da Luca Biscione | Nov 2, 2026 | Marketing
Fiera Ecomondo 2026
Sono appena rientrato da Rimini, dove, domani, prenderà il via la più importante manifestazione circa il riciclo, l’ambiente, la sostenibilità, la sicurezza negli ambienti di lavoro, ovvero ECOMONDO. Questi aspetti sono trattati da centinaia di aziende attraverso i loro Prodotti e/o Servizi tutti finalizzati a migliorare la catena del valore di ogni settore produttivo al fine di ridurre l’impatto industriale e civile sull’ambiente.
Per aumentare la consapevolezza, la conoscenza e le dinamiche del mercato attuale e che verrà, è necessario confrontarsi con gli operatori sul campo, osservare e chiedere se è cambiato il loro modello di business rispetto allo scorso anno; quali strumenti e quali strategie hanno incrementato per arrivare a definire i budget 2027 e gli investimenti per i prossimi anni.
Personalmente vado il giorno prima dell’inizio della manifestazione in quanto riesco a parlare tranquillamente con molti Responsabili Marketing (tutti presenti come me per la consegna degli stand) che riescono ad aprirsi senza avere l’ansia dei giorni di manifestazione durante i quali si è ossessivamente attenti a chiunque circoli nelle corsie vicino al proprio stand…!
Giro tra gli stand e cerco di fornire ai miei clienti, attuali e futuri, informazioni e dati reali e attendibili.
Se vuoi capire come porto questo lavoro sul campo dentro la tua azienda: https://www.responsabilecommercialeoutsourcing.it
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da Luca Biscione | Set 15, 2026 | Uncategorized
Il dato che fa notizia (e quello che nessuno racconta)
Il 6 settembre si è chiusa a Villa d’Este la cinquantaduesima edizione del Forum Teha–Ambrosetti di Cernobbio. Il sondaggio elettronico somministrato a oltre duecento tra imprenditori e manager presenti restituisce un quadro di fiducia netta: il 72,1% delle aziende intervistate prevede di chiudere il 2026 con ricavi in crescita, il 59,6% ritiene di ottenere risultati migliori dei concorrenti (fonte: TEHA Group, Forum di Cernobbio, 6 settembre 2026).
Numeri che meritano un titolo, e infatti lo hanno avuto su decine di testate nei giorni successivi. Eppure, per chi lavora ogni giorno con PMI manifatturiere emiliane, quel 72,1% non torna con quello che si vede sul territorio. La spiegazione non sta in una crisi di fiducia degli imprenditori italiani, ma nella composizione della platea: Cernobbio raccoglie in larga prevalenza vertici di grandi imprese e multinazionali, non il tessuto di piccola e media impresa che costituisce l’ossatura industriale dell’Emilia-Romagna.
La conferma arriva da una fonte diversa, meno mediatica ma più rappresentativa: l’Indagine sulle imprese industriali e dei servizi di Banca d’Italia, diffusa il 1° luglio 2026 su un campione di aziende con almeno 20 addetti. Il quadro che emerge è opposto a quello di Villa d’Este: gli investimenti delle imprese italiane si contrarranno del 4,9% nel 2026. E la contrazione non è uniforme — è un gradiente dimensionale
Analisi e contesto
I dati Banca d’Italia, letti per classe dimensionale, spiegano perché l’ottimismo di Villa d’Este non si trasferisce alle PMI: le imprese tra 20 e 49 addetti prevedono di tagliare gli investimenti dell’11,8% nel 2026; quelle tra 50 e 199 addetti del 7,7%; quelle tra 200 e 499 del 4,2%; le imprese sopra i 500 addetti si fermano all’1,2%. Un rapporto di quasi dieci a uno tra i due estremi della distribuzione (Banca d’Italia, Indagine sulle imprese industriali e dei servizi 2025, 1° luglio 2026).
In altri termini: più un’azienda è piccola, più taglia. E le PMI emiliano-romagnole, per definizione, stanno quasi sempre nella metà bassa di questa distribuzione.
Cosa dicono le PMI emiliane quando si guardano allo specchio
Se si chiede direttamente alle imprese esportatrici della regione cosa si aspettano dal 2026, la risposta prevalente non è ottimismo né pessimismo: è incertezza dichiarata. L’indagine sulle previsioni 2026 condotta dall’Area Studi e Ricerche di CNA segnala che il 58,5% delle imprese emiliano-romagnole preferisce non esprimere previsioni, complice l’esposizione ai dazi USA e alle tensioni commerciali internazionali — un valore secondo solo a Veneto (58,9%), Lombardia (60,1%) e Piemonte (66,1%) tra le regioni italiane. E tra chi si sbilancia, la fiducia è scarsa: solo il 13,5% delle imprese emiliano-romagnole prevede una performance positiva nel 2026, contro una media nazionale già bassa del 15,5% (indagine CNA, previsioni 2026).
Il tema dei dazi non è astratto per questo territorio: CNA Emilia-Romagna segnala che per diciassette regioni italiane gli Stati Uniti restano tra i primi tre mercati di sbocco delle esportazioni, e che un dazio nominale al 15% — combinato alla svalutazione del dollaro — produce sul Made in Italy un effetto reale vicino al 30%.
Un frammento di buona notizia, letto nel posto sbagliato
C’è comunque un dato che merita di essere isolato dal coro dell’ottimismo genericamente riferito a “le imprese italiane”: le esportazioni italiane sono cresciute del 4,5% nel primo semestre 2026, secondo le rilevazioni TEHA presentate proprio a Cernobbio. È la componente più dinamica della domanda — ma non basta a compensare, da sola, la contrazione degli investimenti nelle imprese sotto i 50 addetti, che sono in larga parte quelle più esposte all’export e quindi più bisognose di investire proprio ora.
Implicazioni operative per una PMI manifatturiera emiliana
Cosa significa concretamente, per chi guida una PMI da 20 a 200 dipendenti in Emilia-Romagna, questo scarto tra il racconto nazionale e i numeri di chi ha la tua stessa taglia?
- Non pianificare il budget commerciale 2027 sul sentiment macro. Il 72,1% di Cernobbio non è il tuo mercato di riferimento: usalo come contesto, non come previsione.
- Tratta l’incertezza dichiarata dal 58,5% delle imprese esportatrici emiliano-romagnole come un segnale competitivo, non solo come un dato macro: chi in questo clima definisce comunque una strategia export strutturata guadagna quota su chi rimanda la decisione.
- Usa gli strumenti a fondo perduto — penso al bando CNA Digital Export 2026-2027, aperto dal 28 settembre al 5 ottobre, fino a 20.000 euro al 50% delle spese ammissibili — come acceleratore di un piano già scritto, non come sostituto del piano. Un Temporary o Digital Export Manager finanziato senza un funnel commerciale a monte produce azioni spot, non un mercato.
- Se la tua azienda sta nella fascia 20-199 addetti, verifica separatamente il piano investimenti dalla previsione di fatturato: sono due variabili che, secondo i dati Banca d’Italia, si stanno muovendo in direzioni opposte in questo momento storico. Confondere le due letture porta a decisioni di budget sbagliate.
- Comunica internamente la differenza tra il clima nazionale (positivo) e la lettura del tuo segmento dimensionale (cauta): un venditore che legge solo i titoli sui giornali arriva dal cliente con aspettative sbagliate.
da Luca Biscione | Giu 6, 2026 | Uncategorized
PMI settore meccanica generale: competere con la strategia, non con il prezzo
Partiamo da un dato che pochi commentano apertamente.
Secondo l’Osservatorio Innovazione Digitale nelle PMI del Politecnico di Milano — ricerca pubblicata il 21 maggio 2026 — il 76% delle piccole e medie imprese italiane non ha investito nell’intelligenza artificiale e non prevede di farlo. Il 47% non ha svolto alcuna attività di Ricerca e Sviluppo negli ultimi tre anni. Solo il 7% ha avviato programmi strutturati di formazione digitale per il proprio team.
Nel frattempo, Federmeccanica certifica che nel primo semestre 2025 la produzione metalmeccanica è calata del 4,3% rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente — un risultato peggiore della media industriale. Il 48% delle imprese del settore ha dichiarato un fatturato in calo nel 2024. Il 66% non riesce a trovare le figure professionali di cui ha bisogno.
Questi non sono numeri astratti. Sono la fotografia di un settore che — nel silenzio generale — sta perdendo competitività in modo strutturale, non congiunturale.
- Il problema vero non è la dimensione. È la strategia che manca.
La meccanica italiana conta circa 180.000 PMI (ISTAT, 2024). La grande maggioranza ha meno di 50 dipendenti. Questa micro-dimensione viene spesso indicata come il principale ostacolo alla competitività — e in parte è vero: capitali limitati, accesso al credito difficile, nessun buffer per la crisi, skill shortage cronico.
Eppure la dimensione, da sola, non spiega tutto.
Ci sono PMI meccaniche con 15 dipendenti che esportano in Germania, Francia e Polonia con margini solidi. E ci sono aziende con 80 addetti che faticano a tenere i clienti storici perché non riescono a giustificare il proprio prezzo. La differenza non è la taglia: è la chiarezza strategica. Sapere esattamente dove si vuole competere, con quale proposta di valore, e come si misura il risultato.
La concorrenza estera — tedesca, ceca, asiatica — non entra nel mercato italiano con prezzi bassi per caso. Entra con una strategia di valore costruita nel tempo, certificazioni settoriali, capacità di analisi del cliente e processi interni efficienti. Le PMI italiane che reagiscono abbassando il listino o aspettando che ‘il mercato si riprenda’ stanno perdendo tempo che non recupereranno.
Il prezzo non è mai il punto di partenza. È il risultato di una strategia di valore che l’azienda ha saputo — o non ha saputo — costruire.
- Quando si parla di AI per una PMI meccanica: di cosa stiamo davvero parlando?
Qui è necessario essere molto concreti, perché c’è un equivoco diffuso che rallenta le decisioni.
Quando un piccolo imprenditore sente ‘intelligenza artificiale’, pensa a robot, a supercomputer, a investimenti da multinazionale. Questa percezione è sbagliata — e costosa, perché porta a non investire in strumenti che oggi sono accessibili, agevolati e con un ROI misurabile in mesi, non in anni.
Vediamo cosa significa concretamente, per una PMI con 15–80 addetti:
- ERP gestionale integrato con automazione. Un software che unisce ordini, fatture, magazzino e contabilità in un unico flusso, eliminando doppi inserimenti e fogli Excel. In un’azienda meccanica da 35 dipendenti, l’adozione ha ridotto il tempo di preparazione dei preventivi da 3 giorni a 4 ore. Costo: 8.000–25.000 €, agevolabile con Iperammortamento 2026 al 180% (L. 199/2025).
- MES e manutenzione predittiva con sensori IoT. Sensori installati sulle macchine CNC che leggono vibrazioni e temperature in tempo reale. Un algoritmo AI elabora i dati e prevede un guasto con 24–48 ore di anticipo. Risultato: fermi macchina -40/70%, scorte ricambi -30%, ROI medio in 14–18 mesi. Costo: 15.000–60.000 €, agevolabile.
- Visione artificiale per il controllo qualità. Telecamere collegate a software AI che ispezionano il 100% dei pezzi, rilevando difetti geometrici e superficiali. Scarti ridotti dal 8% a meno del 2% in un caso documentato su componentistica di precisione. Costo: 10.000–40.000 €.
- CRM con analisi predittiva. Non una rubrica digitale: uno strumento che analizza lo storico ordini e segnala i clienti a rischio abbandono e i prospect con la maggiore probabilità di conversione. Le PMI che lo adottano registrano un aumento del tasso di conversione offerte del 25–28%. Costo: 3.000–12.000 €/anno in SaaS.
- Business Intelligence e dashboard dati. Un cruscotto che mostra margini per prodotto e per cliente, efficienza delle linee produttive, backlog ordini — in tempo reale, non nel report Excel di fine mese. Costo: 2.000–8.000 €/anno.
- Automazione email e preventivi con AI. Un agente software che smista la posta commerciale, prepara bozze di risposta e genera preventivi da listino e storico cliente. Risparmio documentato: 15 ore/settimana per il commerciale. ROI in 3–4 mesi. Costo: 500–2.000 €/mese.
Il punto non è adottare tutto insieme. È scegliere il problema più costoso che si ha oggi — il tempo dei preventivi, i fermi macchina, la gestione dei clienti — e risolverlo con lo strumento giusto. In 90 giorni si misura se funziona. Poi si scala.
- La risposta strategica: Obiettivi, Azioni, Risultati. In quest’ordine.
Tecnologia senza strategia è spesa. Strategia senza misurazione è intenzione.
Il framework che uso con le PMI meccaniche — Obiettivi, Azioni, KPI — parte sempre dallo stesso principio: prima si decide dove si vuole arrivare (non ‘crescere’ in senso generico, ma ‘+15% fatturato export entro dicembre 2026’), poi si identificano le azioni necessarie (analisi mercati target, strumenti commerciali, certificazioni settoriali), e infine si fissano i KPI da monitorare ogni 30–60 giorni.
Questa sequenza — che sembra ovvia — nella pratica è applicata da una minoranza di PMI. Il resto lavora per urgenze, non per obiettivi.
La differenza tra le imprese meccaniche che tengono e quelle che cedono quota di mercato non è quasi mai una questione di prodotto. È quasi sempre una questione di metodo.
da Luca Biscione | Mag 28, 2026 | Aziendale, Business
Il futuro della Meccanica in Italia
Come per un popolo si cerca di capire quale sarà la sua evoluzione (numerica, dal punto di vista sociale, economico, ecc..) anche dal numero di nascite che ci sono ogni anno, così mi sono chiesto quale sarà il futuro del settore della #meccanica in generale (settore nel quale mi guadagno da vivere) basandomi sul dato delle nascite di startup specifiche per questo settore.
Quante startup ci sono davvero nella meccanica?
Il dato aggregato “12,9% nel manifatturiero” Tradotto in numeri assoluti su una base di circa 12.170 startup (dato Q1 2025): si tratta di circa 300 startup nella fabbricazione di macchinari. Trecento. Sull’intero territorio nazionale.
Le startup nella meccanica: cosa fanno davvero?
Prevalentemente lavorano sul processo e sui servizi digitali, non sul prodotto fisico. Molti prodotti industriali stanno diventando sistemi informativi distribuiti: grazie a sensori e connettività generano dati sul proprio funzionamento e il valore non si esaurisce più nell’oggetto fisico ma si estende a manutenzione predittiva, monitoraggio da remoto e ottimizzazione delle prestazioni.
Detto in modo diretto: le startup che operano nella meccanica raramente costruiscono un nuovo tipo di macchinario. Costruiscono software di controllo, sistemi IoT per macchine esistenti, soluzioni di manutenzione predittiva, digital twin, cobot per l’asservimento.
Le startup che progettano e producono macchinari complessi e unici — il cuore della tradizione italiana — sono pochissime e tendenzialmente non si iscrivono al registro startup innovative perché il loro modello non è scalabile nel senso VC del termine. Una macchina speciale per una linea di produzione del settore farmaceutico non si replica in 1.000 esemplari identici.
Allora mi chiedo: Saremo ancora competitivi sulla meccanica “tradizionale”?
Spero di si. Le PMI meccaniche italiane che sopravviveranno e cresceranno nei prossimi 10 anni sono quelle che integreranno competenza manifatturiera tradizionale con capacità digitale — non in sostituzione, ma in combinazione.
Forse abbiamo mollato sulla meccanica “tradizionale” e stiamo cercando di emergere in tutto quello che gira intorno alla meccanica tradizionale; di sicuro, nei prossimi anni, alle fiere, sui social, nelle aziende, si vedranno sempre più macchinari, impianti, componenti, nè italiani nè tedeschi, ma orientali con tecnici italiani..!
da Luca Biscione | Mag 23, 2026 | Uncategorized
Quale sarà il volto del sistema industriale italiano nel prossimo futuro?
Startup italiane: 12mila aziende, 203 incubatori, 367 milioni. Cosa non torna.
Se il numero di bambini e la tipologia di scuola che frequentano rappresenta lo specchio di quella che sarà la società del futuro, così il sistema StarUp è lo specchio della tendenza del prossimo sistema industriale italiano. Al momento, vediamo un sistema che produce molte “startup innovative” nel senso fiscale del termine, ma poche imprese vere.
Da ultra cinquantenne, che lavora soprattutto con PMI nella manifattura e meccanica in generale, noto come ci stiamo snaturando di quello che è stato il nostro punto di forza negli ultimi decenni, in Italia, in Europa solo dopo la Germania e in buona parte del mondo occidentale, ovvero la Manifattura. I dati dicono che solo il 13% circa delle nuove aziende ha un codice merceologico che si avvicina al manifatturiero, privilegiando settori ad alta tecnologia dove sono “altri” a farla da leader. A questo aggiungiamo un “processo” formativo delle nuove Realtà che vede l’aspetto commerciale solo secondario e capiamo perché il tasso di mortalità o di trasformazione, nei primi 5 anni, è elevatissimo.
C’è necessità di capire da subito cosa può succedere a quell’idea, a quel prodotto/servizio nel mercato se si vuole tirare su un’azienda che duri nel tempo, altrimenti assisteremo sempre di più a Realtà che hanno come unico scopo quello di scalare velocemente più un valore mediatico e finanziario (al fine di vendere e monetizzare l’idea) piuttosto che un bilancio che abbia come prima voce nell’attivo la “vendita” del bene/servizio.
Alcuni numeri che arrivano da Associazioni e Osservatori vari:
Nel primo trimestre 2026 il venture capital italiano ha raccolto 367 milioni di euro su 53 round di investimento. La cifra in sé non è drammatica. Drammatico è il **numero di operazioni**: il più basso degli ultimi cinque anni, secondo l’Osservatorio Growth Capital — Italian Tech Alliance.
Nello stesso periodo gli incubatori e acceleratori italiani sono scesi da 239 a 203 (Report I3P 2026, marzo 2026), con un calo del 15% in dodici mesi. Le startup innovative iscritte al registro speciale del MIMIT a fine 2024 erano 12.123, dopo aver toccato un picco di 14.757 unità nell’agosto 2022.
I numeri ufficiali del MIMIT dicono tre cose precise.
- Concentrazione territoriale. La Lombardia da sola raccoglie il 27,38% delle startup innovative italiane (3.319 unità). Seguono Campania (12,35%) e Lazio (11,64%). Solo Milano ospita 2.417 startup innovative e quasi metà — il 46,8% — delle startup B2B del Paese. Roma è in crescita, mentre Torino guadagna posizioni nel ranking globale di Startup Genome (Global Startup Ecosystem Report 2025).
- Settori. Il 79,4% delle startup innovative opera nei servizi alle imprese, con cluster su software, big data, AI, biotech, IoT, sostenibilità ed engineering. Solo il 12,9% è manifatturiero. Nel Q1 2026 i comparti che attraggono più capitali sono FinTech (106 milioni di euro), Smart City (86) e Software (70), con AI e Cybersecurity come verticali in crescita.
- Demografia dei fondatori. Le startup a prevalenza under 35 sono 1.900 (il 15,61% del totale), quelle a guida femminile il 13,5% — di cui solo il 4,3% esclusivamente femminili (Unioncamere 2025). Numeri che dicono molto sulle barriere reali, e poco sulla retorica del “nuovo che avanza”.
Quante ne sopravvivono — e perché il dato ufficiale inganna
Il MIMIT cita un tasso di sopravvivenza delle startup innovative vicino al 90%, ma il dato è figlio di un “bias” evidente: la “morte” tracciata è l’uscita dal registro speciale, non il fallimento reale dell’impresa.
I dati ISTAT sulla demografia d’impresa (rilevazione 2018-2023) raccontano un’altra storia, applicabile per analogia: al primo anno sopravvive l’82,2% delle nuove imprese italiane, al secondo il 73%, al terzo il 64%, al quarto il 55,4%, al quinto il 48,2%. Meno della metà arriva al quinquennio.
E quando una startup VC-backed muore davvero, le ragioni sono note. il 70% ha finito i soldi, ma la causa radice nel 43% dei casi è il *poor product-market fit*. Il cash è il sintomo. Il mercato sbagliato è la malattia.
Il vero punto debole — non è il capitale
Si tende a raccontare il problema italiano come “ci sono pochi soldi”. È vero in parte. Gli investitori formali italiani investono “un sesto” dei francesi e “un quarto” dei tedeschi . Ma il capitale è effetto, non causa. La causa è altrove e i report la dicono chiara:
– Mercato troppo domestico. La maggior parte delle startup italiane nasce, vive e muore in Italia. Solo il 5% delle organizzazioni supportate dagli incubatori ha sede estera; il 75% rimane nella stessa regione dell’incubatore (Report I3P 2026).
– Confusione tra fundraising e fatturato. I fondatori vengono spinti a raccogliere capitale prima di validare il prodotto, acquisire clienti paganti e costruire un’operatività sostenibile (Bocconi for Innovation, 2025).
– Sistema incubatori frammentato e fragile. Solo il 40% degli incubatori italiani offre supporto diretto al fundraising (I3P 2026). Molti vivono di bandi pubblici. Pochissimi hanno un track-record verificabile sulle exit.
A conti fatti, l’Italia produce molte “startup innovative” nel senso fiscale del termine. Imprese vere, di scala, ne produce poche.
Cosa significa concretamente per un giovane imprenditore
Cinque punti operativi, da chi accompagna PMI manifatturiere e B2B sul mercato da anni.
- Validare il mercato prima dell’incubatore. Un buon incubatore accelera ciò che esiste. Non inventa la domanda. Se non hai venduto a tre clienti prima di entrarci, ti stai pagando un master in pitch.
- Trattare il fundraising come uno strumento, non come un risultato. I 17,5 miliardi di dollari bruciati dalle 431 startup analizzate da CB Insights dicono che il capitale senza product-market fit accelera il fallimento. Anzi: lo finanzia.
- Costruire Sales & Marketing prima del prodotto definitivo. Una macchina commerciale che funziona è più rara — e più difendibile — di una buona idea. Il prodotto si adatta al mercato più velocemente di quanto il mercato si adatta al prodotto (naturalmente quando si tratta di miglioramenti e innovazioni di qualcosa che esiste già nel mercato)
- Scegliere la sede pensando al cliente, non al bando. Il 75% delle startup italiane resta vicino all’incubatore. Spesso vicino al bando. Mai vicino al cliente.
- Internazionalizzare dal primo anno. Non perché “estero” sia magico, ma perché un mercato di 60 milioni di consumatori non basta a giustificare modelli ad alto rischio.
Per concludere
L’Italia ha 12.123 startup innovative, 203 incubatori, 367 milioni di euro raccolti in un trimestre. Ha anche meno fondi, meno round, meno strutture rispetto a un anno fa. I numeri descrivono un sistema che si consolida ma non cresce in qualità. Il vero collo di bottiglia non è il denaro: è la disciplina commerciale. Chi sa vendere prima di chiedere capitale ha un vantaggio strutturale su chi fa il contrario.
Ultima considerazione personale sulla quale accetto volentieri un confronto:
Per quindici anni si è raccontata la favola dell’idea geniale che attira il capitale che genera il prodotto che crea il mercato. In Italia la sequenza potrebbe essere rivista e di sicuro l’aspetto commerciale/mercato non è secondario. Gli incubatori che la invertono non stanno aiutando i fondatori. Li stanno preparando a un’uscita silenziosa dal registro speciale del MIMIT. Magari l’ho detto in maniera “brutale” e provocatoria, ma sicuramente non sono andato lontano e i numeri dicono questo..!
