da Luca Biscione | Ott 13, 2026 | Business
Budget 2027
E’ arrivato il momento di farsi aiutare: definire il Budget commerciale per il 2027 con la collaborazione di un Responsabile commerciale esterno.
In molte PMI, quando arriva il momento di definire i budget commerciali, spesso si chiede ai singoli funzionari le proprie intenzioni e aspettative di vendita, le si confronta con quelle dell’anno precedente e con il venduto attuale, si fanno alcune osservazioni e poi si inseriscono in un file la cui somma (tra tutti i Commerciali) porterà alla definizione del budget 2027. Spesso i Commerciali comunicano delle cifre che variano più in base alle aspettative e alla “paura” di comunicare una cifra sotto le aspettative della Direzione, piuttosto che un budget basato su una reale analisi della situazione dei propri clienti e delle prospettive di mercato. “La Direzione ha deciso che il budget 2027 sarà circa il 12% in più del venduto 2026 considerando guerre, restrizioni, caro carburanti, incremento degli stipendi, ecc.. (12%??). Mah!!
Sicuramente l’aiuto di un Responsabile Commerciale esterno in outsourcing potrebbe contribuire a migliorare la definizione strategica del budget con costi limitati alla necessità corrente
https://www.responsabilecommercialeoutsorcing.it/
da Luca Biscione | Set 15, 2026 | Uncategorized
Il dato che fa notizia (e quello che nessuno racconta)
Il 6 settembre si è chiusa a Villa d’Este la cinquantaduesima edizione del Forum Teha–Ambrosetti di Cernobbio. Il sondaggio elettronico somministrato a oltre duecento tra imprenditori e manager presenti restituisce un quadro di fiducia netta: il 72,1% delle aziende intervistate prevede di chiudere il 2026 con ricavi in crescita, il 59,6% ritiene di ottenere risultati migliori dei concorrenti (fonte: TEHA Group, Forum di Cernobbio, 6 settembre 2026).
Numeri che meritano un titolo, e infatti lo hanno avuto su decine di testate nei giorni successivi. Eppure, per chi lavora ogni giorno con PMI manifatturiere emiliane, quel 72,1% non torna con quello che si vede sul territorio. La spiegazione non sta in una crisi di fiducia degli imprenditori italiani, ma nella composizione della platea: Cernobbio raccoglie in larga prevalenza vertici di grandi imprese e multinazionali, non il tessuto di piccola e media impresa che costituisce l’ossatura industriale dell’Emilia-Romagna.
La conferma arriva da una fonte diversa, meno mediatica ma più rappresentativa: l’Indagine sulle imprese industriali e dei servizi di Banca d’Italia, diffusa il 1° luglio 2026 su un campione di aziende con almeno 20 addetti. Il quadro che emerge è opposto a quello di Villa d’Este: gli investimenti delle imprese italiane si contrarranno del 4,9% nel 2026. E la contrazione non è uniforme — è un gradiente dimensionale
Analisi e contesto
I dati Banca d’Italia, letti per classe dimensionale, spiegano perché l’ottimismo di Villa d’Este non si trasferisce alle PMI: le imprese tra 20 e 49 addetti prevedono di tagliare gli investimenti dell’11,8% nel 2026; quelle tra 50 e 199 addetti del 7,7%; quelle tra 200 e 499 del 4,2%; le imprese sopra i 500 addetti si fermano all’1,2%. Un rapporto di quasi dieci a uno tra i due estremi della distribuzione (Banca d’Italia, Indagine sulle imprese industriali e dei servizi 2025, 1° luglio 2026).
In altri termini: più un’azienda è piccola, più taglia. E le PMI emiliano-romagnole, per definizione, stanno quasi sempre nella metà bassa di questa distribuzione.
Cosa dicono le PMI emiliane quando si guardano allo specchio
Se si chiede direttamente alle imprese esportatrici della regione cosa si aspettano dal 2026, la risposta prevalente non è ottimismo né pessimismo: è incertezza dichiarata. L’indagine sulle previsioni 2026 condotta dall’Area Studi e Ricerche di CNA segnala che il 58,5% delle imprese emiliano-romagnole preferisce non esprimere previsioni, complice l’esposizione ai dazi USA e alle tensioni commerciali internazionali — un valore secondo solo a Veneto (58,9%), Lombardia (60,1%) e Piemonte (66,1%) tra le regioni italiane. E tra chi si sbilancia, la fiducia è scarsa: solo il 13,5% delle imprese emiliano-romagnole prevede una performance positiva nel 2026, contro una media nazionale già bassa del 15,5% (indagine CNA, previsioni 2026).
Il tema dei dazi non è astratto per questo territorio: CNA Emilia-Romagna segnala che per diciassette regioni italiane gli Stati Uniti restano tra i primi tre mercati di sbocco delle esportazioni, e che un dazio nominale al 15% — combinato alla svalutazione del dollaro — produce sul Made in Italy un effetto reale vicino al 30%.
Un frammento di buona notizia, letto nel posto sbagliato
C’è comunque un dato che merita di essere isolato dal coro dell’ottimismo genericamente riferito a “le imprese italiane”: le esportazioni italiane sono cresciute del 4,5% nel primo semestre 2026, secondo le rilevazioni TEHA presentate proprio a Cernobbio. È la componente più dinamica della domanda — ma non basta a compensare, da sola, la contrazione degli investimenti nelle imprese sotto i 50 addetti, che sono in larga parte quelle più esposte all’export e quindi più bisognose di investire proprio ora.
Implicazioni operative per una PMI manifatturiera emiliana
Cosa significa concretamente, per chi guida una PMI da 20 a 200 dipendenti in Emilia-Romagna, questo scarto tra il racconto nazionale e i numeri di chi ha la tua stessa taglia?
- Non pianificare il budget commerciale 2027 sul sentiment macro. Il 72,1% di Cernobbio non è il tuo mercato di riferimento: usalo come contesto, non come previsione.
- Tratta l’incertezza dichiarata dal 58,5% delle imprese esportatrici emiliano-romagnole come un segnale competitivo, non solo come un dato macro: chi in questo clima definisce comunque una strategia export strutturata guadagna quota su chi rimanda la decisione.
- Usa gli strumenti a fondo perduto — penso al bando CNA Digital Export 2026-2027, aperto dal 28 settembre al 5 ottobre, fino a 20.000 euro al 50% delle spese ammissibili — come acceleratore di un piano già scritto, non come sostituto del piano. Un Temporary o Digital Export Manager finanziato senza un funnel commerciale a monte produce azioni spot, non un mercato.
- Se la tua azienda sta nella fascia 20-199 addetti, verifica separatamente il piano investimenti dalla previsione di fatturato: sono due variabili che, secondo i dati Banca d’Italia, si stanno muovendo in direzioni opposte in questo momento storico. Confondere le due letture porta a decisioni di budget sbagliate.
- Comunica internamente la differenza tra il clima nazionale (positivo) e la lettura del tuo segmento dimensionale (cauta): un venditore che legge solo i titoli sui giornali arriva dal cliente con aspettative sbagliate.
da Luca Biscione | Set 11, 2026 | Aziendale
Il punto debole di molte PMI in questa fase non è la mancanza di dati — sono anzi bombardate da bollettini, indagini, allarmi — ma la mancanza di una analisi periodica che aiuti a prendere decisioni anche impopolari in azienda, soprattutto nel reparto commerciale e marketing. La CNA fotografa bene il sintomo (53% che “non prevede”): non è prudenza, è paralisi previsionale. Il rischio che vedo concretamente nei clienti che seguo è opposto a quello che raccontano i media: non è la crisi in sé, è la tentazione di aspettare “che passi” un contesto — carburanti ed energia strutturalmente più cari — che con ogni probabilità non tornerà ai livelli pre-2022. Chi a ottobre non ha ancora rifatto un forecast a 90 giorni sta scommettendo l’anno su un’ipotesi di gennaio ormai superata. A volte c’è bisogno di una figura esterna alla quale delegare analisi e decisioni anche impopolari ma spesso efficaci.
da Luca Biscione | Lug 30, 2026 | Uncategorized
Periodo di semestrali
In questo mese ho partecipato a due Riunioni Commerciali; mi sono poi confrontato con un amico/consulente anche lui che collabora con altre Aziende e si conveniva su alcuni punti sui quali avevo chiesto un suo punto di vista dato che è quello che avevo notato nelle mie Riunioni Commerciali:
Sono cambiati gli approcci, sono migliorati, grazie all’Intelligenza Artificiale, le “presentazioni dei dati” aziendali (molto più curate, dettagliate e analitiche), è aumentato il livello di scolarizzazione dei Commerciali di queste due Aziende B2B (quasi tutti laureati in discipline STEM) ma c’è una cosa che non è cambiata rispetto allo scorso anno o a due anni fa, ovvero la capacità di capire quali sono i reali e necessari Obiettivi dell’azienda in quel momento e per i 3-6-12 mesi successivi restando intrappolati nel “rosso” dei numeri della trimestrale e in ansia per i mesi che verranno. Conclusione: ribaltare la Programmazione e Pianificazione a medio e lungo termine per ridurre la Visione a qualche mese.
Più facile da dirsi che da farsi quando il Titolare ti dice che si è in una profonda crisi di liquidità e bisogna scegliere quale fornitore pagare e quale posticipare, ma guardando a Dicembre scorso, ci si rende conto come i “numeri” inseriti in una slide di “previsione di vendite” per il 2026 erano e sono lo specchio dell’attuale situazione:
- Superficiale analisi di mercato
- Nessuna analisi del posizionamento nel mercato che cambia settimanalmente con l’ingresso di nuovi Concorrenti e nuove nicchie di mercato…
- Nessuna analisi del cambiamento dei nostri migliori clienti
- Dimenticanza completa che è “sempre più economico tenersi un vecchio Cliente che andarsene a cercare uno nuovo..”
- Poche analisi sulla marginalità di ogni singola linea di prodotto (a volte sembra che anche la Direzione non lo voglia fare per evitare “ignoranti” analisi e chiacchiere dei venditori e di tutti i Dipendenti…)
- Ridotta sensibilità “commerciale” dei reparti Tecnici, Produzione, Logistica e Amministrazione: a volte, un Cliente e le sue esigenze sono viste più come una scocciatura che una opportunità di consolidamento di fiducia nel momento in cui si risolve un problema (spesso creato in parte anche dalla stessa azienda)
Questo e altro porta a individuare errati strumenti di Programmazione e Pianificazione e di conseguenza non puntuali KPI.
Il mercato si evolve, involve, cambia, senza chiederci il permesso e siamo Noi che dovremmo analizzarlo spesso e con le giuste chiavi di lettura e non trascorrere intere Riunioni a colpevolizzarsi a vicenda e a cercare sempre un “colpevole” di una commessa andata male.
Definire i giusti Obiettivi, rivederli, adeguarli, è vitale, tutto il resto è conseguenza.
Obiettivi-Azioni- Risultati
da Luca Biscione | Lug 17, 2026 | Uncategorized
Venditori senza capo…!
Sembra sempre più evidente come i risultati commerciali di un’azienda, siano sempre di più il frutto del lavoro e delle performance dei singoli venditori piuttosto che il risultato di un Sistema organizzato che genera “opportunità e leads” da passare ai Commerciali che hanno poi la bravura di chiudere i contratti alle migliori condizioni per l’azienda.
Spesso i fatturati aumentano ma le PMI non vanno bene e a quel punto si cerca la causa ma nel frattempo, per compensare eventuali “perdite..”, si tende ad aumentare i prezzi. Si assiste ad una sequenza di errori che minano il mercato di quelle aziende che vedono nel prezzo la medicina di tutti i mali mentre si dovrebbe guardare all’intero processo aziendale partendo dalla strategia marketing e commerciale. Non vendere per forza a chiunque (anche se spesso si è costretti a farlo) ma vendere alle giuste condizioni a Chi rientra tra i potenziali clienti scelti e individuati da una precisa analisi.
Il punto è questo: ANALISI. Sempre meno aziende utilizzano i Dati che si generano in azienda per creare nicchie di mercato da aggredire con strumenti e comunicazione mirata.
I Commerciali fanno la loro parte ma oggi non è più sufficiente per migliorare i conti delle PMI
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