da Luca Biscione | Ott 5, 2025 | Uncategorized
Forecast, Budget e Business Plan: strumenti diversi per decisioni migliori
Al rientro dalla pausa estiva, molte aziende si trovano a fare i conti con gli obiettivi fissati l’anno precedente e con la necessità di pianificare il futuro. È questo il momento in cui entrano in gioco tre strumenti chiave: Forecast, Budget e Business Plan.
Spesso, però, il loro utilizzo non è bilanciato. Il Budget rimane lo strumento più diffuso, mentre il Forecast – ossia la proiezione previsionale fino a fine anno – viene trascurato. Eppure, come sottolinea anche l’Osservatorio di ANDAF (Associazione Nazionale Direttori Amministrativi e Finanziari), il forecast fornisce indicazioni fondamentali su trend e numeri, utili non solo a correggere la rotta durante l’anno ma anche a costruire un Budget realistico per l’anno successivo.
Il Business Plan, invece, assume un valore ancora più strategico: non solo serve per pianificare investimenti, operazioni di M&A o attrarre investitori, ma rappresenta un vero e proprio strumento di narrazione aziendale. È qui che la pianificazione strategica diventa protagonista, guidando l’impresa nella definizione di obiettivi sostenibili e misurabili. In questo senso, la logica del “Looking Forward” non è un semplice slogan: è la chiave per costruire solidità e credibilità verso partner finanziari e istituti di credito.
Uno studio pubblicato da McKinsey (2023) evidenzia come le aziende che adottano sistemi previsionali dinamici basati su forecast mensili o trimestrali abbiano fino al 30% di probabilità in più di attrarre capitali e ottenere condizioni di credito migliori rispetto a chi si limita a report statici. La capacità di integrare forecast aggiornati, budget flessibili e business plan coerenti diventa quindi un elemento competitivo.
Un altro dato interessante arriva dal CFO Survey della Banca Centrale Europea (2024), secondo cui oltre il 60% delle imprese che utilizzano forecast trimestrali ha registrato una maggiore resilienza alle oscillazioni di mercato rispetto a quelle che si affidano esclusivamente al budget annuale. Ciò dimostra che la previsione non è un esercizio burocratico, ma un vero strumento di gestione del rischio e di costruzione di vantaggio competitivo.
Un esempio concreto: un’azienda manifatturiera che deve affrontare l’incertezza del costo delle materie prime. Con un budget statico fissato dodici mesi prima, rischia di ritrovarsi impreparata a variazioni impreviste. Con un forecast aggiornato trimestralmente, invece, può adeguare margini, politiche di prezzo e scelte di approvvigionamento, anticipando le mosse della concorrenza.
In altre parole, se lo storico dei risultati ha ancora un suo peso, è sempre più la prospettiva futura a orientare decisioni di finanziamento, valutazioni di rischio e strategie di crescita. Il forecast consente di leggere il presente in chiave dinamica, il budget di tradurre questa lettura in obiettivi concreti, il business plan di raccontare la visione complessiva dell’impresa.
Nelle nostre precedenti riflessioni su Insights abbiamo sottolineato quanto la capacità di leggere il cambiamento sia determinante: dall’innovazione digitale all’uso dell’intelligenza artificiale nella consulenza, fino alle sfide poste dalla globalizzazione. Tutti questi elementi richiedono strumenti agili di programmazione e controllo.
L’approccio prospettico non è soltanto un esercizio tecnico: è una mentalità che permette di affrontare l’incertezza con consapevolezza, di rendere più robusta la governance e di costruire valore sostenibile nel tempo. – A cura di Luca Biscione
da Luca Biscione | Set 19, 2025 | Business, Marketing
Obiettivi, Azioni, Risultati: il modello circolare della gestione aziendale
Ogni azienda, indipendentemente dalle sue dimensioni, vive di obiettivi. Alcuni sono economici e immediatamente misurabili, altri sono qualitativi e incidono sul benessere interno o sul posizionamento sul mercato. In tutti i casi, saperli definire in modo chiaro rappresenta il primo passo per guidare la crescita.
Nel nostro Modello Circolare di Analisi Strategica, sviluppato da Luca Biscione in collaborazione con PMC Coach, gli obiettivi non sono mai considerati isolatamente: essi fanno parte di un processo integrato che comprende la definizione delle azioni da intraprendere e la valutazione dei risultati raggiunti. Solo questo approccio a ciclo continuo consente di ottimizzare la gestione aziendale, creando un legame costante tra pianificazione, esecuzione e misurazione.
Un’azienda parte con il piede giusto quando riesce a chiarire dove vuole andare. Senza una visione precisa, ogni investimento e ogni iniziativa rischiano di essere inefficaci o dispersivi.
Gli obiettivi possono variare moltissimo in base al settore e al contesto:
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crescita del fatturato,
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aumento delle quote di mercato,
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miglioramento della marginalità,
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riposizionamento competitivo,
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ottimizzazione dei costi,
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chiusura di linee produttive non più redditizie,
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innalzamento della qualità del lavoro interno.
Ogni reparto porta avanti i propri obiettivi specifici: il commerciale persegue risultati di natura finanziaria; la produzione mira a ridurre sprechi e difetti; il tecnico si concentra su tempi e performance di progetto; la logistica lavora sull’efficienza delle consegne.
Dati al centro delle decisioni
Tutti questi obiettivi necessitano di un’attenta validazione. E qui entra in gioco il data-driven marketing: oggi, grazie all’analisi dei dati, è possibile testare la coerenza di un obiettivo con il contesto di mercato e con le risorse aziendali disponibili, evitando scelte basate solo su intuizioni o percezioni.
Aziende come Amazon hanno costruito il loro vantaggio competitivo proprio su questo approccio. Grazie alla raccolta e analisi dei dati sugli acquisti, l’azienda riesce a proporre raccomandazioni personalizzate che generano oltre il 35% delle vendite complessive. In questo caso, l’obiettivo di aumentare la quota di mercato e la fidelizzazione dei clienti è stato perseguito con azioni supportate dai dati, con risultati tangibili e misurabili.
Un altro esempio virtuoso è Netflix, che utilizza modelli predittivi basati sui dati di visione degli utenti per decidere quali contenuti produrre o acquistare. L’obiettivo – incrementare il tempo medio di permanenza sulla piattaforma – viene costantemente validato e ridefinito grazie a forecast e analisi comportamentali. Le azioni (scelta dei contenuti, personalizzazione delle raccomandazioni) sono direttamente guidate dall’analisi dei dati, con risultati che hanno portato a una posizione di leadership globale.
Anche in Italia non mancano buone pratiche. Enel, ad esempio, ha adottato strategie data-driven per migliorare l’efficienza della rete elettrica e ottimizzare la gestione della domanda. L’obiettivo di ridurre i costi operativi e incrementare la qualità del servizio si è tradotto in azioni concrete, come l’uso di algoritmi di predizione dei guasti. Il risultato è una maggiore affidabilità della rete e un miglioramento della customer satisfaction.
da Luca Biscione | Lug 24, 2025 | Uncategorized
Periremo sotto i dazi USA o sotto quelli interni alla CEE?
Partiamo dall’ultima pubblicazione di Marzo 2025 nella quale parlavo di forme diverse di dazi, ovvero di “costi” alle importazioni che se anche giustificate da un fine “condiviso”, ovvero il Green Deal, https://www.lb-consulting.info/2025/03/11/ci-sono-dazi-e-dazi/ avrebbero finito per pesare sui contribuenti e cittadini europei.
Alla luce di quanto sta succedendo con gli USA circa i dazi che saranno applicati in maniera “definitiva”, la svalutazione voluta del dollaro e l’avvicinarsi del 1/1/2026 per l’entrata in vigore del regolamento CBAM , siamo sicuri di voler insistere in maniera cieca verso l’azzeramento di CO2 in tempi così ristretti, facendo pagare tutto ai soli cittadini europei, già imprigionati tra dazi USA, dazi interni alla CEE e imposizioni “morali” tutte in una volta? BREVE SFOGO PERSONALE: Alla luce degli attacchi ricevuti da alcuni ex-politici o politici di una certa sponda, alla categoria dei CONSULENTI, ne approfitto per dire che Noi Consulenti, per sopravvivere e fare un buon lavoro, dobbiamo essere sempre informati al fine di consigliare le nostre aziende clienti di rivedere, con il dovuto anticipo, come in questo caso, la catena della Supply Chain per non incorrere in obblighi comunitari.. Poter usufruire di fornitori (o meno) in alcuni Paesi, vuol dire rivedere le strategie di fornitura, di costo, di prezzo e di conseguenza di vendita (alla base della sopravvivenza di ogni attività aziendale volta al profitto..) Ma torniamo sul regolamento
Breve riepilogo sul CBAM: Con il Regolamento (UE) 2023/956 del Parlamento europeo e del Consiglio del 10 maggio 2023, pubblicato in Gazzetta Ufficiale dell’Unione europea il 16 maggio 2023, è stata introdotta una nuova entrata fiscale destinata al bilancio dell’Unione europea basata sul così detto “meccanismo di adeguamento del carbonio alle frontiere” denominato CBAM (“Carbon Border Adjustment Mechanism”). Tale Regolamento rappresenta un elemento essenziale del Green Deal europeo, in cui si colloca l’insieme di proposte “Fit for 55” che mirano a ridurre, entro il 2030, le emissioni di gas a effetto serra di almeno il 55% rispetto ai livelli del 1990 e di raggiungere la neutralità climatica entro il 2050.
Il nuovo tributo ambientale è finalizzato a garantire che gli sforzi di riduzione delle emissioni di gas serra in ambito Ue non siano contrastati da un contestuale aumento delle emissioni al di fuori dei suoi confini per le merci prodotte nei Paesi extra UE che vengono importate nell’Unione europea. Il meccanismo CBAM comporta l’applicazione di un prezzo per le emissioni incorporate nei prodotti di alcune tipologie di industrie, paragonabile a quello sostenuto dai produttori unionali nell’ambito del vigente sistema di scambio delle quote di emissione (EU ETS).
Il Regolamento prevede due fasi d’implementazione:
- la fase “transitoria”, che ha inizio con la data di entrata in vigore del Regolamento (1° ottobre 2023) e terminerà il 31 dicembre 2025. In tale periodo transitorio il tributo non sarà applicato alle merci importate, ma saranno solo acquisite informazioni sulle quantità dei prodotti in entrata soggetti al CBAM, compresa la valutazione delle emissioni incorporate. In tale fase inizierà l’attività di autorizzazione dei soggetti obbligati da parte delle autorità competenti nazionali (in Italia ha sede presso il Ministero dell’Ambiente e della Sicurezza Energetica);
- la fase “definitiva”, dal 1° gennaio 2026, quando il meccanismo entrerà in funzione in maniera definitiva. In base a quanto previsto dal Regolamento, la prima dichiarazione CBAM, relativa alle merci importate nell’anno civile 2026, dovrebbe essere presentata entro il 31 maggio 2027.
Nel periodo iniziale tali previsioni si applicheranno ad un numero ristretto di merci la cui produzione è caratterizzata da un’alta intensità di carbonio: cemento, prodotti siderurgici, alluminio, fertilizzanti, energia elettrica e idrogeno.
Durante la prima fase transitoria che inizierà il prossimo 1°ottobre 2023, gli operatori individuati nell’articolo 2 del Regolamento di Esecuzione, Reg. (UE) 2023/1773 (l’importatore o il rappresentante indiretto), saranno tenuti a raccogliere i dati su base trimestrale e a trasmetterli alla Commissione: il primo rapporto, con dati riferiti al quarto trimestre 2023, dovrà essere inviato entro la fine del mese di gennaio 2024.
Successivamente, cioè dal 1° gennaio 2026, tali soggetti dovranno, una volta autorizzati, dichiarare ogni anno la quantità di merci soggette a CBAM importate nell’anno civile precedente e i dati delle emissioni di anidride carbonica incorporate. Quindi, dovranno restituire un numero di certificati CBAM corrispondente a quanto dichiarato, il cui prezzo sarà calcolato in base al prezzo medio delle quote EU ETS espresso in €/tonnellata.
Visto l’impatto di tali previsioni normative, si confida nel costante aggiornamento da parte di tutti gli stakeholder coinvolti, attraverso la consultazione del sito internet del Ministero dell’Ambiente e della Sicurezza Energetica nonché della presente pagina web dell’Agenzia delle Dogane e dei Monopoli.
Si segnalano, infine, i contenuti pubblicati nel sito internet della Commissione Europea – TAXUD. In particolare:
- le informazioni relative a n. 6 webinar online che illustreranno le caratteristiche generali del meccanismo e approfondiranno le specificità dei settori coinvolti (prodotti siderurgici, alluminio, cemento, fertilizzanti, energia elettrica e idrogeno). Al termine di ogni evento la Commissione procederà alla pubblicazione della registrazione della sessione di training, tenuto conto della limitata disponibilità di posti e del numero elevato di stakeholder interessati;
- il testo del Regolamento di esecuzione adottato dalla Commissione il 17 agosto 2023, (UE) 2023/1773, con cui sono stati dettagliati gli obblighi di comunicazione e le informazioni richieste, nonché la metodologia provvisoria per il calcolo delle emissioni incorporate nei beni soggetti a CBAM;
- i due documenti tecnici da utilizzare durante il periodo transitorio (Guidance document on CBAM implementation for importers of goods into the EU, Guidance document on CBAM implementation for installation operators outside the EU);
- la prima versione del template per la rendicontazione prevista nel periodo transitorio.
Istruzioni per l’accesso all’applicazione “CBAM Registry” della Commissione Europea – pdf
Ai sensi dell’articolo 35, comma 1 del Regolamento (UE) 956/2023 e dell’articolo 8, comma 1, del Regolamento di esecuzione (UE) 1773/2023 la relazione CBAM deve essere presentata alla Commissione europea, tramite il registro transitorio, entro e non oltre un mese dalla fine del periodo di riferimento: pertanto, il termine per la presentazione della prima relazione CBAM, relativa alle importazioni nel trimestre ottobre-dicembre 2023, scadrà il 31.01.2024.
Si ricorda altresì che, ai sensi dell’articolo 9, comma 2, del Regolamento di esecuzione (UE) 1773/2023, la relazione CBAM già presentata potrà essere modificata dal dichiarante fino al termine per la presentazione della terza relazione CBAM e, quindi, fino al 31.07.2024. Infine, nel caso di richiesta motivata del dichiarante, l’Autorità Nazionale Competente, valutata la richiesta, può autorizzare il dichiarante a ripresentare la relazione CBAM o a correggerla dopo il temine ed entro un anno dalla fine del trimestre di riferimento; in tal caso, la ripresentazione della relazione CBAM o la sua correzione, è comunque effettuata non oltre un mese dall’autorizzazione concessa dall’autorità competente.
da Luca Biscione | Lug 17, 2025 | Uncategorized
Premessa: articolo pensato e scritto NON da Intelligenza Artificiale ma da consulente che ha perso un contratto!
La premessa è importante in quanto, quello che andrò a scrivere è il frutto di 28 anni di esperienza sul campo e di diverse collaborazioni con alcune Realtà consulenziali dalle quali ho imparato metodologie, visione e gestione dei Processi Aziendali e da un recente “Rimandiamo a fine anno..”
Ormai sono due mesi che si vive nell’incertezza programmatica per via dei #dazi: entreranno in vigore, forse, in che misura, quanto riuscirò ad assorbire come produttore riducendo il mio margine e quanto assorbirà invece l’importatore fedele al mio prodotto/servizio? Molte delle risposte chiederanno più tempo e non dipenderanno dalla nostra bravura, visione, managerialità, ma da fattori esterni ed imponderabili. QUINDI?
Quindi, quello che consiglio è di mettere subito le “mani” sul processo decisionale: Obiettivi-Azioni- Risultati che suggerisco nelle aziende dove faccio consulenza (non in tutte purtroppo mi è permesso…):
L’incertezza è perdita certa, quindi, bisogna immediatamente rivedere gli OBIETTIVI: nuovi mercati, cambiamento delle politiche commerciali, cambio dei listini, modifiche al processo produttivo, rivisitazione della supply chain, definizione di nuovi accordi commerciali con dealer meno esigenti o di Paesi con i quali si possono poi fare delle triangolazioni, rivedere le politiche di prezzo, rivedere le marginalità, aprire Società in loco, aumentare il livello tecnologico per bypassare una parte dei dazi, ecc.. quindi, rivedere gli obiettivi in quanto, in funzione di questi bisogna immediatamente rivedere le STRATEGIE, ovvero la Programmazione e Pianificazione delle azioni da mettere in campo per raggiungere gli Obiettivi identificati. Fatto questo, si passa alla definizione di KPI e al controllo dei RISULTATI per capire se obiettivi e strategie messi in campo danno i frutti sperati o meno.
Non restare fermi, non dare la colpa ad altri ma agire velocemente. In Italia non manca la forza lavoro a livello Manageriale per fare quanto detto sopra, basta volerlo.
Questo articolo è ispirato sia dalle numerose news che ricevo giornalmente dalle diverse Associazioni Industriali sia dal fatto che ho “perso” un lavoro di consulenza molto importante perché un’azienda di buon livello della provincia di Bologna, la quale ha bloccato l’apertura di una Business Unit e della gestione commerciale e marketing della stessa in quanto incerta sul mercato di sbocco precedentemente individuato, ovvero gli USA.. Risultato: tanto lavoro e denaro speso in un anno per arrivare a costruire un macchinario adatto ad un certo settore per il mercato Usa, che al momento non vedrà nessun ROI se ci si impunta ad aspettare di capire realmente cosa succederà.
AGIRE: OBIETTIVI-AZIONI-RISULTATI
da Luca Biscione | Set 26, 2024 | Uncategorized
FORECAST e BUDGET previsionali
Normalmente, a partire da settembre, le aziende si affannano a mettere giù dati, a richiedere informazioni e a “pretendere” dai collaboratori commerciali in particolare, i #budget per l’anno successivo.
E’ un momento particolarmente importante che necessità di alcune osservazioni:
Quante aziende hanno discusso e approvato un #forecast da settembre a fine anno? Magari, grazie alle informazioni che deriveranno da questo ulteriore strumento di pianificazione, si potranno definire budget più coerenti e realistici per l’anno successivo.
Cos’è un #forecast e perché è importante realizzarlo?
Innanzitutto è una tabella che contiene valori di natura previsionale e ha la peculiarità di avere come fattore temporale, non l’anno o gli anni successivi, ma “qualche mese..”
Il forecast è il processo più semplice a disposizione delle aziende per fare previsioni credibili. Per intenderci, possiamo dire che il forecast è un po’ il “fratello minore” del budget e del business plan. Infatti, i tre documenti sono tutti strumenti di analisi prospettica. Aiutano cioè l’imprenditore a interpretare il futuro della sua azienda. Dal punto di vista pratico, il Forecast arriva a individuare, numeri alla mano, un “trend” per i mesi successivi. Tutto questo è poi importante per la definizione del #budget
Entrare nel merito di quello che deve contenere un budget, richiederebbe un serio e approfondito confronto, quindi mi limito a consigliare di prendere molto tempo nella definizione degli OBIETTIVI da raggiungere nel corso dell’anno successivo, #Obiettivi non solo di natura contabile, ma anche e soprattutto organizzativi, gestionali e STRATEGICI. La maggior parte delle aziende sbaglia nella definizione degli #obiettivi e di conseguenza pianifica azioni non coerenti e estremamente dispendiose (oltre a creare aspettative errate per la situazione aziendale e di mercato del periodo al quale il budget si riferisce).
Consiglio sempre di definire approfonditamente gli #Obiettivi non limitandosi al venduto/fatturato/marginalità, Roi, ecc.., ma di analizzare la quota di mercato, il cliente ideale all’interno del proprio bilancio, la tipologia di contratti da chiudere per arrivare al previsionale di vendita ipotizzato, ecc..
OBIETTIVI – AZIONI – CONTROLLO
