da Luca Biscione | Ott 22, 2026 | Aziendale, Business, Marketing, Voucher Governativi
Analisi, Pianificazione e Programmazione Commerciale 2027 GRATUITA
Per questa prima importante analisi, FINO AL 13 Novembre 2026, si offre una prima ora di consulenza gratuita al fine di fare una pre-analisi aziendale. Basta mandare una mail a biscione@lb-consulting.info con oggetto: BONUSBUDGET 2027
Non dimentichiamo infine che molte consulenze sono sovvenzionate, fino al 50% con bonus governativi.
Ultime riunioni, ultime strategie, ultimi disperati tentativi di far tornare i conti entro la fine dell’anno per rispettare quelli che sono stati dichiarati come Obiettivi nei Budget redatti a fine 2025 per l’anno 2026. Proprio sugli Obiettivi dovremmo soffermarci per il prossimo anno perché fare i Budget sperando di avere un fatturato superiore a quello di quest’anno del 10% vuol dire affidarsi alla sorte. L’obiettivo potrebbe essere un altro (oltre al fatturato): aumentare le quote di mercato per conquistare clienti che attualmente sono della concorrenza (e questo può comportare una riduzione della marginalità); obiettivo potrebbe essere un riposizionamento nel mercato in una fascia diversa (più alta o più bassa) necessario dopo le analisi circa le trasformazioni e cambiamenti interni e di mercato che l’azienda ha subito (ambire a una clientela a più alto valore di spesa, aumentando la marginalità anche se a scapito del frazionamento del fatturato); obiettivo potrebbe essere quello di fare il fatturato del primo semestre rimodulando l’offerta commerciale ai primi 5 clienti dell’azienda e utilizzare queste referenze per arrivare a clienti simili ad alto valore aggiunto; obiettivo potrebbe essere quello di far ruotare il magazzino per il primo trimestre e quindi pianificare azioni commerciali di promozione di prodotti che altrimenti resterebbero invenduti; obiettivo potrebbe essere quello di lanciare due nuove linee di prodotto pianificando delle politiche commerciali coerenti con le ambizioni di fatturato, marginalità, coerenza con il brand, ecc.. Per fare una Pianificazione e Programmazione commerciale al fine di redigere un Budget commerciale 2027, è necessario fermarsi anche con l’amministrazione e finanza, con la produzione, il magazzino e la logistica, gli acquisti e l’HR, indispensabili ad avere un quadro completo delle potenzialità dell’azienda al fine di “mandare i commerciali a vendere quello che veramente occorre all’azienda e che veramente l’azienda può produrre o erogare al massimo della marginalità..”
www.responsabilecommercialeoutsourcing.it
da Luca Biscione | Ott 16, 2026 | Aziendale, Skills
Responsabile Commerciale e Marketing in outsourcing
Per la definizione del budget 2027, per redarre un forecast per i prossimi due mesi, per fare un piano marketing o semplicemente per fare un piano strategico e operativo dal punto di vista commerciale per l’anno 2027, non hai bisogno di assumere un nuovo Responsabile Commerciale ma puoi usufruire delle competenze di un professionista in outsorcing pagato a progetto e a obiettivi.
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da Luca Biscione | Ott 13, 2026 | Business
Budget 2027
E’ arrivato il momento di farsi aiutare: definire il Budget commerciale per il 2027 con la collaborazione di un Responsabile commerciale esterno.
In molte PMI, quando arriva il momento di definire i budget commerciali, spesso si chiede ai singoli funzionari le proprie intenzioni e aspettative di vendita, le si confronta con quelle dell’anno precedente e con il venduto attuale, si fanno alcune osservazioni e poi si inseriscono in un file la cui somma (tra tutti i Commerciali) porterà alla definizione del budget 2027. Spesso i Commerciali comunicano delle cifre che variano più in base alle aspettative e alla “paura” di comunicare una cifra sotto le aspettative della Direzione, piuttosto che un budget basato su una reale analisi della situazione dei propri clienti e delle prospettive di mercato. “La Direzione ha deciso che il budget 2027 sarà circa il 12% in più del venduto 2026 considerando guerre, restrizioni, caro carburanti, incremento degli stipendi, ecc.. (12%??). Mah!!
Sicuramente l’aiuto di un Responsabile Commerciale esterno in outsourcing potrebbe contribuire a migliorare la definizione strategica del budget con costi limitati alla necessità corrente
https://www.responsabilecommercialeoutsorcing.it/
da Luca Biscione | Set 18, 2026 | Aziendale, Business, Marketing
In molte PMI i tempi e gli strumenti di reazione a cambiamenti di scenari interni o di mercato, spesso sono ritardati e, per questo, meno efficaci, spesso non sono coordinati tra i vari reparti e quindi efficaci mai al 100% e spesso sono il frutto di una visione verticale e parziale dell’azienda, limitata alle proprie competenze.
La scorsa settimana, in una PMI meccanica, si è verificato esattamente questo:
- Il Titolare ha chiesto un report al commercialista sulla situazione contabile aziendale
- Il Commercialista ha dato il suo report di soli numeri, freddi
- Il Titolare ha chiesto poi al Controllo di gestione di fornire altri Dati
- Raccolte queste informazioni, il Titolare ha optato per rivedere la politica commerciale “imponendo” condizioni e strategie non prese in considerazione nella riunione di inizio giugno
- L’ufficio Acquisti, nel frattempo, ha denunciato il deteriorarsi del rapporto con alcuni fornitori in quanto, per problemi di liquidità, si sono allungati i tempi di pagamento
- L’ufficio Produzione ha cominciato a evidenziare ritardi (o mancate consegne) di materia prima e componenti, dovuti ai mancati pagamenti dei fornitori nei tempi stabiliti
- Il Resp. Commerciale ha cominciato a lamentare il crescente numero di telefonate da parte di clienti che hanno visto posticipare i tempi di consegna (dovuti ai ritardi dei fornitori maltrattati). Inoltre, ha dovuto prendere coscienza della necessità di cambiare strategia e obiettivi a breve in quanto non in grado di mantenere stabile il mercato a queste condizioni
- La logistica, che aveva programmato spedizioni e consegne in un arco temporale di un semestre, si trova nella condizione di dover gestire imballi anche di grandi dimensioni per consegne posticipate, incasinando tutta la supply chain interna
In questi casi, viene spontaneo far notare al Titolare come la condivisione delle informazioni e dei dati prima che questi diventino azioni, è fondamentale al fine di coordinare la ridefinizione degli Obiettivi, ricalibrare le Strategie e rivedere i KPI.
Soprattutto nelle PMI il ruolo di una figura che sappia operare in maniera trasversale, che conosca l’intero processo e che agevoli e favorisca il confronto tra i diversi reparti interni e il Commercialista esterno, è fondamentale al fine di non vendere solo per fare fatturato .
Obiettivi-Azioni-Risultati=Marginalità
da Luca Biscione | Set 11, 2026 | Aziendale
Il punto debole di molte PMI in questa fase non è la mancanza di dati — sono anzi bombardate da bollettini, indagini, allarmi — ma la mancanza di una analisi periodica che aiuti a prendere decisioni anche impopolari in azienda, soprattutto nel reparto commerciale e marketing. La CNA fotografa bene il sintomo (53% che “non prevede”): non è prudenza, è paralisi previsionale. Il rischio che vedo concretamente nei clienti che seguo è opposto a quello che raccontano i media: non è la crisi in sé, è la tentazione di aspettare “che passi” un contesto — carburanti ed energia strutturalmente più cari — che con ogni probabilità non tornerà ai livelli pre-2022. Chi a ottobre non ha ancora rifatto un forecast a 90 giorni sta scommettendo l’anno su un’ipotesi di gennaio ormai superata. A volte c’è bisogno di una figura esterna alla quale delegare analisi e decisioni anche impopolari ma spesso efficaci.
da Luca Biscione | Set 8, 2026 | Aziendale
Il tempo che resta da oggi a fine anno servirà soprattutto per programmare e pianificare una serie di azioni che avranno l’obiettivo di avvicinare i risultati delle vendite, delle marginalità e della pianificazione finanziaria, quanto più vicina possibile agli obiettivi prefissati nel budget annuale, nel Business Plan triennale e magari in un Forecast di agosto..
I prezzi dei carburanti oscillano di poco sopra i 2,00 euro, i costi dell’energia non tendono a diminuire e i listini di inizio anno evidenziano come le marginalità di “riserva” sono quasi esaurite. Soprattutto per le PMI produttive, la necessità di fermarsi e rivedere velocemente le politiche commerciali e di marketing, diventa una necessità vitale per ridurre al minimo sorprese di bilancio a fine anno.
L’attività commerciale e la forza vendite necessitano di un aiuto a livello di analisi, strategie e strumenti per migliorare l’attività di sviluppo commerciale mirata a obiettivi di breve in un quadro di programmazione a medio e lungo termine.
Scontistiche, dilazioni di pagamento, offerte, servitizzazione, ecc.., sono azioni efficaci solo se inserite in una politica commerciale concordata e confrontata con gli altri reparti dell’azienda, al fine di dare sempre un equilibrio economico/finanziario, di approvvigionamento, di logistica e produttivo, coerente con il momento che sta vivendo l’azienda.
Rivedere gli Obiettivi, riprogrammare le Azioni di pianificazione e programmazione e controllare i Risultati sono azioni da farsi immediatamente al fine di rispettare il fatturato programmato, i margini previsti e sperati per l’anno 2026
