Siamo sicuri che il Fatturato, inteso come valore assoluto, sia l’Obiettivo più importante per un’azienda?
Forse occorrerebbe fare delle analisi al fine di comprendere se negli Obiettivi futuri, anche solo di breve periodo, possono rientrare altre priorità non sempre in linea con il “più fatturato”, come ad esempio:
- Più quota di mercato: a volte e per un certo periodo limitato, l’obiettivo può essere quello di entrare in fasce di mercato dove la concorrenza la fa da padrona e per poterlo fare bisogna sacrificare marginalità e fatturato totale
- Più marginalità: a volte, dopo una accurata analisi, si evince la necessità di aumentare la marginalità media a scapito anche del fatturato (vendere meno ma meglio)
- Aumentare il numero di Clienti a più alto valore aggiunto (il cosiddetto LTV ovvero il valore di spesa totale nell’arco di vita del cliente all’interno dell’azienda). Per raggiungere un certo tipo di clientela, bisogna fare investimenti e cambiare il posizionamento nel mercato, cercando di arrivare a clienti magari che danno più marginalità ma che nel primo anno portano ad una diminuzione del Fatturato
- Migliorare il posizionamento nella percezione dei Clienti investendo molto nel Brand e rinunciando magari a clienti a basso valore che prima cubavano un 20/30% del fatturato. Riposizionarsi nel mercato vuol dire rinunciare a una fetta di mercato e investire molto nel brand e questo almeno nel primo anno, comporta ad una riduzione del fatturato e della marginalità lorda
- Diminuire il fatturato come conseguenza della riduzione della dipendenza dai tre principali clienti che da soli rappresentano il 60% del fatturato al fine di diminuire il rischio di dipendenza da pochi clienti. Questo Obiettivo porterà sicuramente ad una diminuzione del fatturato nel primo anno ma potrebbe portare ad un aumento della marginalità se si compensano con Clienti che comprano meno come valore assoluto ma a condizioni migliori
- Obiettivi di natura finanziaria che a volte tendono a sacrificare il fatturato a favore di indici che si basano su altri parametri
Questi e altri Obiettivi sono tutti importanti, tanto quanto il Fatturato, ma vanno tenuti in considerazione perché rappresentano l’esigenza dell’azienda in un momento del suo percorso nel mercato.
Il Fatturato è importante ma anche la qualità e la marginalità lo sono
Obiettivi-Azioni-Risultati e il giusto approccio alla gestione aziendale