da Luca Biscione | Giu 10, 2025 | Uncategorized
Mercato potenziale e Mercato Reale
Nelle PMI una delle criticità che si presenta nel momento in cui si fanno delle analisi soprattutto previsionali, ovvero che guardano al futuro, è la determinazione del reale “mercato” nel quale l’azienda andrà ad operare (in funzione del quale saranno determinati investimenti, aspettative, assunzioni o rinnovi, acquisti di tool, ecc..).
Spesso la quantificazione del mercato viene fatta ad un livello superficiale e la relativa quantificazione, pur essendo giusta, non rappresenta la reale “quantità” di utenti che occorrono per generare i numeri necessari alla sopravvivenza finanziaria dell’azienda.
I livelli di mercato da analizzare sono tre sostanzialmente:
TAM: cioè il “Mercato Totale” disponibile per un certo prodotto/servizio. Esempio il numero di abitanti di una nazione, il numero di aziende di un certo settore merceologico, ecc.. Vendo cosmetici per giovani e il numero di abitanti di una nazione sotto i 30 anni può essere il mio TAM. E’ un primo dato importante e sicuramente mi fa capire i numeri di massima..
SAM: cioè il “Mercato Potenziale” disponibile. E’ la parte del TAM che potrebbe essere effettivamente raggiunta poiché in target con il prodotto/servizio che si vende. Vendo cosmetici per uomini giovani e del TAM, solo una parte è maschile e quindi il numero varia
SOM: E’ il “Mercato Realmente” disponibile, rappresenta la reale opportunità in target e sulla quale baso i miei budget previsionali. Vendo cosmetici per giovani uomini che costano 100 euro e che quindi sono appetibili solo per giovani maschi con reddito medio alto.
Tutti i valori sono importanti ma alcuni sono coerenti e in target circa gli obiettivi e i risultati da raggiungere condizionando le strategie da mettere in atto sia lato Marketing Mix sia lato politiche commerciali.
da Luca Biscione | Mag 8, 2025 | Marketing
Marketing Mix Model
E’ il momento di alzare il livello al fine di rendere maggiormente “funzionale” una attività di consulenza soprattutto nelle PMI italiane. Come si alza il livello? In tanti modi ma sicuramente la consapevolezza e la conoscenza dei Marketing mix model aiuta a migliorare l’ambito strategico, alla base della definizione del ciclo: Obiettivi-Strategie-Risultati
Cosa sono i MMM (Marketing Mix Model)? Sono metodi che utilizzano analisi statistiche avanzate per studiare e analizzare serie storiche di vendite e di strategie di marketing, al fine di valutare l’effetto delle varie strategie sui risultati di vendita al fine di prevederne l’effetto delle strategie future.
Tutto si basa sempre sull’analisi dei DATI e gli investimenti di Meta e di Google confermano l’importanza di questi strumenti. Il successo è dovuto a due fattori principali:
- In primo luogo, si possono analizzare simultaneamente tutti i canali utilizzati nel Marketing Mix di un’azienda, sia digitali che fisici
- In secondo luogo, i dati arrivano da analisi di campagne di marketing nonostante la progressiva eliminazione dei cookie di terze parti in quanto sono applicabili a dati aggregati a livello temporale e non a dati individuali
Naturalmente, importante sarebbe rileggere i precedenti articoli per avere una visione completa del concetto di DATI e di analisi strategica adatta soprattutto alle PMI italiane:
Dati-Obiettivi-Strategia: https://www.lb-consulting.info/2025/03/14/dati-obiettivi-strategia/
Dati e KPI: Relazione imprescindibile https://www.lb-consulting.info/2025/03/21/dati-e-kpi-relazione-imprenscindibile/
da Luca Biscione | Mar 21, 2025 | Uncategorized
Nell’era dei Dati, soprattutto nelle aziende produttive, la valutazione della produzione deve diventare oggettiva: i KPI permettono proprio questo e danno indicazioni precise e tempestive se il processo non è efficiente. L’efficienza di un processo e quindi la sua misurazione tramite “indicatori numerici” ovvero i KPI, rappresenta la chiusura del cerchio di quel processo strategico che vede la “misurazione delle performance e dei risultati” come elemento essenziale per comprendere se gli Obiettivi sono stati ben individuati e quantificati e se la Pianificazione strategica delle Azioni per raggiungerli è coerente o meno con gli Obiettivi SMART.
Un KPI non è altro che un numero, che nella sua essenza, all’interno di una scala di valutazione, dà un senso e dà indicazioni importanti su tutto quello che è stato fatto e/o che si dovrà fare per far si che una Organizzazione si muova per raggiungere Obiettivi di produzione, fatturato, di marketing, di qualità, ecc..
da Luca Biscione | Mar 14, 2025 | Uncategorized
Torniamo all’importanza della definizione dei “Obiettivi” aziendali
Oggi vorrei chiudere un primo cerchio circa l’importanza dei “Dati”, ovvero informazioni, numeri, statistiche, risultati, ecc.., che rappresentano la base per quella rivoluzione che è in atto a livello di sistemi di gestione aziendali (“Open Innovation”). Tutte le tipologie di Aziende DEVONO VENDERE (anche le no profit) quindi, senza fare tanti giri filosofici, bisogna definire la migliore strategia per raggiungere lo scopo di una qualsiasi organizzazione aziendale, ovvero il “profitto”. Questo articolo parte esattamente dalla mia ultima pubblicazione circa il concetto di “Data Driven Marketing”:
..Il “Data-Driven Marketing” rappresenta un asset strategico per ogni azienda che desidera migliorare il proprio posizionamento di mercato e incrementare la propria redditività. L’integrazione di dati, analisi avanzate e strategie mirate consente di trasformare il marketing da una spesa a un investimento ad alto rendimento. I Titolari di aziende e i Direttori generali devono abbracciare questo approccio per mantenere la competitività in un contesto di mercato sempre più dinamico e basato sui dati…
Questo vale tanto per le PMI che hanno 20/30/40 di attività alle spalle e vale anche per le “Startup” che, non potendo contare su uno storico e sulla forza del Brand, devono assolutamente farsi aiutare dalle informazioni (DATI) che devono reperire dentro e fuori la loro azienda, al fine di definire la cosa più importante in una strategia aziendale, ovvero i “giusti OBIETTIVI” specifici per la singola Realtà in un determinato momento.
Gli Obiettivi aziendali sono il motore che guida le decisioni e le azioni quotidiane di un’azienda. Senza Dati precisi, è difficile stabilire Obiettivi realistici e misurabili.
I Dati forniscono informazioni cruciali sul mercato, sui clienti e sulle prestazioni interne dell’azienda. Queste informazioni aiutano a identificare aree di miglioramento e opportunità di crescita, necessarie per il raggiungimento del “profitto”. Insisto su questo argomento perché spesso vedo delle StartUp vantarsi di una innovazione, di un prodotto realmente innovativo, ma spesso non raggiungono i tre anni di bilancio in quanto calibrano male gli Obiettivi (di breve-medio e lungo periodo).
Dati+Strategia= Obiettivi
da Luca Biscione | Mar 11, 2025 | Uncategorized
Il fine giustifica sempre il mezzo..?
Si chiama Carbon Border Adjustement Mechanism (CBAM) ovvero il meccanismo di “adeguamento del carbonio alle frontiere”, cioè una nuova imposizione fiscale che peserà maggiormente su tutte le importazioni di ferro, acciaio, alluminio, cemento, fertilizzanti, elettricità e idrogeno.
Si tratta di un provvedimento che fa parte del più generale “Green Deal Europeo” e riguarda l’adozione di dazi doganali ambientali (a partire dal I° gennaio 2026) sui prodotti con elevate emissioni di gas serra nel loro processo produttivo, importati nell’Unione Europea. L’obiettivo dichiarato è evitare la delocalizzazione delle merci la cui produzione provoca elevate emissioni di gas serra.
Grazie al CBAM, si “potrà garantire” che i beni importati in EU rispettino standard ambientali analoghi a quelli richiesti ai produttori europei. Si dovrebbe quindi garantire una “concorrenza leale” tra produttori interni ed esterni alla EU. In pratica, dovremmo stimolare Paesi produttori (tipo la Cina, l’India…) ad adottare pratiche sostenibili nei loro cicli produttivi evitando così quel fenomeno elusivo di rilocazione dei crediti di carbonio che oggi è una pratica diffusa..
Al precedente provvedimento si aggiunge l’ETS (ovvero il sistema di scambio delle quote di emissioni in EU) che prevede che a partire dal 2027 la riduzione delle emissioni vale anche per le Piccole e Medie aziende non incluse nel CBAM
Tutte le Aziende dovranno quindi ottenere lo status di “dichiarante CBAM autorizzato” per poter importare le merci comprese nel provvedimento e questo, naturalmente, ha un costo, ovvero una tariffazione del carbonio che graverà sulle Aziende Italiane ed europee (I beni soggetti a questa normativa sono: cemento e prodotti di cemento, elettricità, fertilizzanti minerali e chimici, prodotti di ferro e acciaio, prodotti di alluminio e idrogeno e a questi aggiungiamo anche prodotti intermedi specifici come benzina, gas naturale liquefatto, olio combustibile, gomma sintetica, plastica, lubrificanti, antigelo, fertilizzanti e pesticidi, ecc..)
Tutto questo naturalmente è finalizzato sia a rivedere la catena del valore delle importazioni, quindi a cercare produttori europei che rispettino la normativa, ma è altresì finalizzata a “sensibilizzare” i produttori esteri a utilizzare sistemi produttivi a basso impatto ambientale.
A questo punto mi chiedo: perché dobbiamo essere sempre Noi europei (e italiani in particolare avendo una grande dipendenza di materie prime e semilavorati) a voler fare i “paladini” del mondo, non solo autoinfliggendoci norme restrittive circa le emissioni (che hanno affossato un intero settore, quello Automotive…) ma avendo anche la “supponenza” di obbligare gli altri a seguire il nostro esempio (che ritengo nobile e NECESSARIO ma sicuramente regolamentato in altro modo)?
DAZI in uscita verso gli USA + DAZI in entrata da Paesi che inquinano = NON COMPETITIVITA’ sui mercati di esportazione e PREZZI ALTI per Noi consumatori
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