da Luca Biscione | Set 29, 2019 | Uncategorized
#Più fatturato..
…questa è stata la risposta avuta in due aziende questo mese. Nasco come venditore, sono stato a capo di un ufficio commerciale e quando sentivo parlare il Titolare di aumentare il fatturato come macro ( e unico) obiettivo, avevo poco da ribattere per non essere visto come quello che metteva le mani avanti ad eventuali insuccessi. Spesso, ad un aumento del venduto, non corrispondeva un aumento delle provvigioni (o dei premi) perché alla vendita non seguiva una consegna come da contratto e il fatturato veniva sempre decurtato di …euro per compensare errori in fase di sviluppo/produzione/esecuzione/implementazione.
Morale della favola, oggi, a costo di irritare la Direzione e pregiudicarmi dei lavori, spiego bene come una preliminare analisi di fattibilità DEVE essere fatta, affinchè si possa analizzare la reale capacità produttiva, le marginalità al netto dei centri di costo, le non conformità e garanzie che si aprono dopo un anno dalla consegna e che vanno ad incidere sulla marginalità, ecc..
Obiettivi commerciali ben calibrati possono fare la differenza nella vita di un’Azienda. Obiettivi di linea di prodotto, di quota di mercato, di marginalità, di rotazione del magazzino, politiche d’acquisto, ecc.., sono tutti obiettivi che devono far ragionare un Imprenditore prima di mettere i suoi Commerciali seduti intorno ad un tavolo.
Vendere di più quello che si sta vendendo male o che non ottimizza TUTTI i processi aziendali, non è una scelta oculata, ci vuole più #Analisi e migliore #Strategia
da Luca Biscione | Set 26, 2019 | Uncategorized
Il titolo non è una provocazione, ma una semplice constatazione: parliamo di #Industria 4.0, di nuovi #strumenti e di moderne apparecchiature che comunicano tra loro e generano migliaia di informazioni, ma quanti di Voi hanno notato un cambio radicale di approccio strategico dopo aver implementato e “usufruito” (fiscalmente) di Innovazione 4.0? Quanto la cultura manageriale è cambiata e se la stessa è al passo dell’#Innovazione 4.0? Produrre di più, produrre meglio, non è stata la conseguenza di un cambio di approccio manageriale/strategico, ma spesso, l’aver colto l’opportunità fiscale di ammodernare una parte della Struttura, soprattutto a livello produttivo e logistico, GESTENDO poi l’azienda con le stesse logiche e lo stesso approccio di quando c’era I2.0..
Parliamo di #Innovazione Manageriale…: un #BigDatal non fa #Innovazione
da Luca Biscione | Lug 27, 2019 | Uncategorized
Sempre più Aziende stanno iniziando (con notevole ritardo) la ricerca di un percorso di recupero di #efficienza che porti ad una “sperata” riduzione dei #costi e magari un aumento del livello di servizio.
Alcune si affidano a strumenti di #Lean Thinking, #Business Process Reengineering, altre invece si affidano alla #Tecnologia, partendo quindi da una strategia #ICT e riorganizzando la struttura aziendale di conseguenza. La scelta è soggettiva e va attualizzata e contestualizzata alla Realtà aziendale e al mercato di riferimento, ma di sicuro, il processo di #INNOVAZIONE va incentivato. Non importa che si tratti di #Innovazione di prodotto/servizio o di processo, l’importante è un cambio di mentalità, soprattutto nelle PMI, che le porti a capire come non ci si può sottrarre a spinosi processi #Gestionali e #Organizzativi, spesso slegati dalle attività di “operatività quotidiana” che assorbono la totalità delle risorse tempo/capitale umano. Soprattutto nelle PMI le figure professionali di responsabilità sono sommerse da un quotidiano che non gli permette di concentrarsi su una visione futura dell’azienda; altre volte, vengono investite figure professionali che hanno formazione e competenze non in linea con quanto necessario per gestire un processo innovativo. #l’Innovazione non è frutto di improvvisazione e la scelta delle risorse aziendali a cui affidare la stesura del progetto, è fondamentale e richiede un atto di “forza” soprattutto alla Proprietà, demandata alla prima scelta delle Persone preposte a tale importante compito. La scelta di quali e quante attività di miglioramento e innovazione perseguire, spesso fa la differenza tra una attività di successo o fallimento. Probabilmente, un giusto equilibrio tra analisi dei processi e tecnologia, può essere un buon punto di partenza. In conclusione, le PMI in particolare (ossatura del sistema industriale italiano) devono investire in figure professionali che sappiano indirizzare e gestire un processo di #cambiamento senza che le stesse siano troppo coinvolte nei processi quotidiani aziendali..
da Luca Biscione | Mag 31, 2019 | Marketing
I PERICOLI DELLA CONOSCENZA…
Due giorni fa, in un’azienda con la quale collaboro ormai da anni, uno dei Responsabili mi ha detto: sai io e un altro Resp. importante…, stiamo frequentando un corso dove ci sono anche delle nozioni di Marketing e stiamo capendo molte cose (in primis, non è solo depliant, sito, fiere) e stiamo iniziando a portare avanti qualche iniziativa della quale te ne avremmo parlato…
- Hanno già iniziato…
- Sono bastate due nozioni e la conoscenza di qualche strumento per renderli pieni delle loro convinzioni al punto da mettere in dubbio il lavoro dei commerciali, della Direzione, del Marketing..
Questo purtroppo non è successo solo in quest’azienda, ma succede spesso e soprattutto nelle startup o nelle aziende a forte vocazione in Ricerca & Sviluppo, si pensa che un breve percorso fitto di nozioni, possa soppiantare il bisogno di Professionalità che hanno “conoscenze” e “competenze” maturate, soprattutto queste ultime, in anni di esperienza in confronti/scontri vissuti in tante Realtà con differenti modelli di Business.
Le #conoscenze che alimentano l’incompetenza!!
da Luca Biscione | Mag 24, 2019 | Uncategorized
INDUSTRIA 4.0: Strategia e non solo Tecnologia
Terminata una breve esperienza in una piccola azienda meccanica che ha visto, negli ultimi 2 anni forti investimenti in quella che viene definita Tecnologia abilitante I4.0. In questo breve percorso, improntato sulla definizione di Strategie commerciali, mi sono reso conto come la sequenza delle “procedure” (specchio dell’importanza data alle diverse fasi) sia stata invertita: prima si è investito in tecnologia e poi si è cercato di adattare la #Strategia all’informatica e ai processi di digitalizzazione aziendali. Purtroppo non è l’unico caso nel quale si pensa che la #Tecnologia sia la soluzione ai problemi che l’azienda affronta quotidianamente. Tecnologia senza creazione di #Valore è fine a se stessa, #Tecnologia senza una Visione strategica a monte, rappresenta una illusione.
La #digitalizzazione dei #Processi fatta senza una Strategia a monte, rischia di industrializzare le inefficienze…
