessità di cambiare strategia e obiettivi a breve in quanto non in grado di mantenere stabile il mercato a queste condizioni
- La logistica, che aveva programmato spedizioni e consegne in un arco temporale di un semestre, si trova nella condizione di dover gestire imballi anche di grandi dimensioni per consegne posticipate, incasinando tutta la supply chain interna
In questi casi, viene spontaneo far notare al Titolare come la condivisione delle informazioni e dei dati prima che questi diventino azioni, è fondamentale al fine di coordinare la ridefinizione degli Obiettivi, ricalibrare le Strategie e rivedere i KPI.
Soprattutto nelle PMI il ruolo di una figura che sappia operare in maniera trasversale, che conosca l’intero processo e che agevoli e favorisca il confronto tra i diversi reparti interni e il Commercialista esterno, è fondamentale al fine di non vendere solo per fare fatturato .
Obiettivi-Azioni-Risultati=Marginalità
da Luca Biscione | Set 11, 2026 | Aziendale
Il punto debole di molte PMI in questa fase non è la mancanza di dati — sono anzi bombardate da bollettini, indagini, allarmi — ma la mancanza di una analisi periodica che aiuti a prendere decisioni anche impopolari in azienda, soprattutto nel reparto commerciale e marketing. La CNA fotografa bene il sintomo (53% che “non prevede”): non è prudenza, è paralisi previsionale. Il rischio che vedo concretamente nei clienti che seguo è opposto a quello che raccontano i media: non è la crisi in sé, è la tentazione di aspettare “che passi” un contesto — carburanti ed energia strutturalmente più cari — che con ogni probabilità non tornerà ai livelli pre-2022. Chi a ottobre non ha ancora rifatto un forecast a 90 giorni sta scommettendo l’anno su un’ipotesi di gennaio ormai superata. A volte c’è bisogno di una figura esterna alla quale delegare analisi e decisioni anche impopolari ma spesso efficaci.
da Luca Biscione | Set 8, 2026 | Aziendale
Il tempo che resta da oggi a fine anno servirà soprattutto per programmare e pianificare una serie di azioni che avranno l’obiettivo di avvicinare i risultati delle vendite, delle marginalità e della pianificazione finanziaria, quanto più vicina possibile agli obiettivi prefissati nel budget annuale, nel Business Plan triennale e magari in un Forecast di agosto..
I prezzi dei carburanti oscillano di poco sopra i 2,00 euro, i costi dell’energia non tendono a diminuire e i listini di inizio anno evidenziano come le marginalità di “riserva” sono quasi esaurite. Soprattutto per le PMI produttive, la necessità di fermarsi e rivedere velocemente le politiche commerciali e di marketing, diventa una necessità vitale per ridurre al minimo sorprese di bilancio a fine anno.
L’attività commerciale e la forza vendite necessitano di un aiuto a livello di analisi, strategie e strumenti per migliorare l’attività di sviluppo commerciale mirata a obiettivi di breve in un quadro di programmazione a medio e lungo termine.
Scontistiche, dilazioni di pagamento, offerte, servitizzazione, ecc.., sono azioni efficaci solo se inserite in una politica commerciale concordata e confrontata con gli altri reparti dell’azienda, al fine di dare sempre un equilibrio economico/finanziario, di approvvigionamento, di logistica e produttivo, coerente con il momento che sta vivendo l’azienda.
Rivedere gli Obiettivi, riprogrammare le Azioni di pianificazione e programmazione e controllare i Risultati sono azioni da farsi immediatamente al fine di rispettare il fatturato programmato, i margini previsti e sperati per l’anno 2026
da Luca Biscione | Mag 28, 2026 | Aziendale, Business
Il futuro della Meccanica in Italia
Come per un popolo si cerca di capire quale sarà la sua evoluzione (numerica, dal punto di vista sociale, economico, ecc..) anche dal numero di nascite che ci sono ogni anno, così mi sono chiesto quale sarà il futuro del settore della #meccanica in generale (settore nel quale mi guadagno da vivere) basandomi sul dato delle nascite di startup specifiche per questo settore.
Quante startup ci sono davvero nella meccanica?
Il dato aggregato “12,9% nel manifatturiero” Tradotto in numeri assoluti su una base di circa 12.170 startup (dato Q1 2025): si tratta di circa 300 startup nella fabbricazione di macchinari. Trecento. Sull’intero territorio nazionale.
Le startup nella meccanica: cosa fanno davvero?
Prevalentemente lavorano sul processo e sui servizi digitali, non sul prodotto fisico. Molti prodotti industriali stanno diventando sistemi informativi distribuiti: grazie a sensori e connettività generano dati sul proprio funzionamento e il valore non si esaurisce più nell’oggetto fisico ma si estende a manutenzione predittiva, monitoraggio da remoto e ottimizzazione delle prestazioni.
Detto in modo diretto: le startup che operano nella meccanica raramente costruiscono un nuovo tipo di macchinario. Costruiscono software di controllo, sistemi IoT per macchine esistenti, soluzioni di manutenzione predittiva, digital twin, cobot per l’asservimento.
Le startup che progettano e producono macchinari complessi e unici — il cuore della tradizione italiana — sono pochissime e tendenzialmente non si iscrivono al registro startup innovative perché il loro modello non è scalabile nel senso VC del termine. Una macchina speciale per una linea di produzione del settore farmaceutico non si replica in 1.000 esemplari identici.
Allora mi chiedo: Saremo ancora competitivi sulla meccanica “tradizionale”?
Spero di si. Le PMI meccaniche italiane che sopravviveranno e cresceranno nei prossimi 10 anni sono quelle che integreranno competenza manifatturiera tradizionale con capacità digitale — non in sostituzione, ma in combinazione.
Forse abbiamo mollato sulla meccanica “tradizionale” e stiamo cercando di emergere in tutto quello che gira intorno alla meccanica tradizionale; di sicuro, nei prossimi anni, alle fiere, sui social, nelle aziende, si vedranno sempre più macchinari, impianti, componenti, nè italiani nè tedeschi, ma orientali con tecnici italiani..!
da Luca Biscione | Mar 26, 2026 | Business, Marketing
Molte aziende PMI generano una buona parte del loro fatturato con soli 3- 4 clienti e quando le condizioni di mercato cambiano (come in questo momento particolare), sono questi ultimi a decidere e condizionare le politiche commerciali, di acquisto, di prezzo e finanziare della PMI in questione.
Bisogna agire subito
