da Luca Biscione | Mag 20, 2026 | Uncategorized
Il Brand torna al centro. L’AI dovrebbe aiutarlo
Brand reputation: Quello che vogliamo che gli altri dicono di Noi: è nelle nostre mani e siamo Noi a condizionarla
Web reputation: E’ quello che gli altri dicono di Noi (sul web, in fiere, sui giornali, ecc..) a prescindere da Noi. Si dice che è “quello che dicono di Noi quando non siamo nella stanza..”
I princìpi del marketing strategico non saranno mai obsoleti, neanche con l’avvento dell’AI in quanto, una strategia a monte, ben pensata e ben strutturata (Obiettivi-Azioni-Risultati) potrà avere grandi vantaggi nell’utilizzo di sistemi di AI ma non si potrà pensare di sostituirli. Il ritorno del brand: non nostalgia, strategia
Tra i marketing leader europei, il brand building è la priorità numero uno. Come nota il rapporto, il branding non è più un “nice-to-have” nel mondo B2B, ma una forza stabilizzante in mercati volatili. Marketing Parrot
Perché ora? Perché l’incertezza geopolitica — dazi USA, tensioni commerciali, instabilità energetica — ha eroso la fiducia dei compratori B2B in modo strutturale. In un contesto simile, il brand non è un’operazione di immagine: è ciò che decide se un’azienda viene anche solo considerata durante il processo di acquisto.
Per le aziende B2B, la forza del brand determina sempre più spesso se si viene inclusi o meno nella lista dei potenziali fornitori in fase di selezione. La fiducia riduce il rischio percepito e semplifica decisioni complesse.
Per una PMI manifatturiera italiana questo ha una traduzione molto concreta: non basta produrre bene. Bisogna essere riconoscibili prima ancora che il cliente abbia un bisogno urgente. Chi non esiste nella mente del prospect nel momento della quiete, non esiste nemmeno nell’emergenza.
Non basta essere bravi, bisogna anche saperlo dire e percepire!
La nuova equazione strategica per il 2026
Mettendo insieme i dati, emerge una traiettoria chiara per chi fa strategia aziendale e marketing in contesto B2B:
A. Brand prima, tool dopo. L’AI può accelerare la produzione di contenuti, personalizzare le comunicazioni, ottimizzare le campagne. Ma se il brand non ha una voce riconoscibile e una reputazione consolidata, l’AI amplifica il vuoto — non lo colma.
B. Il ROI torna obbligatorio. L’83% dei CMO continua ad avere fiducia nel valore del proprio brand, pur dovendo gestire budget ridotti e una crescente attenzione al ritorno sull’investimento. “Mi fido del brand” non basta più. Serve dimostrare il ritorno — e questo vale doppio per chi opera in contesti B2B con cicli di vendita lunghi.
C. La trasformazione è permanente. Il vecchio modello di avviare un programma di cambiamento e poi tornare al business as usual non è più praticabile. McKinsey definisce la nuova normalità come “business as change”: uno stato operativo permanente che richiede adattabilità e resilienza continue.
Cosa significa questo per una PMI manifatturiera italiana
Traduco in linguaggio operativo, senza astrazione:
- Investire nel brand non significa fare pubblicità. Significa costruire coerenza tra ciò che si dice, ciò che si fa e ciò che i clienti raccontano di te. In B2B industriale, questo passa da referenze strutturate, case study pubblicati, presenza nei canali dove i decision maker si informano (LinkedIn, fiere di settore, convegni associativi).
- L’AI va integrata, non decorata. Un’azienda che usa ChatGPT per generare newsletter ma non ha un processo commerciale definito sta mettendo il turbo su una macchina senza sterzo. Prima il processo, poi l’accelerazione.
Il gap di maturità AI è un’opportunità competitiva. Se il 94% delle organizzazioni europee è ancora ferma ai piloti, chi decide di scalare adesso — con metodo — si trova tra i pochissimi che già raccolgono i benefici. La finestra è aperta, ma non lo sarà per sempre.
da Luca Biscione | Mag 5, 2026 | Uncategorized
“I tuoi clienti non ti dicono che hanno paura. Te lo dimostrano: rimandano.”
I tuoi clienti non ti dicono che hanno paura. Te lo dimostrano: rimandano.
“Ci pensiamo.” “Aspettiamo il secondo semestre.” “Per ora congeliamo.”
Hai sentito almeno una di queste frasi nell’ultimo mese? Non è un caso. E non è colpa tua.
Il 44% degli executive di medie imprese ha posticipato parti della propria strategia aziendale negli ultimi mesi. Non perché non abbiano bisogno di quello che comprano. Perché hanno paura di impegnarsi in un contesto che cambia ogni settimana: guerra in Medio Oriente, dazi americani, costi energetici in salita, forniture sotto pressione.
L’incertezza non blocca i bisogni. Blocca le decisioni.
E questa è una distinzione enorme per chi vende in ambito B2B industriale.
Ci ho ragionato su con diversi clienti nelle ultime settimane. Il problema non è la proposta. È il frame con cui la si presenta.
Se vai da un titolare o un DG con “compra il mio prodotto, è il migliore sul mercato”, stai chiedendo a qualcuno che ha paura di fare un salto nel vuoto.
Se invece vai con “ti aiuto a ridurre il rischio di una decisione sbagliata”, stai parlando la sua lingua.
La differenza non è nel prodotto. È nella conversazione.
In pratica, significa tre cose concrete:
Prima: smettila di presentare una sola offerta. Portane tre — una conservativa, una standard, una evoluta. Non per fare volume. Per togliere al cliente la sensazione di essere davanti a un bivio secco. Chi ha paura non sceglie tra “sì” e “no”. Sceglie tra opzioni che percepisce come sicure.
Seconda: parla di quello che non comprerà se non compra. Il costo dell’inazione, in questo momento, è spesso più alto del costo dell’investimento. Costi energetici che salgono, forniture che si allungano, concorrenti che invece si muovono. Non come pressione — come dato.
Terza: torna dopo. Non con un “ha deciso?”, ma con un aggiornamento di contesto. Un dato nuovo. Una notizia di settore. Un’informazione utile anche se non compra. La fiducia si costruisce esattamente nei momenti in cui non stai vendendo.
Il buyer industriale del 2026 non ha smesso di comprare. Ha smesso di comprare da chi non lo fa sentire al sicuro.
Quella è la vera sfida commerciale di questa fase.
Ti è capitata una situazione simile? Raccontamela nei commenti — o scrivimi in DM se vuoi confrontarci su come stai gestendo questo momento nel tuo settore.
Luca Biscione LB CONSULTING di Luca Biscione — Bologna Consulente Direzionale | Sales & Marketing per PMI industriali e B2B
#PMI #ManifatturieroItaliano #VenditaB2B #StrategiaCommerciale
da Luca Biscione | Apr 30, 2026 | Uncategorized
Credito d’Imposta vs Iperammortamento
Molte PMI si interrogano sulla convenienza tra iperammortamento e Credito d’Imposta Transizione 4.0/5.0
Il primo riduce il reddito imponibile e il beneficio è distribuito nel tempo, mentre il Credito d’Imposta riduce direttamente le imposte generando liquidità immediata e con aliquote che, a seconda dei casi, potrebbero essere potenzialmente più elevate.
La strategia ottimale, “sulla carta”, per investimenti in beni 4.0 con “risparmio energetico”, è la cumulabilità: credito d’imposta Transizione 5.0 per ottenere liquidità immediata e iperammortamento per un beneficio pluriennale.
Tutto questo va valutato non solo con l’ufficio amministrativo/controllo di gestione e il “commercialista”, ma anche con altri Reparti aziendali interessati a valle da scelte apparentemente ininfluenti sul loro quotidiano.
L’azienda, anche PMI non è la somma o la sequenza di reparti separati, ma un unico ambiente dove le decisioni strategiche coinvolgono a monte e a valle, tutti i reparti. Bisogna analizzare l’intero processo aziendale al fine di definire gli Obiettivi, le Azioni per raggiungerli e calibrare i giusti KPI.
Analisi, Confronto, Dati e Strategia aiutano le PMI a guardare al mercato del futuro con maggiore consapevolezza.
da Luca Biscione | Apr 24, 2026 | Uncategorized
Le Vendite portano l’ordine, la Strategia garantisce che sia l’ordine giusto
Quando un ordine è giusto? Quando genera Valore, ovvero margine, quando permette a produzione, approvvigionamenti e logistica di ottimizzare le risorse materiali e umane, quando aiuta a ridurre gli sprechi, ridurre le scorte a magazzino, ottimizzare le ore lavoro su una commessa e ridurre i costi operativi.
In un momento caratterizzato da instabilità frequenti a livello geopolitico, è vitale che in azienda ci sia flessibilità e capacità di analisi e comunicazione tra tutti i reparti al fine di analizzare, valutare e se necessario cambiare immediatamente strategia al fine di rivedere gli Obiettivi, la relativa pianificazione delle Azioni per raggiungerli e di conseguenza i Risultati attesi.
E’ importante affidarsi a Chi trasforma un’azienda guidata dal “prodotto/servizio” in un’azienda guidata dall’analisi e dalla strategia, soprattutto nelle piccole e medie aziende
Strategia-Obiettivi-Azioni-KPI
da Luca Biscione | Apr 14, 2026 | Uncategorized
Ho chiesto a 12 Imprenditori di PMI manifatturiere della provincia di Bologna se, per via della crisi in atto a livello del costo del carburante e del rincaro sia della logistica che del prezzo di acquisto delle materie prime, stanno pensando di alzare i prezzi nelle nuove offerte o addirittura di rivedere alcune offerte vendute a inizio anno per le quali hanno subito un aumento superiore del 10% a livello di costi.
8 di questi hanno risposto che probabilmente adegueranno i prezzi già dalla prossima settimana mentre gli altri 4 aspetteranno altre due settimane e poi rivedranno i listini.
Tutti e 12 hanno detto che i Commerciali vorrebbero attendere qualche settimana prima di prendere una decisione di aumento dei prezzi che vedono come una ulteriore penalizzazione alla loro competitività nelle offerte.
Mantenere il fatturato a scapito della marginalità o rinunciare allo sviluppo di nuovo fatturato per salvare la marginalità?
Deve cambiare solo il Listino o anche la Strategia?
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