da Luca Biscione | Apr 7, 2020 | Uncategorized
Imprenditore di ieri Vs Imprenditore di oggi…e domani. L’importanza delle Metriche!
Chi ha fatto dell’Italia una delle prime potenze al mondo dal punto di vista Industriale, sono stati gli Imprenditori che fino a qualche anno fa hanno agito più di “pancia” che di “ratio”: avevano una intuizione, erano dotati di capacità, spirito di sacrificio e non paura nel rischiare un investimento. In un mercato globale, molto veloce e altalenante, tutto questo non basta più…!
La buona notizia è che esistono strumenti che generano l’elemento essenziale della gestione manageriale moderna: i #DATI
Naturalmente, se ne possono avere per ogni esigenza e per ogni comparto aziendale (dall’azienda verso il mercato) e se ne possono ottenere, di diversa natura, dai Mercati di sbocco (dal mercato verso l’Azienda).
Prendere decisioni basandosi esclusivamente sui dati non è per nulla semplice o immediato. Bisogna sapere quali possono essere utili per lo scopo aziendale, come leggerli e interpretarli e quali decisioni intraprendere di conseguenza. In soccorso di questa non banale esigenza, arrivano #indici, #framework (come il #Funnel dei Pirati) e #metriche.
Vorrei accennare a quelle che ritengo più importanti e che hanno un riscontro soprattutto dal punto di vista della gestione #Commerciale e #Marketing:
- CAC (Customer Acquisition Cost) rappresenta il costo di acquisizione di un utente, dove per utente possiamo intendere un #Cliente, piuttosto che una Persona che ha scaricato un App o si è iscritto ad una newsletter, ecc.. Si ottiene dividendo il budget complessivo dedicato all’acquisizione (es: budget ufficio Commerciale e Marketing) / diviso il numero di Utenti acquisiti. E’ molto importante perché dà la giusta importanza e peso anche ad un singolo contatto ottenuto da una fiera, piuttosto che da una visita sul Sito o Social.
- LTV (Lifetime value) ossia il valore assoluto, in termini economici, di ogni singolo utente nella durata della sua relazione con la nostra azienda (nello specifico, indica quanto ha speso per acquistare il nostro prodotto/servizio nel periodo che è rimasto Cliente). In aziende che hanno più linee di prodotto o canali di vendita, è una metrica importante perché permette di analizzare ogni variabile e indica, per esempio, come i Clienti migliori sono quelli che acquistano quel determinato prodotto o quelli di quel determinato mercato, facendo capire, come conseguenza, dove c’è bisogno di intervenire. Si ottiene, ad esempio, moltiplicando il fatturato medio di ogni cliente (ad esempio ogni mese o semestre) X per il numero di mesi (o semestri) che resta nostro utente
- ARPU che indica la spesa media di ogni utente/cliente ed è importante perché ci rende un quadro abbastanza chiaro di quello che potrebbe essere il “cliente ideale..”. Si ottiene dividendo i Ricavi totali (di una linea di prodotto ad esempio) / diviso il numero di clienti di quella linea di prodotto
- K-Factor dal punto di vista mediatico, è la più attuale in quanto deriva dal mondo #epidemiologico indicando il grado di diffusione di un #virus, mentre, nel nostro caso, indica quanto il nostro prodotto/servizio si sta diffondendo nel mercato obiettivo.
Di metriche ne esistono molte altre ma sicuramente quelle più impattanti, circa il Funnel, sono il CAC (che agisce sulle tre A del Funnel: Awarnesess, Aquisition, Activation) e il LTV (che agisce sulle tre R: Retention, Revenue e Referral). Obiettivo è abbassare il costo di acquisizione di un nuovo Cliente (CAC) e aumentare il suo valore di spesa (LTV) affinchè ci sia un rapporto di circa 3 a 1 (ogni Cliente dovrebbe rendere almeno 3 volte il costo sostenuto per farlo diventare tale..)
Senza metriche non c’è prodotto vincente (Rif: E. Zaccone)
da Luca Biscione | Apr 4, 2020 | Uncategorized
FUNNEL
Il percorso che sto portando avanti in questi giorni di #Covid-19, è finalizzato a rispolverare concetti datati e/o relativamente moderni ma attuali, circa la capacità dell’Azienda di capire dove si trova in un certo momento della sua vita e di quali Strumenti avvalersi per aumentare le possibilità di arrivare agli Obiettivi prefissati, nel minor tempo possibile e alle migliori condizioni di redditività.
Oggi parlo di un concetto che negli ultimi anni ha dato il là a molte pubblicazioni, ovvero al concetto di #Funnel. Uno di quelli che mi piace di più è quello trattato da Gaito nel suo primo libro sul Growth Hacker..
Questo framework schematizza il ciclo di vita dell’utente in sei momenti, aiutando ad individuare in quale step si trovi così da dare le dovute indicazioni su dove investire gli sforzi in termini di Marketing, di Prodotto e di Budget. E’ importante sapere come attirare l’attenzione del nostro CLIENTE, sapere quanto è distante dall’ordine, cosa fare per avvicinarlo sempre di più e una volta acquisito, sfruttarne il “passaparola”. Indispensabili saranno, in un secondo momento, la definizione di #KPI e #Metriche per la misurazione e comprensione dei vari obiettivi raggiunti (clienti, pagine in download, chat e telefonate, ecc).
In maniera schematica ecco i sei step del Funnel dei pirati..:
AWARNESS – l’utente scopre in prodotto
ACQUISITION – l’utente lascia una traccia del suo interesse (si iscrive per esempio, ad una mailing-list, registra il suo numero di telefono, ecc.. )
ACTIVATION – l’utente prova il prodotto/servizio
RETENTION – l’utente continua a provare il prodotto/servizio
REVENUE – l’utente paga per acquistare
REFERRAL – l’utente invita altri utenti (passaparola moderno)
Ogni step richiede: strategia, investimenti, professionalità adatte all’implementazione e al controllo, definizione dei #Kpi e degli #OKR, professionalità nel saper leggere e interpretare i risultati, strumenti e framework opportuni, in poche parole CULTURA MANAGERIALE..
Tutto questo senza dimenticare l’importanza di un Quadro Strategico https://www.linkedin.com/pulse/limportanza-del-quadro-strategico-luca-biscione
da Luca Biscione | Mar 30, 2020 | Uncategorized
L’importanza della redazione di un Quadro Strategico
Oggi accennerò ad uno strumento importante per avere una visione realistica del mercato e della nostra Realtà e capire dove Noi e i nostri concorrenti stiamo investendo maggiormente; parlerò del Quadro Strategico, partendo da alcune domande:
- Sappiamo sempre e con oggettività quali sono i reali fattori su cui compete il nostro settore e in nostro mercato (o quello in cui vorremmo entrare)?
- Siamo a conoscenza di quelli che sono i fattori di successo premiati nel nostro mercato (o in quello in cui vorremmo entrare) e capire se rientrano nella ns offerta di Valore?
- Conosciamo bene quali sono i fattori che differenziano la ns offerta di prodotto/servizio rispetto ai concorrenti, al di là del prezzo?
Queste e altre domande dovrebbero farci comprendere lo status quo del nostro settore e di conseguenza farci capire se stiamo investendo su ciò che realmente i Clienti ritengono importante piuttosto che su quello che Noi pensiamo possa essere, per loro, importante. Capiremo quindi se:
- abbiamo una Strategia e non semplicemente un insieme di tattiche che magari hanno senso singolarmente ma non lo sono in una visione generale (pensate come a volte, i commerciali reclamano una politica di scontistica maggiore per essere più competitivi sul lato prezzo: questa tattica può andare bene per un certo periodo ma se la situazione finanziaria è sbilanciata, avremo più vendite ma anche più esposizioni con i fornitori e paradossalmente, peggioreremo la “stabilità” aziendale in una visione più generica..)
- se Tutti, in Azienda, ne siano a conoscenza e se la condividano, compresi ( e soprattutto) i Responsabili
Per comprendere bene se siamo sulla giusta strada, ci viene in aiuto il Quadro Strategico che aiuterà a fornire a Tutta l’organizzazione un quadro realistico delle dinamiche del settore, della nostra strategia e di quella dei concorrenti, sostanzialmente è un’analisi visiva di quattro elementi strategici: i fattori competitivi, il livello di offerta che il Cliente riceve dalla ns proposta di Valore, la situazione strategica della nostra azienda e dei nostri concorrenti e infine la struttura dei costi., A volte, per offrire più servizi (o prodotti) credendo di dare molta scelta al Cliente, si finisce per diluire i fattori realmente valutati come importanti, in una offerta composta anche di cose alle quali il cliente dà una importanza relativa ma che, allo stesso tempo, fanno incrementare la struttura dei costi che poi si ripercuote nella offerta di Valore.
Redigere un Piano Strategico, ha lo scopo, in primis, di assicurarsi che Tutti nel Team abbiano la stessa visione e che questa sia il frutto dell’apporto che ognuno ha dato e non che lo stesso possa essere stato imposto dall’alto.. Dal punto di vista operativo, consiste nel :
- Identificare i fattori competitivi: non meno di 5 (così che non si parli solo di Prezzo, ma ad esempio anche di servizio, logistica, condizioni di pagamento, ecc..) e un massimo di 12 per evitare di includere troppi fattori poco utili per il Cliente
- Identificare il concorrente che più si avvicina alla propria offerta e confrontare ogni singolo fattore (ma dal punto di vista del Cliente)
- Confrontare quelli che sono i fattori competitivi e dare un voto…
Spesso, da una stesura di un Quadro Strategico vengono fuori divergenze importanti tra i colleghi e se non facilmente risolvibili, bisogna sottoporre le seguenti domande:
Come possiamo convincere i nostri Clienti a comprare i nostri prodotti se facciamo fatica a essere d’accordo su ciò che stiamo offrendo? Come può l’Azienda prendere decisioni di investimento quando abbiamo visioni diverse sulla strategia aziendale?
Un giusto approfondimento di questo strumento strategico, può aiutare le Aziende a cercare nuovi mercati o nuove fasce di clientela..
da Luca Biscione | Gen 14, 2020 | Uncategorized
Finalmente raccolgo i frutti di un percorso che mi ha portato ad ottenere la certificazione di Innovation Manager che non è servita ad appagare una mia vanità personale, ma ad ottenere un lavoro concreto in #Baldazzi Food, giovane Realtà aziendale che si occupa di commercializzazione di generi alimentari per il settore HO.RE.CA e che ci vedrà impegnati nel lancio di prodotti (salumi sostanzialmente) di nostra concezione, nel rispetto delle tradizioni e della buona cucina emiliana.
La formazione e l’impegno giornaliero nel cercare di trovare sempre la strategia giusta per la Realtà nella quale opero, mi invoglia a migliorarmi e a cercare la soluzione opportuna per l’azienda specifica.
Innovazione#certificazione#lavoro
da Luca Biscione | Nov 27, 2019 | Uncategorized
Come da #Avvisi pubblicato sul sito del #Ministero dello sviluppo economico, circa il #Voucher per #consulenza in #innovazione, è stato prorogato, posticipando il termine di invio delle domande di accesso alle agevolazioni, alle ore 10.00 del #12 Dicembre 2019
A questo punto, c’è ancora qualche spiraglio per chi volesse approfittare di questa #agevolazione usufruendo della #Consulenza di #LB Consulting di #Luca Biscione
https://www.mise.gov.it/index.php/it/incentivi/impresa/voucher-consulenza-innovazione
da Luca Biscione | Nov 11, 2019 | Uncategorized
Pubblicati gli elenchi degli #Innovation Manager accreditati al #Mise e, alla Pag. 7, #Luca Biscione risulta iscritto con la specializzazione prevista alle lettere 1 O e 2A: https://miq.dgiai.gov.it/AreaPubblica/Vetrina/ElencoManager?spec=15&anni=12®ione=5&tipologia=
m: programmi di digital marketing, quali processi trasformativi e abilitanti per l’innovazione di tutti i processi di valorizzazione di marchi e segni distintivi (c.d. “branding”) e sviluppo commerciale verso mercati;
n: programmi di open innovation.
La Competenza e la Professionalità di LB CONSULTING Di Luca Biscione al servizio delle Aziende che hanno il desiderio e/o la necessità di avviare un percorso di crescita aziendale con un Innovation Manager come Partner affidabile e a basso costo…;
Per manager dell’innovazione qualificato e indipendente si intende un manager iscritto nell’apposito elenco costituito dal Ministero dello sviluppo economico….
La consulenza deve essere finalizzata a indirizzare e supportare i processi di innovazione, trasformazione tecnologica e digitale delle imprese e delle reti attraverso l’applicazione di una o più delle tecnologie abilitanti previste dal Piano nazionale impresa 4.0… Negli ultimi anni le aziende stanno sperimentando una profonda trasformazione al proprio interno e nei rapporti con l’esterno grazie all’#open innovation. L’innovazione aperta è un nuovo approccio strategico e culturale in base al quale le imprese, per creare più valore e competere meglio sul mercato, scelgono di ricorrere non più e non soltanto a idee e risorse interne, ma anche a idee, soluzioni, strumenti e competenze tecnologiche che arrivano dall’esterno, in particolare da startup, università, istituti di ricerca, fornitori, inventori, programmatori e consulenti
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