da Luca Biscione | Apr 24, 2026 | Uncategorized
Le Vendite portano l’ordine, la Strategia garantisce che sia l’ordine giusto
Quando un ordine è giusto? Quando genera Valore, ovvero margine, quando permette a produzione, approvvigionamenti e logistica di ottimizzare le risorse materiali e umane, quando aiuta a ridurre gli sprechi, ridurre le scorte a magazzino, ottimizzare le ore lavoro su una commessa e ridurre i costi operativi.
In un momento caratterizzato da instabilità frequenti a livello geopolitico, è vitale che in azienda ci sia flessibilità e capacità di analisi e comunicazione tra tutti i reparti al fine di analizzare, valutare e se necessario cambiare immediatamente strategia al fine di rivedere gli Obiettivi, la relativa pianificazione delle Azioni per raggiungerli e di conseguenza i Risultati attesi.
E’ importante affidarsi a Chi trasforma un’azienda guidata dal “prodotto/servizio” in un’azienda guidata dall’analisi e dalla strategia, soprattutto nelle piccole e medie aziende
Strategia-Obiettivi-Azioni-KPI
da Luca Biscione | Gen 30, 2026 | Uncategorized
Valore=Prezzo?
Perché la tua proposta inizia molto prima del preventivo.
Il prezzo è quello che il cliente paga. Il valore è quello che percepisce attraverso la tua organizzazione, la tua storia e la tua coerenza.” Non vendere un preventivo, documenta una storia, una competenza, una organizzazione, un investimento..
Spesso a noi Consulenti di strategia commerciale e marketing viene chiesto un aiuto sul vendere di più partendo da un presupposto: l’Azienda è strutturata, ha 40 anni di attività, il prodotto/servizio sono di buona qualità e il prezzo è giusto e quindi ci sono tutte le carte in regola per migliorare le “vendite” e di conseguenza tutti gli indicatori economico-finanziari necessari per dare continuità all’Azienda. Se le vendite non vanno bene la responsabilità è dei Commerciali e quindi è necessario valutare nuove strategie per cercare di riprendere le quote di mercato che nel frattempo sono state occupate da concorrenti nuovi o da quelli che in passato si muovevano in altre nicchie di mercato
E qui entra in gioco il concetto di Valore: Non si valuta spesso che il Valore di un’Azienda e della relativa proposta, non si limita a quanto scritto nel preventivo.
Il Valore nasce prima del contatto (Web Reputation) La percezione del Valore inizia quando il cliente ti cerca online o chiede referenze. La reputazione non è ciò che un’azienda dice di se stessa, ma la somma delle tracce digitali che formano l’autorità percepita dagli altri e che può fare la differenza tra essere contattati o bpassati
Valore non è solo il “prezzo” del bene/servizio venduto, delle condizioni di pagamento e di fornitura ma è tutto quello che precede anche la sola telefonata del primo contatto (tempestività nella risposta, competenza e professionalità del personale, dotazione di strumenti IT moderni ed efficaci, ecc..)
Valore è Rendere Visibile l’Invisibile. Molto spesso il cliente ignora il lavoro che c’è “dietro le quinte”. Il vero valore si comunica mostrando o facendo percepire tutto quello che la struttura fa per arrivare anche solo a definire una proposta economica
Valore è la capacità di seguire un cliente nelle fasi di sviluppo della commessa, non facendolo sentire come un “rompiscatole” se chiama più volte per sapere a che punto è la sua commessa in quanto deve, a sua volta fare della programmazione
Valore è lavorare costantemente sui Servizi legati alla commessa che spesso agevolano una buona web reputation (indispensabile in un mondo dove le recensioni pesano più di una lettera dell’ufficio tributario…)
Valore è rispondere immediatamente ad una critica, cercando di risolvere subito il problema senza cercare di andare allo scontro con il cliente
Valore è comprendere le esigenze e aspettative del cliente attraverso una conoscenza del mercato e delle sue dinamiche
Valore è valorizzare il fattore umano interno all’azienda.
Valore è tanto altro e di sicuro non è un numero su un foglio, il Valore non è Prezzo
da Luca Biscione | Gen 24, 2026 | Uncategorized
Protezionismo verde..!
Il CBAM (Carbon Border Adjustment Mechanism) è un meccanismo di adeguamento del carbonio alle frontiere istituito dall’Unione Europea nell’ambito del pacchetto Fit for 55 per contrastare il fenomeno del “carbon leakage”: la rilocalizzazione delle produzioni ad alta emissione di CO₂ in Paesi con normative climatiche meno rigorose rispetto all’UE.
In sintesi, il CBAM richiede che le merci importate nell’Unione Europea ad alta intensità di carbonio (come acciaio, cemento, fertilizzanti, alluminio, elettricità e idrogeno) siano accompagnate da una dichiarazione delle emissioni di carbonio incorporate e, in futuro, da un acquisto di certificati CBAM equivalenti al costo del carbonio che sarebbe stato pagato se quei beni fossero stati prodotti all’interno dell’UE.
Questa misura si applica inizialmente ai settori con maggiore rischio di emissioni trasferite all’estero, ma è prevista una possibile estensione ad altri prodotti a valle della catena del valore.
Cosa cambia per il commercio internazionale?
Non si tratta di un dazio tradizionale, ma di un meccanismo che mira a pareggiare il prezzo del carbonio tra prodotti UE e non-UE, rendendo più costose le importazioni più inquinanti rispetto alle produzioni che già operano sotto il sistema di scambio di quote di emissione europeo (EU ETS).
Barriere all’entrata? Sì, aumenteranno. Non sono barriere fisiche, ma barriere di conformità e di costo. Le aziende extra-UE con processi produttivi “sporchi” troveranno antieconomico esportare in Europa.
Dazi nascosti o Protezionismo? Tecnicamente, l’UE definisce il CBAM come una misura ambientale, non un dazio, per renderlo compatibile con le regole del WTO. Tuttavia, nei fatti, agisce come una forma di “protezionismo climatico”. Serve a proteggere la competitività delle aziende europee che già pagano per le proprie emissioni, incentivando al contempo il resto del mondo a decarbonizzare per non perdere l’accesso al mercato europeo ma rischia contro-dazi e delocalizzazioni downstream, favorendo “greenwashing” import.
In prospettiva, il CBAM può stimolare miglioramenti nei regimi di carbon pricing al di fuori dell’UE e incoraggiare la diffusione di tecnologie produttive più efficienti dal punto di vista climatico, allineando progressivamente i mercati globali.
In conclusione con il CBAM si avrà un vero cambio di paradigma strategico. La sostenibilità diventa un requisito di accesso al mercato unico
da Luca Biscione | Nov 6, 2025 | Uncategorized
Management Consulting in Italia: Il mercato B2B si trasforma
Il nuovo Osservatorio Assoconsult 2024-2025 rivela dati sorprendenti sul settore della consulenza strategica alle imprese in Italia. Le imprese cercano meno “esecuzione” e più “visione strategica“.
Ecco cosa sta cambiando:
Numeri che parlano chiaro
Il mercato B2B della consulenza ha generato 5,3 miliardi di euro nel 2024 (+8,5%), con quasi 44.000 professional impiegati. Ma attenzione: dopo anni di crescita a doppia cifra (14% nel 2023), si prevede un rallentamento al 5,7% per il 2025-2026.
Le aziende private guidano il cambiamento
- 56% della consulenza acquistata da imprese con fatturato >500M
- Prodotti di consumo: settore in maggiore accelerazione (+11,7%)
- Servizi finanziari: ancora leader ma in rallentamento (27,5% del mercato)
- Energy & Utilities: crescita trainata dalle sfide energetiche (+74% dal 2019)
Le 4 specializzazioni che dominano il B2B
- IT Consulting (23,8%) – il digitale è ovunque
- Strategia (17,2%) – torna centrale dopo la fase operativa
- Risk & Compliance (15,2%) – in un mondo incerto, la gestione del rischio diventa prioritaria
- Operations (13,3%) – efficienza operativa sempre rilevante
Il cambio di paradigma nel 2025-2026
Mentre Operations, Risk e IT rallentano dopo anni di boom, Financial & Performance Management (+9,6% previsto) e Strategia (+7,4%) tornano protagoniste. Le imprese cercano meno “esecuzione” e più “visione strategica”.
La sfida del valore
Interessante: il pricing cresce solo dell’1,4% (praticamente inflazione), mentre la produttività per professional sale del 2,6%. La battaglia si gioca sulla capacità di generare valore, non sul prezzo.
Chi sta vincendo?
Le grandi società di consulenza dominano con il 72,6% del mercato e crescono più velocemente (+9,5% nel 2024). Le piccole-medie fanno più fatica (+5,4%) ma mantengono un forte presidio su PMI e settori specifici.
La domanda per il 2025: In un mercato che rallenta, come dovranno reinventarsi le società di consulenza per continuare a crescere? La risposta probabilmente sta nel passare da “problem solver” a “transformation partner” strategici.
Cosa ne pensate? La vostra esperienza con i consulenti riflette questi trend?
#ManagementConsulting #StrategiaAziendale #B2B #Consulenza #BusinessStrategy #Italia #Assoconsult
da Luca Biscione | Mar 21, 2025 | Uncategorized
Nell’era dei Dati, soprattutto nelle aziende produttive, la valutazione della produzione deve diventare oggettiva: i KPI permettono proprio questo e danno indicazioni precise e tempestive se il processo non è efficiente. L’efficienza di un processo e quindi la sua misurazione tramite “indicatori numerici” ovvero i KPI, rappresenta la chiusura del cerchio di quel processo strategico che vede la “misurazione delle performance e dei risultati” come elemento essenziale per comprendere se gli Obiettivi sono stati ben individuati e quantificati e se la Pianificazione strategica delle Azioni per raggiungerli è coerente o meno con gli Obiettivi SMART.
Un KPI non è altro che un numero, che nella sua essenza, all’interno di una scala di valutazione, dà un senso e dà indicazioni importanti su tutto quello che è stato fatto e/o che si dovrà fare per far si che una Organizzazione si muova per raggiungere Obiettivi di produzione, fatturato, di marketing, di qualità, ecc..
Pagina 3 di 6«12345...»Ultima »
