Valore=Prezzo?
Perché la tua proposta inizia molto prima del preventivo.
Il prezzo è quello che il cliente paga. Il valore è quello che percepisce attraverso la tua organizzazione, la tua storia e la tua coerenza.” Non vendere un preventivo, documenta una storia, una competenza, una organizzazione, un investimento..
Spesso a noi Consulenti di strategia commerciale e marketing viene chiesto un aiuto sul vendere di più partendo da un presupposto: l’Azienda è strutturata, ha 40 anni di attività, il prodotto/servizio sono di buona qualità e il prezzo è giusto e quindi ci sono tutte le carte in regola per migliorare le “vendite” e di conseguenza tutti gli indicatori economico-finanziari necessari per dare continuità all’Azienda. Se le vendite non vanno bene la responsabilità è dei Commerciali e quindi è necessario valutare nuove strategie per cercare di riprendere le quote di mercato che nel frattempo sono state occupate da concorrenti nuovi o da quelli che in passato si muovevano in altre nicchie di mercato
E qui entra in gioco il concetto di Valore: Non si valuta spesso che il Valore di un’Azienda e della relativa proposta, non si limita a quanto scritto nel preventivo.
Il Valore nasce prima del contatto (Web Reputation) La percezione del Valore inizia quando il cliente ti cerca online o chiede referenze. La reputazione non è ciò che un’azienda dice di se stessa, ma la somma delle tracce digitali che formano l’autorità percepita dagli altri e che può fare la differenza tra essere contattati o bpassati
Valore non è solo il “prezzo” del bene/servizio venduto, delle condizioni di pagamento e di fornitura ma è tutto quello che precede anche la sola telefonata del primo contatto (tempestività nella risposta, competenza e professionalità del personale, dotazione di strumenti IT moderni ed efficaci, ecc..)
Valore è Rendere Visibile l’Invisibile. Molto spesso il cliente ignora il lavoro che c’è “dietro le quinte”. Il vero valore si comunica mostrando o facendo percepire tutto quello che la struttura fa per arrivare anche solo a definire una proposta economica
Valore è la capacità di seguire un cliente nelle fasi di sviluppo della commessa, non facendolo sentire come un “rompiscatole” se chiama più volte per sapere a che punto è la sua commessa in quanto deve, a sua volta fare della programmazione
Valore è lavorare costantemente sui Servizi legati alla commessa che spesso agevolano una buona web reputation (indispensabile in un mondo dove le recensioni pesano più di una lettera dell’ufficio tributario…)
Valore è rispondere immediatamente ad una critica, cercando di risolvere subito il problema senza cercare di andare allo scontro con il cliente
Valore è comprendere le esigenze e aspettative del cliente attraverso una conoscenza del mercato e delle sue dinamiche
Valore è valorizzare il fattore umano interno all’azienda.
Valore è tanto altro e di sicuro non è un numero su un foglio, il Valore non è Prezzo