Analisi interna, Analisi dei mercati, Trasferimento di valore
Nel momento in cui un’azienda decide di lanciare un nuovo prodotto, riposizionarsi nel mercato, migliorare la marginalità, aumentare la quota di mercato, acquisire clienti di una fascia di mercato diversa, deve procedere a due azioni di base e a una di collegamento:
ANALISI INTERNA: definire gli Obiettivi in base a quelle che sono le REALI potenzialità dell’azienda. Spesso si ambisce ad obiettivi, per esempio di fatturato o di un certo tipo di clientela ma non si hanno le possibilità come caratteristiche di struttura aziendale, specializzazione del Personale, Finanza disponibile, ecc. . Pensiamo a chi cerca più quota di mercato con una politica aggressiva sui prezzi: dovrà sicuramente aumentare le scorte di beni per coprire una maggiore richiesta, dovrà avere più personale qualificato se vende servizi, ma al tempo stesso non ha copertura finanziaria per pagare i fornitori per gli incrementi di acquisti in momenti di aumento del costo sia delle materia prima che delle retribuzioni, oppure deve rivedere i contratti della logistica o deve aumentar ele scorte di magazzino..
ANALISI DI MERCATO: contemporaneamente si deve analizzare il mercato obiettivo per capire quali sono le barriere all’entrata in quel mercato, i competitor con i loro specifici modelli di business, capire chi sono i leader e le logiche di approccio di quel mercato, chi è la “buyer personas, ecc, ecc…!
IL PONTE..: sempre in contemporanea, queste analisi devono essere condotte e strutturate con la collaborazione di una “FIGURA” interna o esterna, che sappia creare valore dalle analisi e trasferire questo valore aziendale al mercato. E’ fondamentale che questo avvenga in maniera organizzata e strutturata per evitare di pianificare a sentimento, produrre su una “sensazione del Titolare” e ipercaricare di aspettative la forza commerciale..
Un professionista, interno o partner esterno, deve gestire questa situazione con competenza e conoscenza per aumentare le possibilità di raggiungere gli Obiettivi prefissati.Strategia Ponte Luca Biscione