da Luca Biscione | Lug 30, 2026 | Uncategorized
Periodo di semestrali
In questo mese ho partecipato a due Riunioni Commerciali; mi sono poi confrontato con un amico/consulente anche lui che collabora con altre Aziende e si conveniva su alcuni punti sui quali avevo chiesto un suo punto di vista dato che è quello che avevo notato nelle mie Riunioni Commerciali:
Sono cambiati gli approcci, sono migliorati, grazie all’Intelligenza Artificiale, le “presentazioni dei dati” aziendali (molto più curate, dettagliate e analitiche), è aumentato il livello di scolarizzazione dei Commerciali di queste due Aziende B2B (quasi tutti laureati in discipline STEM) ma c’è una cosa che non è cambiata rispetto allo scorso anno o a due anni fa, ovvero la capacità di capire quali sono i reali e necessari Obiettivi dell’azienda in quel momento e per i 3-6-12 mesi successivi restando intrappolati nel “rosso” dei numeri della trimestrale e in ansia per i mesi che verranno. Conclusione: ribaltare la Programmazione e Pianificazione a medio e lungo termine per ridurre la Visione a qualche mese.
Più facile da dirsi che da farsi quando il Titolare ti dice che si è in una profonda crisi di liquidità e bisogna scegliere quale fornitore pagare e quale posticipare, ma guardando a Dicembre scorso, ci si rende conto come i “numeri” inseriti in una slide di “previsione di vendite” per il 2026 erano e sono lo specchio dell’attuale situazione:
- Superficiale analisi di mercato
- Nessuna analisi del posizionamento nel mercato che cambia settimanalmente con l’ingresso di nuovi Concorrenti e nuove nicchie di mercato…
- Nessuna analisi del cambiamento dei nostri migliori clienti
- Dimenticanza completa che è “sempre più economico tenersi un vecchio Cliente che andarsene a cercare uno nuovo..”
- Poche analisi sulla marginalità di ogni singola linea di prodotto (a volte sembra che anche la Direzione non lo voglia fare per evitare “ignoranti” analisi e chiacchiere dei venditori e di tutti i Dipendenti…)
- Ridotta sensibilità “commerciale” dei reparti Tecnici, Produzione, Logistica e Amministrazione: a volte, un Cliente e le sue esigenze sono viste più come una scocciatura che una opportunità di consolidamento di fiducia nel momento in cui si risolve un problema (spesso creato in parte anche dalla stessa azienda)
Questo e altro porta a individuare errati strumenti di Programmazione e Pianificazione e di conseguenza non puntuali KPI.
Il mercato si evolve, involve, cambia, senza chiederci il permesso e siamo Noi che dovremmo analizzarlo spesso e con le giuste chiavi di lettura e non trascorrere intere Riunioni a colpevolizzarsi a vicenda e a cercare sempre un “colpevole” di una commessa andata male.
Definire i giusti Obiettivi, rivederli, adeguarli, è vitale, tutto il resto è conseguenza.
Obiettivi-Azioni- Risultati
da Luca Biscione | Lug 17, 2026 | Uncategorized
Venditori senza capo…!
Sembra sempre più evidente come i risultati commerciali di un’azienda, siano sempre di più il frutto del lavoro e delle performance dei singoli venditori piuttosto che il risultato di un Sistema organizzato che genera “opportunità e leads” da passare ai Commerciali che hanno poi la bravura di chiudere i contratti alle migliori condizioni per l’azienda.
Spesso i fatturati aumentano ma le PMI non vanno bene e a quel punto si cerca la causa ma nel frattempo, per compensare eventuali “perdite..”, si tende ad aumentare i prezzi. Si assiste ad una sequenza di errori che minano il mercato di quelle aziende che vedono nel prezzo la medicina di tutti i mali mentre si dovrebbe guardare all’intero processo aziendale partendo dalla strategia marketing e commerciale. Non vendere per forza a chiunque (anche se spesso si è costretti a farlo) ma vendere alle giuste condizioni a Chi rientra tra i potenziali clienti scelti e individuati da una precisa analisi.
Il punto è questo: ANALISI. Sempre meno aziende utilizzano i Dati che si generano in azienda per creare nicchie di mercato da aggredire con strumenti e comunicazione mirata.
I Commerciali fanno la loro parte ma oggi non è più sufficiente per migliorare i conti delle PMI
#strategia, #analisi, #dati, #marketing, #sales, #utili
da Luca Biscione | Mag 5, 2026 | Uncategorized
“I tuoi clienti non ti dicono che hanno paura. Te lo dimostrano: rimandano.”
I tuoi clienti non ti dicono che hanno paura. Te lo dimostrano: rimandano.
“Ci pensiamo.” “Aspettiamo il secondo semestre.” “Per ora congeliamo.”
Hai sentito almeno una di queste frasi nell’ultimo mese? Non è un caso. E non è colpa tua.
Il 44% degli executive di medie imprese ha posticipato parti della propria strategia aziendale negli ultimi mesi. Non perché non abbiano bisogno di quello che comprano. Perché hanno paura di impegnarsi in un contesto che cambia ogni settimana: guerra in Medio Oriente, dazi americani, costi energetici in salita, forniture sotto pressione.
L’incertezza non blocca i bisogni. Blocca le decisioni.
E questa è una distinzione enorme per chi vende in ambito B2B industriale.
Ci ho ragionato su con diversi clienti nelle ultime settimane. Il problema non è la proposta. È il frame con cui la si presenta.
Se vai da un titolare o un DG con “compra il mio prodotto, è il migliore sul mercato”, stai chiedendo a qualcuno che ha paura di fare un salto nel vuoto.
Se invece vai con “ti aiuto a ridurre il rischio di una decisione sbagliata”, stai parlando la sua lingua.
La differenza non è nel prodotto. È nella conversazione.
In pratica, significa tre cose concrete:
Prima: smettila di presentare una sola offerta. Portane tre — una conservativa, una standard, una evoluta. Non per fare volume. Per togliere al cliente la sensazione di essere davanti a un bivio secco. Chi ha paura non sceglie tra “sì” e “no”. Sceglie tra opzioni che percepisce come sicure.
Seconda: parla di quello che non comprerà se non compra. Il costo dell’inazione, in questo momento, è spesso più alto del costo dell’investimento. Costi energetici che salgono, forniture che si allungano, concorrenti che invece si muovono. Non come pressione — come dato.
Terza: torna dopo. Non con un “ha deciso?”, ma con un aggiornamento di contesto. Un dato nuovo. Una notizia di settore. Un’informazione utile anche se non compra. La fiducia si costruisce esattamente nei momenti in cui non stai vendendo.
Il buyer industriale del 2026 non ha smesso di comprare. Ha smesso di comprare da chi non lo fa sentire al sicuro.
Quella è la vera sfida commerciale di questa fase.
Ti è capitata una situazione simile? Raccontamela nei commenti — o scrivimi in DM se vuoi confrontarci su come stai gestendo questo momento nel tuo settore.
Luca Biscione LB CONSULTING di Luca Biscione — Bologna Consulente Direzionale | Sales & Marketing per PMI industriali e B2B
#PMI #ManifatturieroItaliano #VenditaB2B #StrategiaCommerciale
da Luca Biscione | Apr 14, 2026 | Uncategorized
Ho chiesto a 12 Imprenditori di PMI manifatturiere della provincia di Bologna se, per via della crisi in atto a livello del costo del carburante e del rincaro sia della logistica che del prezzo di acquisto delle materie prime, stanno pensando di alzare i prezzi nelle nuove offerte o addirittura di rivedere alcune offerte vendute a inizio anno per le quali hanno subito un aumento superiore del 10% a livello di costi.
8 di questi hanno risposto che probabilmente adegueranno i prezzi già dalla prossima settimana mentre gli altri 4 aspetteranno altre due settimane e poi rivedranno i listini.
Tutti e 12 hanno detto che i Commerciali vorrebbero attendere qualche settimana prima di prendere una decisione di aumento dei prezzi che vedono come una ulteriore penalizzazione alla loro competitività nelle offerte.
Mantenere il fatturato a scapito della marginalità o rinunciare allo sviluppo di nuovo fatturato per salvare la marginalità?
Deve cambiare solo il Listino o anche la Strategia?
da Luca Biscione | Mag 8, 2025 | Marketing
Marketing Mix Model
E’ il momento di alzare il livello al fine di rendere maggiormente “funzionale” una attività di consulenza soprattutto nelle PMI italiane. Come si alza il livello? In tanti modi ma sicuramente la consapevolezza e la conoscenza dei Marketing mix model aiuta a migliorare l’ambito strategico, alla base della definizione del ciclo: Obiettivi-Strategie-Risultati
Cosa sono i MMM (Marketing Mix Model)? Sono metodi che utilizzano analisi statistiche avanzate per studiare e analizzare serie storiche di vendite e di strategie di marketing, al fine di valutare l’effetto delle varie strategie sui risultati di vendita al fine di prevederne l’effetto delle strategie future.
Tutto si basa sempre sull’analisi dei DATI e gli investimenti di Meta e di Google confermano l’importanza di questi strumenti. Il successo è dovuto a due fattori principali:
- In primo luogo, si possono analizzare simultaneamente tutti i canali utilizzati nel Marketing Mix di un’azienda, sia digitali che fisici
- In secondo luogo, i dati arrivano da analisi di campagne di marketing nonostante la progressiva eliminazione dei cookie di terze parti in quanto sono applicabili a dati aggregati a livello temporale e non a dati individuali
Naturalmente, importante sarebbe rileggere i precedenti articoli per avere una visione completa del concetto di DATI e di analisi strategica adatta soprattutto alle PMI italiane:
Dati-Obiettivi-Strategia: https://www.lb-consulting.info/2025/03/14/dati-obiettivi-strategia/
Dati e KPI: Relazione imprescindibile https://www.lb-consulting.info/2025/03/21/dati-e-kpi-relazione-imprenscindibile/
