da Luca Biscione | Mag 5, 2026 | Uncategorized
“I tuoi clienti non ti dicono che hanno paura. Te lo dimostrano: rimandano.”
I tuoi clienti non ti dicono che hanno paura. Te lo dimostrano: rimandano.
“Ci pensiamo.” “Aspettiamo il secondo semestre.” “Per ora congeliamo.”
Hai sentito almeno una di queste frasi nell’ultimo mese? Non è un caso. E non è colpa tua.
Il 44% degli executive di medie imprese ha posticipato parti della propria strategia aziendale negli ultimi mesi. Non perché non abbiano bisogno di quello che comprano. Perché hanno paura di impegnarsi in un contesto che cambia ogni settimana: guerra in Medio Oriente, dazi americani, costi energetici in salita, forniture sotto pressione.
L’incertezza non blocca i bisogni. Blocca le decisioni.
E questa è una distinzione enorme per chi vende in ambito B2B industriale.
Ci ho ragionato su con diversi clienti nelle ultime settimane. Il problema non è la proposta. È il frame con cui la si presenta.
Se vai da un titolare o un DG con “compra il mio prodotto, è il migliore sul mercato”, stai chiedendo a qualcuno che ha paura di fare un salto nel vuoto.
Se invece vai con “ti aiuto a ridurre il rischio di una decisione sbagliata”, stai parlando la sua lingua.
La differenza non è nel prodotto. È nella conversazione.
In pratica, significa tre cose concrete:
Prima: smettila di presentare una sola offerta. Portane tre — una conservativa, una standard, una evoluta. Non per fare volume. Per togliere al cliente la sensazione di essere davanti a un bivio secco. Chi ha paura non sceglie tra “sì” e “no”. Sceglie tra opzioni che percepisce come sicure.
Seconda: parla di quello che non comprerà se non compra. Il costo dell’inazione, in questo momento, è spesso più alto del costo dell’investimento. Costi energetici che salgono, forniture che si allungano, concorrenti che invece si muovono. Non come pressione — come dato.
Terza: torna dopo. Non con un “ha deciso?”, ma con un aggiornamento di contesto. Un dato nuovo. Una notizia di settore. Un’informazione utile anche se non compra. La fiducia si costruisce esattamente nei momenti in cui non stai vendendo.
Il buyer industriale del 2026 non ha smesso di comprare. Ha smesso di comprare da chi non lo fa sentire al sicuro.
Quella è la vera sfida commerciale di questa fase.
Ti è capitata una situazione simile? Raccontamela nei commenti — o scrivimi in DM se vuoi confrontarci su come stai gestendo questo momento nel tuo settore.
Luca Biscione LB CONSULTING di Luca Biscione — Bologna Consulente Direzionale | Sales & Marketing per PMI industriali e B2B
#PMI #ManifatturieroItaliano #VenditaB2B #StrategiaCommerciale
da Luca Biscione | Apr 30, 2026 | Uncategorized
Credito d’Imposta vs Iperammortamento
Molte PMI si interrogano sulla convenienza tra iperammortamento e Credito d’Imposta Transizione 4.0/5.0
Il primo riduce il reddito imponibile e il beneficio è distribuito nel tempo, mentre il Credito d’Imposta riduce direttamente le imposte generando liquidità immediata e con aliquote che, a seconda dei casi, potrebbero essere potenzialmente più elevate.
La strategia ottimale, “sulla carta”, per investimenti in beni 4.0 con “risparmio energetico”, è la cumulabilità: credito d’imposta Transizione 5.0 per ottenere liquidità immediata e iperammortamento per un beneficio pluriennale.
Tutto questo va valutato non solo con l’ufficio amministrativo/controllo di gestione e il “commercialista”, ma anche con altri Reparti aziendali interessati a valle da scelte apparentemente ininfluenti sul loro quotidiano.
L’azienda, anche PMI non è la somma o la sequenza di reparti separati, ma un unico ambiente dove le decisioni strategiche coinvolgono a monte e a valle, tutti i reparti. Bisogna analizzare l’intero processo aziendale al fine di definire gli Obiettivi, le Azioni per raggiungerli e calibrare i giusti KPI.
Analisi, Confronto, Dati e Strategia aiutano le PMI a guardare al mercato del futuro con maggiore consapevolezza.
da Luca Biscione | Apr 24, 2026 | Uncategorized
Le Vendite portano l’ordine, la Strategia garantisce che sia l’ordine giusto
Quando un ordine è giusto? Quando genera Valore, ovvero margine, quando permette a produzione, approvvigionamenti e logistica di ottimizzare le risorse materiali e umane, quando aiuta a ridurre gli sprechi, ridurre le scorte a magazzino, ottimizzare le ore lavoro su una commessa e ridurre i costi operativi.
In un momento caratterizzato da instabilità frequenti a livello geopolitico, è vitale che in azienda ci sia flessibilità e capacità di analisi e comunicazione tra tutti i reparti al fine di analizzare, valutare e se necessario cambiare immediatamente strategia al fine di rivedere gli Obiettivi, la relativa pianificazione delle Azioni per raggiungerli e di conseguenza i Risultati attesi.
E’ importante affidarsi a Chi trasforma un’azienda guidata dal “prodotto/servizio” in un’azienda guidata dall’analisi e dalla strategia, soprattutto nelle piccole e medie aziende
Strategia-Obiettivi-Azioni-KPI
da Luca Biscione | Ott 30, 2025 | Uncategorized
Nella collaborazione tra Luca Biscione, temporary manager con esperienza nei settori della meccanica, dei servizi e delle tecnologie IT, e PMC Coach, si incontrano due prospettive complementari: quella della strategia e quella dell’operatività quotidiana.
Da questa unione è nato un approccio strutturato ma agile, capace di tradurre la pianificazione strategica in comportamenti concreti e risultati misurabili.
“Mi occupo di pianificazione strategica,” racconta Biscione, “cioè di tutto ciò che sta alla base della definizione dei piani d’impresa. Significa individuare obiettivi realistici, definire le azioni necessarie per raggiungerli e misurare i risultati con continuità. Con PMC Coach abbiamo sviluppato un modello che chiamiamo proprio obiettivi-azioni-risultati, pensato per aiutare l’imprenditore a tenere la rotta, anche nei momenti di maggiore complessità.”
Il suo metodo si fonda su una conoscenza diretta delle dinamiche aziendali.
“Sono una persona d’azienda,” sottolinea. “Entro negli uffici commerciali, partecipo ai meeting marketing, ascolto la produzione. Questo contatto quotidiano con i reparti mi consente di capire dove il processo si inceppa e come intervenire.
Le teorie e i modelli servono, ma se non trovano un punto di incontro con la realtà di chi tutti i giorni deve vendere, consegnare o produrre, rimangono lettera morta.”
Con PMC Coach, Biscione lavora per rendere il pensiero strategico più accessibile e operativo.
“Mi ha colpito molto la prospettiva con cui PMC Coach affronta la strategia. Mi ha aiutato a guardare le organizzazioni a 360 gradi, ad aprire gli orizzonti. Ho imparato a integrare il change management e lo sviluppo organizzativo con la logica del temporary management, che è più orientata alla performance e alla sostenibilità dei risultati nel medio periodo.
Insieme cerchiamo di trasformare l’analisi in azione, di non fermarci alla diagnosi ma di costruire percorsi di miglioramento che restino nel tempo.”
Il modello obiettivi-azioni-risultati nasce proprio con questa finalità: fornire una griglia di riferimento che permetta di governare la complessità senza appesantire i processi decisionali.
“Non serve un piano di cento pagine,” osserva Biscione. “Servono tre colonne chiare: dove vogliamo arrivare, cosa dobbiamo fare, come misuriamo se ci stiamo riuscendo. È un linguaggio semplice, ma estremamente efficace, perché mette in relazione la parte strategica con quella operativa.
Lavorando con PMC Coach abbiamo visto quanto sia utile anche nei contesti più tecnici, come nelle PMI del comparto meccanico, dove la pianificazione spesso si scontra con l’urgenza della produzione o delle commesse.”
La collaborazione si è concretizzata in diversi progetti, ma uno in particolare sintetizza bene la sinergia tra metodo e pragmatismo: quello con una startup milanese specializzata in data governance.
“È stata un’esperienza molto interessante,” racconta. “Parliamo di una realtà giovane, con grandi competenze tecnologiche ma con la necessità di strutturare un piano industriale.
Insieme a PMC Coach abbiamo iniziato con un’analisi preliminare delle persone che componevano il team, delle loro skill, delle loro attitudini. Abbiamo poi incrociato queste informazioni con le opportunità del mercato, individuando i segmenti a maggiore potenziale.
Da lì è nata una proposta di valore chiara, coerente con le capacità interne e con il posizionamento competitivo che l’azienda poteva sostenere.”
La sfida, spiega Biscione, era evitare che il valore individuato nella fase analitica si disperdesse durante l’implementazione.
“Nelle aziende succede spesso che, dal momento in cui si definisce una strategia al momento in cui la si mette in pratica, si perda qualcosa: visione, energia, coerenza. Noi abbiamo lavorato per mantenere intatto quel valore, costruendo un ponte tra l’analisi e l’azione.
PMC Coach ha portato la capacità di leggere le persone e i processi con metodo, io ho portato la parte più operativa, quella che traduce le linee strategiche in attività concrete: marketing, commerciale, sviluppo prodotto. È stato un lavoro di squadra, non un semplice affiancamento.”
Il tema della collaborazione ritorna spesso nel racconto di Biscione.
“Abbiamo trovato un obiettivo comune: trasferire alle imprese competenze che non possono avere al proprio interno. Le PMI, per loro natura, non dispongono di tutte le figure necessarie per analizzare e implementare una strategia completa.
Insieme riusciamo a colmare quel vuoto, fornendo strumenti pratici ma anche un metodo che resta. Quando usciamo da un’azienda, deve rimanere una cultura della pianificazione e del monitoraggio dei risultati.”
Oggi il ruolo del temporary manager, nella visione di Biscione, si sta evolvendo verso un profilo sempre più integrato nei processi aziendali.
“Non si va più in azienda per risolvere un singolo problema nel giro di tre mesi,” spiega. “Si lavora su orizzonti più ampi, in cui la performance è legata anche alla capacità di cambiare cultura.
Questo significa parlare di governance, di processi decisionali, di comunicazione interna. Le leve strategiche diventano la capacità di allineare tutti i livelli dell’organizzazione, dal management operativo alla proprietà.”
La sinergia tra l’approccio analitico di PMC Coach e quello pragmatico di Biscione permette di generare cambiamento in profondità.
“Abbiamo messo insieme due metodi molto complementari,” conclude. “PMC Coach porta lo studio, la ricerca, l’analisi delle dinamiche organizzative. Io porto la concretezza e la visione strategica d’impresa.
Entrambe le componenti sono indispensabili per costruire interventi che non si limitino a risolvere una criticità, ma producano evoluzione nel tempo.
Ogni azienda, grande o piccola, deve poter contare su una bussola strategica che la accompagni nel quotidiano. È questo il vero significato del nostro lavoro.”
da Luca Biscione | Lug 24, 2025 | Uncategorized
Periremo sotto i dazi USA o sotto quelli interni alla CEE?
Partiamo dall’ultima pubblicazione di Marzo 2025 nella quale parlavo di forme diverse di dazi, ovvero di “costi” alle importazioni che se anche giustificate da un fine “condiviso”, ovvero il Green Deal, https://www.lb-consulting.info/2025/03/11/ci-sono-dazi-e-dazi/ avrebbero finito per pesare sui contribuenti e cittadini europei.
Alla luce di quanto sta succedendo con gli USA circa i dazi che saranno applicati in maniera “definitiva”, la svalutazione voluta del dollaro e l’avvicinarsi del 1/1/2026 per l’entrata in vigore del regolamento CBAM , siamo sicuri di voler insistere in maniera cieca verso l’azzeramento di CO2 in tempi così ristretti, facendo pagare tutto ai soli cittadini europei, già imprigionati tra dazi USA, dazi interni alla CEE e imposizioni “morali” tutte in una volta? BREVE SFOGO PERSONALE: Alla luce degli attacchi ricevuti da alcuni ex-politici o politici di una certa sponda, alla categoria dei CONSULENTI, ne approfitto per dire che Noi Consulenti, per sopravvivere e fare un buon lavoro, dobbiamo essere sempre informati al fine di consigliare le nostre aziende clienti di rivedere, con il dovuto anticipo, come in questo caso, la catena della Supply Chain per non incorrere in obblighi comunitari.. Poter usufruire di fornitori (o meno) in alcuni Paesi, vuol dire rivedere le strategie di fornitura, di costo, di prezzo e di conseguenza di vendita (alla base della sopravvivenza di ogni attività aziendale volta al profitto..) Ma torniamo sul regolamento
Breve riepilogo sul CBAM: Con il Regolamento (UE) 2023/956 del Parlamento europeo e del Consiglio del 10 maggio 2023, pubblicato in Gazzetta Ufficiale dell’Unione europea il 16 maggio 2023, è stata introdotta una nuova entrata fiscale destinata al bilancio dell’Unione europea basata sul così detto “meccanismo di adeguamento del carbonio alle frontiere” denominato CBAM (“Carbon Border Adjustment Mechanism”). Tale Regolamento rappresenta un elemento essenziale del Green Deal europeo, in cui si colloca l’insieme di proposte “Fit for 55” che mirano a ridurre, entro il 2030, le emissioni di gas a effetto serra di almeno il 55% rispetto ai livelli del 1990 e di raggiungere la neutralità climatica entro il 2050.
Il nuovo tributo ambientale è finalizzato a garantire che gli sforzi di riduzione delle emissioni di gas serra in ambito Ue non siano contrastati da un contestuale aumento delle emissioni al di fuori dei suoi confini per le merci prodotte nei Paesi extra UE che vengono importate nell’Unione europea. Il meccanismo CBAM comporta l’applicazione di un prezzo per le emissioni incorporate nei prodotti di alcune tipologie di industrie, paragonabile a quello sostenuto dai produttori unionali nell’ambito del vigente sistema di scambio delle quote di emissione (EU ETS).
Il Regolamento prevede due fasi d’implementazione:
- la fase “transitoria”, che ha inizio con la data di entrata in vigore del Regolamento (1° ottobre 2023) e terminerà il 31 dicembre 2025. In tale periodo transitorio il tributo non sarà applicato alle merci importate, ma saranno solo acquisite informazioni sulle quantità dei prodotti in entrata soggetti al CBAM, compresa la valutazione delle emissioni incorporate. In tale fase inizierà l’attività di autorizzazione dei soggetti obbligati da parte delle autorità competenti nazionali (in Italia ha sede presso il Ministero dell’Ambiente e della Sicurezza Energetica);
- la fase “definitiva”, dal 1° gennaio 2026, quando il meccanismo entrerà in funzione in maniera definitiva. In base a quanto previsto dal Regolamento, la prima dichiarazione CBAM, relativa alle merci importate nell’anno civile 2026, dovrebbe essere presentata entro il 31 maggio 2027.
Nel periodo iniziale tali previsioni si applicheranno ad un numero ristretto di merci la cui produzione è caratterizzata da un’alta intensità di carbonio: cemento, prodotti siderurgici, alluminio, fertilizzanti, energia elettrica e idrogeno.
Durante la prima fase transitoria che inizierà il prossimo 1°ottobre 2023, gli operatori individuati nell’articolo 2 del Regolamento di Esecuzione, Reg. (UE) 2023/1773 (l’importatore o il rappresentante indiretto), saranno tenuti a raccogliere i dati su base trimestrale e a trasmetterli alla Commissione: il primo rapporto, con dati riferiti al quarto trimestre 2023, dovrà essere inviato entro la fine del mese di gennaio 2024.
Successivamente, cioè dal 1° gennaio 2026, tali soggetti dovranno, una volta autorizzati, dichiarare ogni anno la quantità di merci soggette a CBAM importate nell’anno civile precedente e i dati delle emissioni di anidride carbonica incorporate. Quindi, dovranno restituire un numero di certificati CBAM corrispondente a quanto dichiarato, il cui prezzo sarà calcolato in base al prezzo medio delle quote EU ETS espresso in €/tonnellata.
Visto l’impatto di tali previsioni normative, si confida nel costante aggiornamento da parte di tutti gli stakeholder coinvolti, attraverso la consultazione del sito internet del Ministero dell’Ambiente e della Sicurezza Energetica nonché della presente pagina web dell’Agenzia delle Dogane e dei Monopoli.
Si segnalano, infine, i contenuti pubblicati nel sito internet della Commissione Europea – TAXUD. In particolare:
- le informazioni relative a n. 6 webinar online che illustreranno le caratteristiche generali del meccanismo e approfondiranno le specificità dei settori coinvolti (prodotti siderurgici, alluminio, cemento, fertilizzanti, energia elettrica e idrogeno). Al termine di ogni evento la Commissione procederà alla pubblicazione della registrazione della sessione di training, tenuto conto della limitata disponibilità di posti e del numero elevato di stakeholder interessati;
- il testo del Regolamento di esecuzione adottato dalla Commissione il 17 agosto 2023, (UE) 2023/1773, con cui sono stati dettagliati gli obblighi di comunicazione e le informazioni richieste, nonché la metodologia provvisoria per il calcolo delle emissioni incorporate nei beni soggetti a CBAM;
- i due documenti tecnici da utilizzare durante il periodo transitorio (Guidance document on CBAM implementation for importers of goods into the EU, Guidance document on CBAM implementation for installation operators outside the EU);
- la prima versione del template per la rendicontazione prevista nel periodo transitorio.
Istruzioni per l’accesso all’applicazione “CBAM Registry” della Commissione Europea – pdf
Ai sensi dell’articolo 35, comma 1 del Regolamento (UE) 956/2023 e dell’articolo 8, comma 1, del Regolamento di esecuzione (UE) 1773/2023 la relazione CBAM deve essere presentata alla Commissione europea, tramite il registro transitorio, entro e non oltre un mese dalla fine del periodo di riferimento: pertanto, il termine per la presentazione della prima relazione CBAM, relativa alle importazioni nel trimestre ottobre-dicembre 2023, scadrà il 31.01.2024.
Si ricorda altresì che, ai sensi dell’articolo 9, comma 2, del Regolamento di esecuzione (UE) 1773/2023, la relazione CBAM già presentata potrà essere modificata dal dichiarante fino al termine per la presentazione della terza relazione CBAM e, quindi, fino al 31.07.2024. Infine, nel caso di richiesta motivata del dichiarante, l’Autorità Nazionale Competente, valutata la richiesta, può autorizzare il dichiarante a ripresentare la relazione CBAM o a correggerla dopo il temine ed entro un anno dalla fine del trimestre di riferimento; in tal caso, la ripresentazione della relazione CBAM o la sua correzione, è comunque effettuata non oltre un mese dall’autorizzazione concessa dall’autorità competente.
