da Luca Biscione | Ott 22, 2026 | Aziendale, Business, Marketing, Voucher Governativi
Analisi, Pianificazione e Programmazione Commerciale 2027 GRATUITA
Per questa prima importante analisi, FINO AL 13 Novembre 2026, si offre una prima ora di consulenza gratuita al fine di fare una pre-analisi aziendale. Basta mandare una mail a biscione@lb-consulting.info con oggetto: BONUSBUDGET 2027
Non dimentichiamo infine che molte consulenze sono sovvenzionate, fino al 50% con bonus governativi.
Ultime riunioni, ultime strategie, ultimi disperati tentativi di far tornare i conti entro la fine dell’anno per rispettare quelli che sono stati dichiarati come Obiettivi nei Budget redatti a fine 2025 per l’anno 2026. Proprio sugli Obiettivi dovremmo soffermarci per il prossimo anno perché fare i Budget sperando di avere un fatturato superiore a quello di quest’anno del 10% vuol dire affidarsi alla sorte. L’obiettivo potrebbe essere un altro (oltre al fatturato): aumentare le quote di mercato per conquistare clienti che attualmente sono della concorrenza (e questo può comportare una riduzione della marginalità); obiettivo potrebbe essere un riposizionamento nel mercato in una fascia diversa (più alta o più bassa) necessario dopo le analisi circa le trasformazioni e cambiamenti interni e di mercato che l’azienda ha subito (ambire a una clientela a più alto valore di spesa, aumentando la marginalità anche se a scapito del frazionamento del fatturato); obiettivo potrebbe essere quello di fare il fatturato del primo semestre rimodulando l’offerta commerciale ai primi 5 clienti dell’azienda e utilizzare queste referenze per arrivare a clienti simili ad alto valore aggiunto; obiettivo potrebbe essere quello di far ruotare il magazzino per il primo trimestre e quindi pianificare azioni commerciali di promozione di prodotti che altrimenti resterebbero invenduti; obiettivo potrebbe essere quello di lanciare due nuove linee di prodotto pianificando delle politiche commerciali coerenti con le ambizioni di fatturato, marginalità, coerenza con il brand, ecc.. Per fare una Pianificazione e Programmazione commerciale al fine di redigere un Budget commerciale 2027, è necessario fermarsi anche con l’amministrazione e finanza, con la produzione, il magazzino e la logistica, gli acquisti e l’HR, indispensabili ad avere un quadro completo delle potenzialità dell’azienda al fine di “mandare i commerciali a vendere quello che veramente occorre all’azienda e che veramente l’azienda può produrre o erogare al massimo della marginalità..”
www.responsabilecommercialeoutsourcing.it
da Luca Biscione | Ott 16, 2026 | Aziendale, Skills
Responsabile Commerciale e Marketing in outsourcing
Per la definizione del budget 2027, per redarre un forecast per i prossimi due mesi, per fare un piano marketing o semplicemente per fare un piano strategico e operativo dal punto di vista commerciale per l’anno 2027, non hai bisogno di assumere un nuovo Responsabile Commerciale ma puoi usufruire delle competenze di un professionista in outsorcing pagato a progetto e a obiettivi.
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da Luca Biscione | Lug 30, 2026 | Uncategorized
Periodo di semestrali
In questo mese ho partecipato a due Riunioni Commerciali; mi sono poi confrontato con un amico/consulente anche lui che collabora con altre Aziende e si conveniva su alcuni punti sui quali avevo chiesto un suo punto di vista dato che è quello che avevo notato nelle mie Riunioni Commerciali:
Sono cambiati gli approcci, sono migliorati, grazie all’Intelligenza Artificiale, le “presentazioni dei dati” aziendali (molto più curate, dettagliate e analitiche), è aumentato il livello di scolarizzazione dei Commerciali di queste due Aziende B2B (quasi tutti laureati in discipline STEM) ma c’è una cosa che non è cambiata rispetto allo scorso anno o a due anni fa, ovvero la capacità di capire quali sono i reali e necessari Obiettivi dell’azienda in quel momento e per i 3-6-12 mesi successivi restando intrappolati nel “rosso” dei numeri della trimestrale e in ansia per i mesi che verranno. Conclusione: ribaltare la Programmazione e Pianificazione a medio e lungo termine per ridurre la Visione a qualche mese.
Più facile da dirsi che da farsi quando il Titolare ti dice che si è in una profonda crisi di liquidità e bisogna scegliere quale fornitore pagare e quale posticipare, ma guardando a Dicembre scorso, ci si rende conto come i “numeri” inseriti in una slide di “previsione di vendite” per il 2026 erano e sono lo specchio dell’attuale situazione:
- Superficiale analisi di mercato
- Nessuna analisi del posizionamento nel mercato che cambia settimanalmente con l’ingresso di nuovi Concorrenti e nuove nicchie di mercato…
- Nessuna analisi del cambiamento dei nostri migliori clienti
- Dimenticanza completa che è “sempre più economico tenersi un vecchio Cliente che andarsene a cercare uno nuovo..”
- Poche analisi sulla marginalità di ogni singola linea di prodotto (a volte sembra che anche la Direzione non lo voglia fare per evitare “ignoranti” analisi e chiacchiere dei venditori e di tutti i Dipendenti…)
- Ridotta sensibilità “commerciale” dei reparti Tecnici, Produzione, Logistica e Amministrazione: a volte, un Cliente e le sue esigenze sono viste più come una scocciatura che una opportunità di consolidamento di fiducia nel momento in cui si risolve un problema (spesso creato in parte anche dalla stessa azienda)
Questo e altro porta a individuare errati strumenti di Programmazione e Pianificazione e di conseguenza non puntuali KPI.
Il mercato si evolve, involve, cambia, senza chiederci il permesso e siamo Noi che dovremmo analizzarlo spesso e con le giuste chiavi di lettura e non trascorrere intere Riunioni a colpevolizzarsi a vicenda e a cercare sempre un “colpevole” di una commessa andata male.
Definire i giusti Obiettivi, rivederli, adeguarli, è vitale, tutto il resto è conseguenza.
Obiettivi-Azioni- Risultati
da Luca Biscione | Lug 17, 2026 | Uncategorized
Venditori senza capo…!
Sembra sempre più evidente come i risultati commerciali di un’azienda, siano sempre di più il frutto del lavoro e delle performance dei singoli venditori piuttosto che il risultato di un Sistema organizzato che genera “opportunità e leads” da passare ai Commerciali che hanno poi la bravura di chiudere i contratti alle migliori condizioni per l’azienda.
Spesso i fatturati aumentano ma le PMI non vanno bene e a quel punto si cerca la causa ma nel frattempo, per compensare eventuali “perdite..”, si tende ad aumentare i prezzi. Si assiste ad una sequenza di errori che minano il mercato di quelle aziende che vedono nel prezzo la medicina di tutti i mali mentre si dovrebbe guardare all’intero processo aziendale partendo dalla strategia marketing e commerciale. Non vendere per forza a chiunque (anche se spesso si è costretti a farlo) ma vendere alle giuste condizioni a Chi rientra tra i potenziali clienti scelti e individuati da una precisa analisi.
Il punto è questo: ANALISI. Sempre meno aziende utilizzano i Dati che si generano in azienda per creare nicchie di mercato da aggredire con strumenti e comunicazione mirata.
I Commerciali fanno la loro parte ma oggi non è più sufficiente per migliorare i conti delle PMI
#strategia, #analisi, #dati, #marketing, #sales, #utili
da Luca Biscione | Mag 8, 2025 | Marketing
Marketing Mix Model
E’ il momento di alzare il livello al fine di rendere maggiormente “funzionale” una attività di consulenza soprattutto nelle PMI italiane. Come si alza il livello? In tanti modi ma sicuramente la consapevolezza e la conoscenza dei Marketing mix model aiuta a migliorare l’ambito strategico, alla base della definizione del ciclo: Obiettivi-Strategie-Risultati
Cosa sono i MMM (Marketing Mix Model)? Sono metodi che utilizzano analisi statistiche avanzate per studiare e analizzare serie storiche di vendite e di strategie di marketing, al fine di valutare l’effetto delle varie strategie sui risultati di vendita al fine di prevederne l’effetto delle strategie future.
Tutto si basa sempre sull’analisi dei DATI e gli investimenti di Meta e di Google confermano l’importanza di questi strumenti. Il successo è dovuto a due fattori principali:
- In primo luogo, si possono analizzare simultaneamente tutti i canali utilizzati nel Marketing Mix di un’azienda, sia digitali che fisici
- In secondo luogo, i dati arrivano da analisi di campagne di marketing nonostante la progressiva eliminazione dei cookie di terze parti in quanto sono applicabili a dati aggregati a livello temporale e non a dati individuali
Naturalmente, importante sarebbe rileggere i precedenti articoli per avere una visione completa del concetto di DATI e di analisi strategica adatta soprattutto alle PMI italiane:
Dati-Obiettivi-Strategia: https://www.lb-consulting.info/2025/03/14/dati-obiettivi-strategia/
Dati e KPI: Relazione imprescindibile https://www.lb-consulting.info/2025/03/21/dati-e-kpi-relazione-imprenscindibile/
