da Luca Biscione | Set 24, 2026 | Uncategorized
Siamo sicuri che il Fatturato, inteso come valore assoluto, sia l’Obiettivo più importante per un’azienda?
Forse occorrerebbe fare delle analisi al fine di comprendere se negli Obiettivi futuri, anche solo di breve periodo, possono rientrare altre priorità non sempre in linea con il “più fatturato”, come ad esempio:
- Più quota di mercato: a volte e per un certo periodo limitato, l’obiettivo può essere quello di entrare in fasce di mercato dove la concorrenza la fa da padrona e per poterlo fare bisogna sacrificare marginalità e fatturato totale
- Più marginalità: a volte, dopo una accurata analisi, si evince la necessità di aumentare la marginalità media a scapito anche del fatturato (vendere meno ma meglio)
- Aumentare il numero di Clienti a più alto valore aggiunto (il cosiddetto LTV ovvero il valore di spesa totale nell’arco di vita del cliente all’interno dell’azienda). Per raggiungere un certo tipo di clientela, bisogna fare investimenti e cambiare il posizionamento nel mercato, cercando di arrivare a clienti magari che danno più marginalità ma che nel primo anno portano ad una diminuzione del Fatturato
- Migliorare il posizionamento nella percezione dei Clienti investendo molto nel Brand e rinunciando magari a clienti a basso valore che prima cubavano un 20/30% del fatturato. Riposizionarsi nel mercato vuol dire rinunciare a una fetta di mercato e investire molto nel brand e questo almeno nel primo anno, comporta ad una riduzione del fatturato e della marginalità lorda
- Diminuire il fatturato come conseguenza della riduzione della dipendenza dai tre principali clienti che da soli rappresentano il 60% del fatturato al fine di diminuire il rischio di dipendenza da pochi clienti. Questo Obiettivo porterà sicuramente ad una diminuzione del fatturato nel primo anno ma potrebbe portare ad un aumento della marginalità se si compensano con Clienti che comprano meno come valore assoluto ma a condizioni migliori
- Obiettivi di natura finanziaria che a volte tendono a sacrificare il fatturato a favore di indici che si basano su altri parametri
Questi e altri Obiettivi sono tutti importanti, tanto quanto il Fatturato, ma vanno tenuti in considerazione perché rappresentano l’esigenza dell’azienda in un momento del suo percorso nel mercato.
Il Fatturato è importante ma anche la qualità e la marginalità lo sono
Obiettivi-Azioni-Risultati e il giusto approccio alla gestione aziendale
da Luca Biscione | Set 18, 2026 | Uncategorized
C’è bisogno di un consulente “temporary” per una analisi e una pianificazione forte, senza condizionamenti interni..!
Il punto debole di molte PMI in questa fase non è la mancanza di dati — sono anzi bombardate da bollettini, indagini, allarmi — ma la mancanza di una analisi periodica che aiuti a prendere decisioni anche impopolari in azienda, soprattutto nel reparto commerciale e marketing. La CNA fotografa bene il sintomo (53% che “non prevede”): non è prudenza, è paralisi previsionale. Il rischio che vedo concretamente nei clienti che seguo è opposto a quello che raccontano i media: non è la crisi in sé, è la tentazione di aspettare “che passi” un contesto — carburanti ed energia strutturalmente più cari — che con ogni probabilità non tornerà ai livelli pre-2022. Chi a ottobre non ha ancora rifatto un forecast a 90 giorni sta scommettendo l’anno su un’ipotesi di gennaio ormai superata. A volte c’è bisogno di una figura esterna alla quale delegare analisi e decisioni anche impopolari ma spesso efficaci.
da Luca Biscione | Set 18, 2026 | Aziendale, Business, Marketing
In molte PMI i tempi e gli strumenti di reazione a cambiamenti di scenari interni o di mercato, spesso sono ritardati e, per questo, meno efficaci, spesso non sono coordinati tra i vari reparti e quindi efficaci mai al 100% e spesso sono il frutto di una visione verticale e parziale dell’azienda, limitata alle proprie competenze.
La scorsa settimana, in una PMI meccanica, si è verificato esattamente questo:
- Il Titolare ha chiesto un report al commercialista sulla situazione contabile aziendale
- Il Commercialista ha dato il suo report di soli numeri, freddi
- Il Titolare ha chiesto poi al Controllo di gestione di fornire altri Dati
- Raccolte queste informazioni, il Titolare ha optato per rivedere la politica commerciale “imponendo” condizioni e strategie non prese in considerazione nella riunione di inizio giugno
- L’ufficio Acquisti, nel frattempo, ha denunciato il deteriorarsi del rapporto con alcuni fornitori in quanto, per problemi di liquidità, si sono allungati i tempi di pagamento
- L’ufficio Produzione ha cominciato a evidenziare ritardi (o mancate consegne) di materia prima e componenti, dovuti ai mancati pagamenti dei fornitori nei tempi stabiliti
- Il Resp. Commerciale ha cominciato a lamentare il crescente numero di telefonate da parte di clienti che hanno visto posticipare i tempi di consegna (dovuti ai ritardi dei fornitori maltrattati). Inoltre, ha dovuto prendere coscienza della necessità di cambiare strategia e obiettivi a breve in quanto non in grado di mantenere stabile il mercato a queste condizioni
- La logistica, che aveva programmato spedizioni e consegne in un arco temporale di un semestre, si trova nella condizione di dover gestire imballi anche di grandi dimensioni per consegne posticipate, incasinando tutta la supply chain interna
In questi casi, viene spontaneo far notare al Titolare come la condivisione delle informazioni e dei dati prima che questi diventino azioni, è fondamentale al fine di coordinare la ridefinizione degli Obiettivi, ricalibrare le Strategie e rivedere i KPI.
Soprattutto nelle PMI il ruolo di una figura che sappia operare in maniera trasversale, che conosca l’intero processo e che agevoli e favorisca il confronto tra i diversi reparti interni e il Commercialista esterno, è fondamentale al fine di non vendere solo per fare fatturato .
Obiettivi-Azioni-Risultati=Marginalità
da Luca Biscione | Set 11, 2026 | Aziendale
Il punto debole di molte PMI in questa fase non è la mancanza di dati — sono anzi bombardate da bollettini, indagini, allarmi — ma la mancanza di una analisi periodica che aiuti a prendere decisioni anche impopolari in azienda, soprattutto nel reparto commerciale e marketing. La CNA fotografa bene il sintomo (53% che “non prevede”): non è prudenza, è paralisi previsionale. Il rischio che vedo concretamente nei clienti che seguo è opposto a quello che raccontano i media: non è la crisi in sé, è la tentazione di aspettare “che passi” un contesto — carburanti ed energia strutturalmente più cari — che con ogni probabilità non tornerà ai livelli pre-2022. Chi a ottobre non ha ancora rifatto un forecast a 90 giorni sta scommettendo l’anno su un’ipotesi di gennaio ormai superata. A volte c’è bisogno di una figura esterna alla quale delegare analisi e decisioni anche impopolari ma spesso efficaci.
da Luca Biscione | Set 8, 2026 | Aziendale
Il tempo che resta da oggi a fine anno servirà soprattutto per programmare e pianificare una serie di azioni che avranno l’obiettivo di avvicinare i risultati delle vendite, delle marginalità e della pianificazione finanziaria, quanto più vicina possibile agli obiettivi prefissati nel budget annuale, nel Business Plan triennale e magari in un Forecast di agosto..
I prezzi dei carburanti oscillano di poco sopra i 2,00 euro, i costi dell’energia non tendono a diminuire e i listini di inizio anno evidenziano come le marginalità di “riserva” sono quasi esaurite. Soprattutto per le PMI produttive, la necessità di fermarsi e rivedere velocemente le politiche commerciali e di marketing, diventa una necessità vitale per ridurre al minimo sorprese di bilancio a fine anno.
L’attività commerciale e la forza vendite necessitano di un aiuto a livello di analisi, strategie e strumenti per migliorare l’attività di sviluppo commerciale mirata a obiettivi di breve in un quadro di programmazione a medio e lungo termine.
Scontistiche, dilazioni di pagamento, offerte, servitizzazione, ecc.., sono azioni efficaci solo se inserite in una politica commerciale concordata e confrontata con gli altri reparti dell’azienda, al fine di dare sempre un equilibrio economico/finanziario, di approvvigionamento, di logistica e produttivo, coerente con il momento che sta vivendo l’azienda.
Rivedere gli Obiettivi, riprogrammare le Azioni di pianificazione e programmazione e controllare i Risultati sono azioni da farsi immediatamente al fine di rispettare il fatturato programmato, i margini previsti e sperati per l’anno 2026
